基本介紹
內容簡介
①清晰定義了盈利模式，介紹了其分析工具。
②分別從利益相關者、資源能力切入，闡釋了盈利模式的收支來源。
③分別介紹了固定、剩餘和分成；進場費、過路費、停車費、油費、分享費；顧客定價；拍賣等不同收支方式。
④講述了收支來源、收支方式結合到一起的組合計價以及盈利模式的綜合套用。
作者簡介
林桂平
1982年10月出生，廣東揭陽人。北京大學經濟學博士，香港大學金融學碩士，北京郵電大學工科學士。主要研究領域為商業模式、戰略管理、公司金融等。現為北京大學滙豐商學院聚成實踐家商業模式研究中心研究員。曾在《管理世界》《中歐商業評論》《清華管理評論》《創富志》《管理學家》、Academy of International Business(AIB)、Emerald、中國管理研究國際學會（IACMR）、Digital Enterprise Design and Management (DED&M) conference等知名期刊、雜誌、國際會議上發表中英文論文20餘篇。已出版論著：《商業模式的經濟解釋》、Approaching Business Models from an Economic Perspective。
魏 煒
1965年12月出生於新疆農六師105團，湖南寧鄉人。1990年在清華大學獲工學碩士學位，2004年在華中科技大學獲管理學博士學位。主要從事企業戰略管理、商業模式、組織經濟學等方面的研究。曾在新疆工學院和新疆大學工作，現為北京大學滙豐商學院常務副院長、管理學副教授、北京大學滙豐商學院聚成實踐家商業模式研究中心主任。兼任創維集團、中興通訊、大連獐子島、新疆金風科技、新疆新能源、北京居泰隆、天音控股等多家上市/非上市公司的獨立董事或管理顧問。
在《管理世界》《經濟與管理》《統計與決策》《創富志》《中歐商業評論》《北大商業評論》《清華管理評論》等國內外學術和財經期刊發表論文100餘篇。已出版論著：《商業模式的經濟解釋》《發現商業模式》《重構商業模式》《慈善的商業模式》《管理制度的經濟分析與設計》《再造商學院課堂》等。
朱武祥
1965年5月19日出生，江西高安人。清華大學管理信息系統專業學士（1987年），技術經濟專業碩士（1989年），數量經濟學博士（2002年）。現為清華大學經濟管理學院公司金融學教授、博士生導師。研究領域為公司金融，包括：企業微觀交易結構與商業模式，企業金融微觀結構與金融解決方案(企業金融工程)，企業資本運作與價值管理（戰略投資，多元化，併購重組），金融市場管制與發展。現任中國金融學會常務理事、中國金融學會金融工程專業委員會常務委員、中國農村金融學會常務理事、中國社科院融資租賃研究基地副理事長。
出版論著：《商業模式的經濟解釋》《發現商業模式》《重構商業模式》《商業銀行突圍》《中國股票市場管制與干預的經濟學分析》《中國公司金融學》《輕資產運營：以價值為驅動的資本戰略》《輕是美好的：一流企業的輕資產運營模式》等。
專業推薦
媒體推薦
如何設計盈利模式，是設計商業模式的大問題。特別是在移動網際網路時代，很多事你沒想清楚就去做了，做完也沒想清楚，等想清楚也就沒戲了。其實沒想清楚的事兒，往往就是盈利模式該怎么設計。如何設計出更好的盈利模式，正是本書的重點。本書的重要意義，在於開始將理論工具化，所以本書可以說是移動網際網路時代的必讀書。
——張信東
《創富志》雜誌出版人
在欣慰地看到很多中國企業積極實踐商業模式創新並卓有成效的同時，讓我們更欣喜的是，在此過程中，中國已經生長出了自己的商業理論——“魏朱商業模式理論”。這是一套具備歸一理論核心、豐富實踐方法論且還在不斷進化的完整理論體系。這一方面歸功於魏朱商業模式研究團隊多年專注的持續耕耘，另一方面也得益於中國整體結構化哲學觀的傳統。本書一如魏朱商業模式團隊的其他著作一樣，在平靜敘事中，設立出你所在的各種交易情境，帶給你驚雷般的顛覆性啟示。
——張 平 教授
中國社會科學院經濟所副所長《經濟研究》副主編
從《發現商業模式》到《商業模式的經濟解釋》，五六年來，我一直是魏煒和朱武祥老師著作的忠實讀者。國內商業模式研究的涉獵者不少，但專注如一且自成體系的專家鳳毛麟角；國內商業模式的書也不少，但理論和實務都兼顧的作品可圈可點。而“魏朱”兩位作者均是名校教授，也都與實業有著緊密聯繫，其作品的理論有系統性，案例有借鑑性，不得不說是物真價實的“乾貨”。
——讀者來信
名人推薦
如何設計盈利模式，是設計商業模式的大問題。特別是在移動網際網路時代，很多事你沒想清楚就去做了，做完也沒想清楚，等想清楚也就沒戲了。其實沒想清楚的事兒，往往就是盈利模式該怎么設計。如何設計出更好的盈利模式，正是本書的重點。本書的重要意義，在於開始將理論工具化，所以本書可以說是移動網際網路時代的必讀書。
——張信東 《創富志》雜誌出版人
在欣慰地看到很多中國企業積極實踐商業模式創新並卓有成效的同時，讓我們更欣喜的是，在此過程中，中國已經生長出了自己的商業理論——“魏朱商業模式理論”。這是一套具備歸一理論核心、豐富實踐方法論且還在不斷進化的完整理論體系。這一方面歸功於魏朱商業模式研究團隊多年專注的持續耕耘，另一方面也得益於中國整體結構化哲學觀的傳統。本書一如魏朱商業模式團隊的其他著作一樣，在平靜敘事中，設立出你所在的各種交易情境，帶給你驚雷般的顛覆性啟示。
——張平教授 中國社會科學院經濟所副所長 《經濟研究》副主編
圖書目錄
推薦序一
推薦序二
001 緒論 盈利模式：收支來源與收支方式
002 盈利模式並不等同於商業模式
009 盈利模式不只是定價
012 盈利模式：收支來源與收支方式
016 本書安排
017 致謝
018 第1章 收支來源之利益相關者
018 引子：你需要的全部東西都可以免費
020 盈利模式尋寶圖：從PM0到PM11
025 互利共生：尋找利益相關者之間的關聯
028 免費不是問題，收費才是
032 獲得高價值的利益相關者
035 廣告模式的根本：獲得精確的關注度
037 小結：讓利益相關者之間實現持續互動
041 第2章 收支來源之資源能力
041 引子：小浣熊的大生意
043 定義：收支來源之資源能力
050 資源互補，形成借勢
052 獲取資源能力的兩種方式
054 資源能力獲取方式背後的戰略驅動力
057 使用權比所有權更為重要
059 利用資源能力設計盈利模式
060 延伸設計：資源能力落差形成盈利模式設計源泉
063 第3章 固定、剩餘和分成
063 引子：嘉蘭圖如何從固定收費轉向分成收費
064 定義：固定、剩餘和分成
066 固定貢獻和可變貢獻
067 交易價值：誰能為合作體創造更大價值
071 交易成本：如何解決信息不對稱
074 交易風險：如何管理不確定性
077 固定、剩餘和分成的決策矩陣
079 小結：固定、剩餘和分成的靈活組合與變形
080 附錄：影響固定、剩餘和分成的其他因素
082 第4章 進場費、過路費、停車費、油費、分享費
082 引子：一個淘 寶，多種收費
083 定義：進場費、過路費、停車費、油費、分享費
088 從進場費到分享費：精確定價，價值提升
090 從分享費到進場費：簡單定價，成本節約
092 風險的識別與對策
095 小結：盈利模式背後的博弈結構差異
099 第5章 顧客定價：對一千個哈姆雷特定價
099 引子：“看著給”的餐廳
101 定義：顧客定價
103 信息不對稱下的不定價決策
107 顧客定價帶來價值提升
108 慎重採取“顧客定價”
112 小結：顧客定價與傳統定價的比較
115 第6章 拍 賣
115 引子：服裝也可以用拍賣
116 定義：拍賣定價
120 誘導競爭出價實現價值最大化
122 交易成本、風險下的綜合效率抉擇
125 一個拍賣，無窮組合
128 何時採取拍賣定價：稀缺性造成的強談判能力是關鍵
132 第7章 組合計價（上）
132 引子：美國運通的百夫長卡反其道而行之
133 定義：組合計價
134 產品組合計價
152 第8章 組合計價（下）
152 消費群體組合計價
168 產品組合計價&消費者組合計價綜合使用
174 第9章 盈利模式的綜合套用
174 引子：神聖的宗教定價
175 商業地產的三國演義：萬達、SOHO、深國投商置
186 選秀新爆點：“超級女聲”VS“中國好聲音”
194 廉價航空：節約時代之選
210 職業體育組織：最成功的足球俱樂部VS最偉大的籃球聯盟
序言
推薦序一
把魏朱商業模式理論變成創始人的工具
如何設計盈利模式，是設計商業模式的大問題。尤其是在移動網際網路時代，很多事你沒想清楚就去做了，做完也沒想清楚，等想清楚也就沒戲了。其實沒想清楚的事兒，往往就是盈利模式該怎么設計。如何設計出更好的盈利模式，正是本書的重點。所以，本書可以說是移動網際網路時代的必讀書。
對魏朱團隊來講，本書的重要意義在於開始將理論工具化。這有著非常實際的價值。設計商業模式的主體是企業家，但企業家沒有必要成為理論家，掌握設計商業模式的工具並加以運用就行了。本書提供了如何設計盈利模式的工具。以本書為開端，魏朱團隊會圍繞商業模式的各個要素——每個要素都是設計商業模式的一個入口，創造出更多好用的工具。
人類因為創造並使用工具而偉大。創造工具也是商業模式研究所必須經歷的途徑，現在則是水到渠成。從2006年年底開始，《創富志》及魏朱團隊一起專心於商業模式研究。一開始是利用商業模式的六要素來寫案例，在豐富的商業生態中搜尋各類物種，將它們一一畫出。以這樣的方式，我們積累了上千個商業生態物種的案例。通過觀察這些標本，企業創始人可以獲得許多設計靈感，下一步要做的就是分析這些物種的基因，並發明出設計組合這些基因的工具。
本書的可貴之處，是它來源於實踐。2012年，在魏朱兩人的推動下，《創富志》做了一個實驗，開辦了一個由創始人參與的俱樂部，以探尋如何規模化地幫助企業來設計商業模式，其中一個主要任務就是將魏朱的商業模式理論變成企業創始人方便運用的工具。我們幫助一百多家企業的創始人設計商業模式並落地，本書作者之一林桂平博士深入參與其中，面對一個個具體案子，和創始人一起尋找解題方法。這一實踐過程帶來了巨大收穫，這些在本書中都有所展現。
商業模式的設計就是這樣一個實踐的過程。在和魏煒、朱武祥一起探索的時候，每發現一個新物種、一個新的解題方法，大家都特別興奮。從發現商業物種，到研究其基因，再到進行基因重組的實驗，最後到總結出企業創始人可以方便運用的工具來創造新物種，每一步都經過實踐反覆印證。任何一個成功的模式，事後從邏輯上看都是完美的，甚至用各種不同的邏輯都可以把它解釋得很完美，所以僅有邏輯是不夠的，只有知行合一，才有實際價值。
設計商業模式，就是設計你和各個利益相關者的交易結構。就盈利模式來說，傳統企業通常是成本由自己來出，收入來自直接客戶，也就是產品提供給誰就向誰收錢。但成本和收入都可以拓展，可以配置給不同的利益相關者。比如，收入可以來自直接客戶；也可以對直接客戶免費，由第三方出錢；也可以同時向直接客戶和第三方收錢。成本可以企業自己出，也可以由第三方出，也可和第三方一起出，或者是可變成本為零。把這些選項組合起來，就有12種盈利模式。而收支方式也有多種選擇，你是選拿固定、拿剩餘還是分成，是收進場費、過路費、停車費、油費還是分享費，是選擇顧客定價還是拍賣，都有其規律可循，也都有先決條件。
可以說，每個盈利模式之所以存在，都是建立在一些先決條件的基礎上的。因此要設計出一個更好的盈利模式，可以拓展其存在的先決條件。一是拓展收支來源，二是拓展收支方式，最後把它們組合起來，或者形成組合計價，就創造出新的盈利模式，在實踐中套用。
今天，我們生活在一個非常好的時代，每個人都有機會和巨人站在同一起跑線上，通過商業模式創新，甚至能站在巨人的肩膀上，開創你的全新事業。
張信東
《創富志》雜誌出版人
