![談判兵法[2016年重慶出版社出版圖書]](/img/f/b12/nBnauM3XxEDN4cjM0IDOxUTN1UTM1QDN5MjM5ADMwAjMwUzLygzLygzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLwE2LvoDc0RHa.jpg "談判兵法[2016年重慶出版社出版圖書]")
內容簡介
硬到不決裂，軟到不屈服
讓商機和盈利無處不在的談判謀略
◆ 如何將死砍價格的對手變成自己的超級渠道，把一錘子買賣做成細水長流的生意？
◆ 面對遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客戶無法對你說NO ？
◆ 如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強有力的領導者？
◆ 面對百般刁難的供應商和渠道商，如何爭取足夠的現金流，為企業賺取更多利潤？
通過大量的實戰案例剖析，作者將中國“思利及人”的傳統哲學之“道”與西方“優勢談判”之“術”緊密結合，運用談判需求理論，超越立場、深入動機、透視人性，獨創“談判3.0 思維模型”，發現談判相關方利益的間隙，創造談判的價值，從而各取所需，達到共贏。
本書中的方法經過上千場培訓課堂的現場分享，上萬名學員親身實證！如今他們都已得到作者真傳，在各行各業如魚得水。
作者介紹
中國最具實力談判策劃專家
武向陽（Sunny Wu）
◆ 廣東省東方談判發展研究院院長
◆ 亞太國際談判學院院長
◆ 世界大師中國行創始人
武向陽師從柯林頓首席談判顧問、全球超級暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者羅傑·道森，為其中國區總代理人，並於2008年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成千上萬的學員成為談判專家和行家。
2012年，武向陽發起並成立亞太國際談判學院，聘請羅傑·道森為名譽院長，聯合推動談判3.0 理論體系的發展與套用，致力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。
2016年2月2日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，武向陽作為主導發起人出任院長。
編輯推薦
為自己爭取更多，讓對方感覺贏了！
最受中國商界精英和企業家歡迎的談判課！企業CEO、公司高管、部門經理……指定員工上的課！
學完這堂課，你將能夠：快速化解股東、高管及員工間的矛盾；打破談判僵局，擺平憤怒買家; 將產品賣個好價錢；降低成本，改善付款方式，爭取足夠的現金流； 將競爭對手變成自己的超級渠道；如何將一錘子買賣做成細水長流的生意……
決勝在於決戰之前，讓成交在談判開始前結束！
權威推薦
羅傑·道森
柯林頓總統首席談判顧問
暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者
這本書不但教會你如何在商業談判中本著“思利及人”的思想，達到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時還教你怎么在工作中和日常生活中運用談判技巧，收穫豐盛美滿的個人生活。總而言之，這是一本針對中國人而寫的談判書籍。我想，這本書一定能成為中國談判學中的經典，中國讀者朋友們，千萬不能錯過。
楊思卓
北京大學領導力研究中心原副主任
廣東省東方談判發展研究院理事長
武向陽先生這本《談判兵法》，注重談判的現實性與有效性，其談判3.0 思維開創了“共贏談判新模式”。希望讀者特別是企業家朋友，能夠從中得到啟發，汲取力量，在看似優劣一目了然的談判局面中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脫穎而出。
王 璞
北大縱橫管理諮詢集團創始人
中國職業經理人協會副會長
本書提供了提升談判力的實用方法，非常實用。在今天的商業活動中，談判力的重要性越來越突出。無論資歷深淺，商界人士都應該掌握這項不可或缺的技能。請不要錯過這條自我提升的道路。
李明華
廣東省文化學會會長
原廣州市社會科學院院長
談判的範圍非常廣泛，除了正式場合的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。談判是有規律可循的，明白了其中的規律，就可以在談判中得心應手，不諳其中的道理，人生就會出現諸多不順。必須承認的是，每一個人的談判技巧都有待提高，我推薦大家都來讀這本書！
時仲波
廣東省電子商務發展促進會會長
雅量集團董事長
談判作為一種競技活動，在智力的較量，策略、技巧的運用上，都可以十分精彩，所以謂之為“談判兵法”，可謂絕妙！談判雙方在進行談判時可以兵無常態，但卻有一定的章法可循，本書就是談判界的兵法！
吳 顥
國家中醫藥管理局科技中心項目部主任
懷仁國醫堂董事長
在現代社會，企業之間的競爭、同類產品之間的競爭、人才之間的競爭都已經達到白熱化程度，武向陽先生的《談判兵法》卻教導我們要實現談判的共贏，真是讓人耳目一新！
楊 洪
廣東行銷學會會長
暢銷書《中國紅》作者
武向陽先生提出的談判3.0 理論體系新穎獨特，要想在談判中取得主動並獲得成功，必須在實踐中認真體會其精髓並不斷地進行磨鍊。
歐錦鋒
悍高集團董事長
中國五金製品協會廚房設備分會執行會長過去幾年，我們公司每年定期邀請武向陽先生進行談判課程培訓。每次培訓結束後，我們都能收到立竿見影的效果。它能夠幫助我們的中高層和銷售部門更加高效地參與結盟和談判。這些經驗告訴我們，談判是一門必修課，是提升團隊商業技能及建立談判型組織的關鍵。目前，我們邀請武向陽先生為集團公司首席談判顧問。
黃啟團
中國 NLP 學院創辦人
廣州市大成職業培訓學校校長
武向陽先生不僅是一位談判專家，更是一名心理學專家！通過學習他的課程，你將掌握洞察談判對手心理的藝術，升華你的談判策略，從而成為一個名副其實的談判高手！
宋新宇
易中創業董事長
在人們的印象中，談判從來都是你輸我贏的零和遊戲。《談判兵法》結合談判需求理論，認為通過創造價值，談判完全可以共贏甚至多贏，這個觀點將為硝煙滾滾的談判界帶來福音。
郭樹良
上海金絲猴食品股份有限公司原副總裁
中央電視台行銷顧問
武向陽先生是我多年的好朋友，通過學習他創建的談判3.0理論體系，對我從事的銷售工作以及處理媒體關係和客戶關係都有很大的幫助，特別是在企業上市融資和併購談判中都發揮了巨大的作用。
黃 河
中資國際投資有限公司董事長
武向陽先生將自己的談判研究成果和實踐以及個人生活中的領悟相結合，將談判成功的焦點集中在以往被人遺忘的“思利及人”哲學，為每一位商務人士開創了談判領域新局面。
胡華成
中國人才就業網創始人兼 CEO 、 HR 商學院院長
《談判兵法》這本書，一方面從巨觀的角度教會我們準確地找到談判的角色定位、技巧和策略；另一方面從微觀層面剖析了談判的心態、情緒和立場的特點。這本書可以幫你實現成為一名談判高手的完美蛻變，我建議不管是誰都應該讀讀這本書！
顏傑華
《商業評論》雜誌主編
在談判桌上，雙方都把追求最大利益作為己任。但《談判兵法》卻告訴我們，在談判中，“思利及人”利更多：讓對方贏，才能為自己爭取更多。這不僅只是技巧，更上升到哲學層面了，給談判界人士提供了一個新思路。
於紹文
《經理人》雜誌創辦人
海豚會首席架構師
《經理人》雜誌曾與哈佛商學院合作出版《哈佛管理實踐》；中國CEO 年會七次邀請世界頂級管理大師現場布道；《優勢談判》作者羅傑·道森也曾在《經理人》系統介紹談判策略與技巧。不過，我不能不說一句實話：這些世界級商業管理智慧，與中國的管理實踐之間，總有那么一點隔膜感。
我的好友、被譽為“世界大師的幕後推手”的武向陽先生，與大師同行，得大師真傳，更緊密結合中國管理實踐，創作了《談判兵法》，我對其學習力和創造力倍感敬佩！讀這部《談判兵法》時，策略、案例和智慧，都是中國的，中國企業的，中國商人的，親近直接，沒有了那份隔膜感。
楊 光
《中外管理》雜誌總編
談判3.0 思維模式是一種更加貼近中國人商業經驗和情感體驗的談判模式，強調“思利及人”的中國傳統哲學思想，將商業談判從“術”的層面上升到“道”的層面，注重以道御術，道術結合。本書有助於提升企業精英的談判能力，而談判3.0思維模式也將席捲中國企業界。
殷 杉
《今日財富》雜誌總編
過去幾年，武向陽先生在談判領域開疆闢土。身為他的朋友，我有幸目睹這一切。他提出一套結合西方談判術與中國“思利及人”傳統哲學相結合的談判協商模型——談判3.0 思維模型，讓企業、政府、非營利組織的管理階層都能從中受益。如果今年唯讀一本談判學書籍，就讀這一本！
李宏剛
《中國商人》雜誌社社長
這本《談判兵法》為我們揭露了“談判，讓一切皆有可能”的秘密。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。為更好地傳播談判3.0 思維模型，我們雜誌定期發表武向陽先生所撰寫的談判文章。
張永兵
《銷售與管理》雜誌社出版人
這是最受中國企業家歡迎的一堂談判課！無論是在辦公室還是在家裡，這些技巧都能幫助你實現自己的目標。為此，我們雜誌特別為武向陽老師開設了“談判兵法”專欄。
王婕妤
深圳廣電集團財經生活頻道《亞洲人物》欄目製片人
學會談判，可以讓你變成一個更具說服力的人，讓你成功達成各種協定。還等什麼？趕快翻開這本《談判兵法》吧！
目錄
自 序 談判，謀定而後動 1
第一部分
思利及人 談判桌上的人性
某公司負責人大衛不花一分錢就收購了一家跨國公司，是因為雙方“想要的東西不相同”，才成就了這場“不等價交易”嗎？小丁興沖衝上門找二手車賣出砍價，卻被對方豪華的辦公室和氣勢所震懾，只得按原價付款。情緒在談判中的力量有多大？
第 1 章 談判需求理論
他視如珍寶的，我棄如敝屣 9
談判中的單贏、雙贏與共贏11
思利及人利更多17
最重要的利益是人的基本需求25
談判的心智模式有哪些？27
弄清對方談判的動因31
“站高一線”：從“我贏”到“我們贏”33
換位思考更易於理解對手 36
肉眼、心眼和天眼：發現對方的顯性和隱性需求 44
積極主動是成功的動力50
密切觀察對方的肢體語言 53
你需要知道的談判溝通層次 55
第 2 章 控制情緒
在非理性的世界裡理性地談判 59
談判深入之前先管理情緒 60
影響談判的情緒因子 64
當思想偏見磨滅理性 67
當心理偏見磨滅理性 70
不受對方的情緒影響自亂陣腳 72
談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 74
第 3 章 創造價值
在多方利益的間隙中閃轉騰挪 79
首先要思考對方的“談判利益” 80
爭強好勝對談判是沒有意義的 83
著眼於利益，而非立場 85
對事要強硬，對人要溫和 87
關注價值，而不僅僅是價格 89
不等價交易：想要的東西不一定相同 92
利益也有不同層次95
分配價值之前先創造價值 98
利用差異來創造價值 100
利用共同利益創造價值 103
利用第三方來增加價值 105
第二部分
談判過程 優勢談判，步步為“贏”
代理商孫女士一再拖欠貸款，製造商馬經理如何精明讓步，讓其主動償還貸款？地產商馬先生不但讓“鐵公雞”地皮供應商賣地給他，還借錢給他周轉，他的王牌是什麼？
第 4 章 談判前的準備
只花 1 0% 的時間，讓成交在談判前結束 111
準備談判就是談判112
制定談判目標的7大秘訣和12個程式 116
錯過“對”的時間點，就會全盤皆輸 119
如何掌握主場優勢？ 122
在“對方的地盤”談判時，應注意什麼？ 124
為什麼談判對象最好是個大忙人？ 127
準備你的B 計畫 129
了解對手的最佳替代方案 132
掌握對方的底線，取得主導權 135
先評判可讓步與不可讓步的部分 138
將自己的條件“換算成金錢” 140
第 5 章 談判開局
互相試探，知己知彼 145
尋找雙方的共同之處 146
和有能力“左右當權者決策”的人建立關係 148
正確地提問 150
不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出 153
被對方拒絕時要分情況對待 156
在權力最大時開出條件 161
心中擬好底價，眼中鎖定最高價 164
準確定錨：首次出價 167
不反報價，也不說出具體數字 169
第 6 章 談判中局
你來我往，進退有度 173
消耗對手的時間 174
靈活調整截止期限 177
善用條件組合：價格不能變，條件好談 179
不說“No”，而要說“Yes. If…” 181
就算想說“Yes”，也要說“Yes. If…” 183
以誘人的承諾代替讓步 185
注意觀察對方的讓步模式 187
對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 190
絕對不動搖事前決定的“底線” 192
要記得“底線”之下還有“底” 195
第 7 章 談判終局
一錘定音，絕對成交 199
誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方作出決定 200
“王牌”，就該用在對的時刻 203
決定的主導權交由對方，絕不脅迫 205
破解“反噬”戰術 207
考慮“協定後協定” 209
索要承諾，讓談判更有價值211
一定要祝賀對方 213
第 8 章 談判後的工作
再花 1 0% 的時間，鎖定下一次成交 217
談判常見的五種結果218
終場後必不可少的“實況回顧” 222
第三部分
溫柔的較量 談判桌上的“力量平衡法則”
妻子想蓋二層歐式小樓，丈夫想蓋農場式建築，丈夫如何引入第三方，讓雙方都如願以償？一家大型百貨零售商要求某食品製造商追加投資，否則就停止銷售其所有產品。弱小的食品製造商如何成功逆襲？
第 9 章 均勢談判
讓對手覺得他比你更有力量 229
聰明妥協反而能提高底線 230
為對方貼上肯定的標籤 232
一真掩九假 235
讓對方進入你的賽局 237
第10章 劣勢談判
平衡競技場，使自己越來越強大 241
利用準則的力量面對強硬的對手 242
弱方可不一定是待宰羔羊 245
保護你的信息 247
保護你的交易 249
抵禦失信 251
著眼於巨人的薄弱點以達到均衡 253
設法影響規則的制定者 255
學著把問題丟進荊棘里 258
第11章 強勢談判
在你的地盤裡操控他人 261
用你的肢體語言操控對方 262
操控期待值：讓他們開心 264
你的威脅夠“實在”嗎？ 265
威脅也可以很動聽 268
第四部分
人群中的談判 人多“利”量大
雅琴鼓起勇氣要求上司加薪，結果工資只漲了100元，她在談判中犯了什麼錯誤？孩子每天上學要爸爸送，爸爸怎樣說服他自己坐校車上學呢？
第 12 章 與不同的人談判
不同的對手，不同的競技場 273
與權威人士談判 274
與上司談判 277
與同事談判 279
與父母談判 281
與戀人談判 283
與配偶談判 286
與孩子談判 289
第 13 章 談判型組織
談判領袖是怎樣煉成的？ 293
談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力 294
談判是一種核心管理能力 294
談判團隊一定要“量少質精” 298
團隊談判中的分工與合作 299
後 記 愛，是要分享的 303
參考文獻 309
學員 分享 311
文摘
推薦序1
羅傑·道森
柯林頓總統首席談判顧問
暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者
亞太國際談判學院名譽院長
為中國人寫的談判書
中國的讀者朋友們，大家好，我是羅傑·道森，“優勢談判”理論的創始人及暢銷書《優勢談判》的作者。在過去的30 多年中，我的足跡踏遍世界130 多個國家和地區，致力於為世界各地的商業人士講授“優勢談判”理論，幫助他們在商業談判中取得前所未有的成果。看到自己的“優勢談判”理論被廣泛套用，並讓廣大商業人士受益無窮，我感到十分自豪。更讓我欣慰的是，有一些鍾愛學習的商業領袖在發現了“優勢談判”理論帶給他們的收穫後，不遺餘力地在當地商圈推廣它。本書的作者，我的中國代理人武向陽先生就是一位令我心生敬佩的商業領袖。
我跟武向陽先生從2008 年開始合作，那時他在中國內地全力推廣我已風靡全球的“優勢談判總裁研習會”課程，取得非常不錯的成績，給我留下了十分深刻的印象。作為一個Promoter（推廣者），武向陽先生無疑是傑出的。自從跟他合作之後，我的每一次中國之行都充滿驚喜，因為他每一次都超額、出色地完成了任務。每一次，當看到受他的感召來到我研習會現場的中國聽眾激情澎湃的精神面貌，我都倍受鼓舞。我在那么多國家舉辦過各種講演和課程，接觸過不同國家和地區的聽眾，而中國聽眾是我所接觸過的最有激情與熱情的一群人，也是最熱愛學習與分享的一群人，武向陽先生正是這群人中最具代表性的一員。
武向陽先生，一如他的名字（Sunny）一樣，年輕陽光，充滿了正能量。每一個跟他相處過的人應該都有和我一樣的感受，那就是，他的身上似乎有永遠都使不完的勁兒，用不完的精力，無論你什麼時候跟他在一起，都能從他身上感受到他無處不在的正能量。你絕對不會從他的身上看到一絲倦容與消沉，即使在事情變得最糟糕的時候，他依然能應對自若、談笑風生、泰然處之。最令我難以忘懷的是他那極具感染力的笑容，即使處於人生最低谷，當你看到武向陽先生的笑容，都會從心底里感受到生命的美好與精彩。我跟武先生的交流雖然要通過翻譯，但是他的人格魅力卻深深打動了我，讓我十分樂意與他合作，直到現在。如果可以的話，我要一直跟他合作下去。
武向陽先生是一個渴望學習並且善於學習的人。自從學習了我的“優勢談判”理論後，他如獲至寶，不斷鑽研，而且無時無刻不運用在實踐當中。這給他的事業和人生，包括婚姻家庭帶來了豐盛的收穫。每次我來中國，他都會向我請教關於“優勢談判”理論的問題，有時還會“打破沙鍋問到底”，跟我討論到深夜。我從來沒有見過如此愛學習的年輕人。後來我了解到，武向陽先生不但鑽研我的“優勢談判”理論，將我的書籍和視頻都看了無數遍，還不斷學習世界上其他談判學派精髓，集各家之所長，結合中國傳統文化，在“優勢談判”理論的基礎上，創立了屬於自己的談判理論體系——談判3.0 思維模型。這是一種更加貼近中國人的商業經驗和情感體驗的商業談判模式，強調“思利及人”的中國傳統哲學思想，將商業談判從“術”的層面上升到“道”的層面，注重以道御術，道術結合。
讓我感到驕傲的是，隨著影響力的逐漸擴大，武向陽先生在2012 年成立了亞太國際談判學院，並邀請我出任名譽院長一職。如今，武向陽先生更進一步，將自己過去對於商業談判的所學所思結集成書，並邀請我作序言。作為他的老師，他的好朋友，我當然十分樂意。
這本書不但教會你如何在商業談判中本著“思利及人”的思想，達到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時還教你怎么在職場中、在婚戀關係中、在親友關係中、在日常生活中運用談判技巧，收穫豐盛美滿的個人生活，達到極佳的生命狀態。總而言之，這是一本針對中國人而寫的談判書籍。我相信，這本書一定能成為中國談判學中的經典，中國讀者朋友們，千萬不能錯過。
推薦序2
楊思卓
北京大學領導力研究中心原副主任
廣東省東方談判發展研究院理事長
談判力：商界領袖的“巧實力”
在生存與發展的競爭中，無論動物群體還是人類社會，無時無刻不充滿了矛盾、衝突與紛爭。通常，動物界解決這類問題所遵循的唯一法則就是硬實力法則：誰更強悍，誰就是贏家。硬實力較量是簡單的，“成則為王敗則為寇”，強者為王，弱者就只能要么臣服，要么被消滅。
而人類社會與動物世界的最大不同，就在於還有第二法則：巧實力法則。即便是世界第一強國的美國，在用硬實力稱霸多年之後，也開始反思。美國學者蘇珊尼·諾瑟率先在《外交》雜誌上提出“巧實力”這個概念，闡釋領導世界需要兩種實力，即以經濟、科技、軍事等物質力量為表征的硬實力和以文化價值、體制制度、發展模式、意識形態等所構成的軟實力。只有將硬實力與軟實力酌情配比、適度混用，才能幫助美國重振全球領導地位。
追溯起來，中國人對巧實力的認識和運用，其實早在2 000 多年前的戰國就已經相當成熟了。當秦國雄起，開始運用硬實力欺侮眾弱的時候，一介學子蘇秦通過談判，讓燕、趙、韓、魏、齊、楚結盟。在蘇秦身佩六國相印執政的15 年間，秦國無法東越函谷關一步。“欲剛者則必以柔守之，欲強者必以弱保之，積柔即剛，積弱即強”，從中，我們可以看到先哲們談判的智慧。
西方談判大師羅傑·道森在他的《優勢談判》中也把談判藝術表達得淋漓盡致。作為他的弟子，武向陽院長在長達8 年的時間裡，潛心學習並傳播老師的談判策略，幫助許多人實現了“功夫上身”。而他最大的收穫，則是在精研談判之術的基礎上，悟出了談判之道。
這本《談判兵法》，便是“道”與“術”的融合。
書中第一部分從“道”的角度引入“思利及人”的精神，以建立心智模式，控制談判情緒為基礎，幫助讀者在多方利益間隙中創造價值。
第二至第四部分，從談判過程、談判力度、談判者3個不同的角度，藉助“你要現買現賣，我要壓縮賬期”“商品打折，大家的利益不打折”等真實經典的案例分享，將心法修煉與兵法運用緊密結合，向讀者揭示中國談判之“道”與西方談判之“術”的奧秘。
市場上談判類書籍不少，但花心思總結乾貨的卻寥寥無幾。武向陽院長這本《談判兵法》，注重談判的現實性與有效性，其談判3.0 思維開創了“共贏談判新模式”。希望讀者特別是企業家朋友，能夠從中得到啟發，汲取力量，在看似優劣一目了然的談判局面中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脫穎而出。
推薦序3
高建華
中國惠普公司原首席知識官（CKO）
蘋果（中國）公司原市場總監
暢銷書《贏在頂層設計》作者
基於利他的理念去談判
說起談判，很多人的第一印象就是為自己一方爭取最大化利益，是一種利己的行為。當然，這僅僅是淺層次的理解，還停留在“術”的層面。我們往深層次去挖掘的話，才能明白利己與利他之間的邏輯關係和先後順序，才能到達“道”的境界。
武向陽院長的《談判兵法》一書融合了東西方文化，把“道”與“術”巧妙地結合起來，他的“思利及人”理念與西方企業提倡的“利他主義”理念有著驚人的相似之處，體現了殊途同歸的人類大同。
我經常講這樣一個概念：做企業要利他，做慈善要利己。這似乎跟人們的常識是相反的，你或許會以為我說錯了，其實這要取決於你站在什麼高度看世界。當一個企業基於利他的理念去做產品和服務時，他的初心要么是幫助客戶提高幸福指數，要么是幫助客戶降低痛苦指數，是有使命感的。這種初心就會通過產品和服務體現出來，傳遞到客戶一端，自然就成了客戶非買不可的理由，因為客戶是為了自己的利益而消費，誰能幫客戶解決問題，誰就是客戶的首選對象。
為什麼說做慈善要利己呢？那是因為真正的慈善是發自內心深處的行為，是為了自己心靈的安逸，是一種默默的奉獻，而絕對不是施捨，不是救助，更不是高調的做秀。其實一個人最幸福的時刻就是做了善事以後的那種感覺，自己不圖任何回報，想起來都很偉大。
所以說，基於利他主義去談判，可以讓對方更容易接受我們的建議和方案。通過引導讓對方看到自己的長遠利益，看到長期合作帶來的價值，從而做出適當的、短期的讓步，所以好的談判結果就是雙方都會覺得自己賺到了。我們說，談判最重要的一個目的就是達成共識，通過雙方較量、博弈，分別作出相應的讓步或妥協。談判追求的是實現共贏，不是“零和遊戲”。除非你已經失去談判的籌碼，不得不任人宰割。正常的談判一定要讓對手有尊嚴地讓步，而不是被迫讓步，因為誰也不喜歡被要挾，雙方必須處在一個平等的位置上。 談判是一個企業在充分競爭的市場上經常要面對的一項重要工作。不管是和下遊客戶、上游供應商，還是與員工、投資者、合作夥伴等各種利益相關者談判，都會用到談判技巧。
武向陽院長把外交上常用的談判技巧和方式方法運用到企業中，融會貫通，這是一個很好的跨界嘗試，給人耳目一新的感覺，可以讓企業界人士跳出競爭看競爭，使自己處於一個更有利的位置。尤其是他把談判上升到了“人性行銷”的層面，比很多人推崇的“狼性行銷”上升了一個層次。 可以說，每一場談判的背後都是硬實力和軟實力的結合，是有一定威懾力的，是蓄而不發的，這才是談判的真正籌碼。我們都知道，一旦把牌打出去，就沒有迴旋的餘地了。
所以，我們的老祖宗早在兩千年前就總結出來一句話：戰爭的最高境界是不戰而屈人之兵，說的就是這個道理。讓對方朝著對我們有利的方向走才是上上策，所以談判要知道如何引導對手。通過擺事實，講道理，我們可以讓對手明白，對他們來說，最佳的方案是什麼。如果達不成共識，對方會損失什麼。當事人會為此承擔什麼樣的責任，一旦對方明白了這樣一個道理，就會朝著對自己一方有利的方向前行，並盡力達成共識。
自序 談判，謀定而後動
我們可以說，談判在生活中無處不在。無論何時，無論何地，它都一直陪伴著我們，直到生命的結束，就像莫里哀筆下的那位只追求高雅的汝爾丹先生。
比如，你要和上司談加薪，要和生意夥伴洽談合作，要和客戶談價錢，甚至還要和自己的伴侶談如何教育、培養後代的問題等，都屬於談判的範疇。隨著社會的不斷進步，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己決定重大事宜，主宰自己的命運，沒有人願意一味聽從別人安排和指揮。顯然，這都離不開與人溝通、談判。
如果一個人走進一個裝有一隻兩天沒有進食且未經馴化的老虎籠子時，你猜最後誰會死？有人說老虎會死，有人說那個人肯定會先死。我認為答案的關鍵在於，這個人手裡有沒有工具。如果這個人手裡沒有工具，他必死無疑；如果這個人手裡有一把獵槍，而這把獵槍又恰巧能夠打中老虎要害，也就是說，這個人曾經受過訓練，又可以使用手裡的工具，那么他存活的機會就很大。在當今商業社會中，不僅僅有很多兇猛的老虎，還有很多陷阱，競爭異常激烈。而談判就是一個達到人生目標的重要工具。當你拿起它並能熟練使用的時候，你就比他人擁有更多優勢，比他人擁有更多可能性。
英國著名哲學家弗蘭西斯·培根在《談判論》一文中這樣說：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以權誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。與狡猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且需出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”這讓我們充分感受到談判的高謀略性，如果無謀便沒有成功的指望。這與中國先賢們的思想不謀而合，比如“上兵伐謀”“謀定而後動”“不戰而屈人之兵”講的都是這個道理。這也是我將我的談判課程及本書命名為《談判兵法》的主要原因。
2008 年至今，作為世界談判大師、暢銷書《優勢談判》作者羅傑·道森中國區總代理人，我多次邀請羅傑·道森到中國演講，並與其多次溝通交流。由此，我受到了巨大的啟發，時有頓悟，逐漸諳習談判之術。西方的談判之“術”與中國的溝通之“道”之間到底有何奧秘？如何將二者緊密結合？這些想法一直在我腦海中碰撞。我曾無數次自問：人們談判，首先要考慮為什麼而談，然後再考慮如何去談。中國的傳統哲學與西方的談判技巧是不是有異曲同工之妙呢？
羅傑·道森所提倡的“優勢談判”最根本的核心是：讓自己贏得談判的同時，也讓對方有贏的感覺。這不正吻合了中國傳統文化里的“思利及人”嗎？
對！我為發現這兩者之間的奧秘興奮不已！
在運用談判之術前，首先要有“思利及人”的精神，也就是說，必須首先修煉“心法”，才能夠運用“兵法”。基於這點發現，我把談判分為3 種思維模式：
第一，談判1.0 思維模式，即對抗式談判。談判雙方的主導思維是非贏即輸，其談判方式是對抗的、衝突的和水火不容的。這種思維模式還停留在二元思維里，即非白即黑、非好即壞、非對即錯、非贏即輸，這是“小我”。
第二，談判2.0 思維模式，即雙贏式談判。談判雙方關注的是雙方的立場與原則，而不是實際的利益。所謂“雙贏”，僅僅是指原則或立場上的雙贏，並不代表利益的雙贏，這是“自我”。
第三，談判3.0 思維模式，即共贏式談判。嶄新的談判3.0 思維模式關注的是人文精神，以人為本；雙方談判的目的是為了實現共贏；雙方通過溝通交流，持續創造價值，並能夠關心對方的感受與需求；談判雙方著眼於利益，而不是立場，讓談判雙方及利益相關者以及更廣層面的社會和自然環境都能獲得價值，贏得更多，這是“無我”。
真正的談判高手其實完全能夠在談判2.0 思維模式和談判3.0 思維模式之間遊刃有餘，或二者兼而有之。在中國，香港和澳門的回歸也基於這一點。
為了讓更多人了解這點，同時為了檢驗這一發現，我開展了全國各地的分享會。北達哈爾濱，南至海南島，我走遍了全國二十多個省市，做過上百場分享。這些分享會充分證明，我的談判3.0 理論體系得到了眾人的認同，也經得住實踐的檢驗。
於是，我精心研發了“談判兵法”等系列課程，全面講授談判3.0理論體系。這個課程突破傳統談判課程“填鴨式”“說教式”的授課模式，綜合運用理論講授、視頻、影片情景演練等多種形式，立體實現課程的可聽、可視、可感，集知識性、趣味性、互動性於一體。同時，在課程中，我又將多年來學習與實踐教練技術、NLP、家庭系統排列等課程以及眾多世界大師的核心思想予以糅合。這樣，“談判兵法”的課程就會更加豐滿與立體。
眾多學員從談判1.0 思維模式、談判2.0 思維模式中走出來，體會到了談判3.0 思維模式所帶來的喜悅。至今，走進“談判兵法”研討會的學員已有近萬人，分別來自中國大陸、香港及澳門地區，也有專程從澳大利亞、新加坡趕來學習的。通過談判，有的人向渠道商追回30 多萬欠款；有的人購買豪宅時節省了300 多萬；有的人收回店鋪經營權時節省了2 000 多萬；有的人成功談下價值100 億汽車節能環保項目……這些人都是談判3.0 思維模式的踐行者。他們不僅僅學習談判，而且心懷一顆大愛之心，推動談判3.0 思維模式的普及，傳播思利及人的理念。
這本《談判兵法》的出版，正是上述課程的總結、提高與升華。那么，它有什麼特點呢？
在人們的觀念中，談判者通常表情冷峻、口若懸河、巧舌如簧，擁有令人咂舌的口才，總是能將對方問得啞口無言。而本書卻告訴你，一流的談判高手更需要傾聽。
理性與冷酷似乎已經成了談判者的標誌。而本書卻告訴你，成為談判高手還要擁有一顆感性的心，否則就是一部冰冷的機器，無法感知對方真正的需求。
在旁觀者看來，談判高手似乎等同於說謊高手。而本書卻告訴你，真正的談判高手不屑於說謊，因為他們總是會找到更好的辦法。
本書從不一味強調談判者要如何理性、敏捷、犀利、狡詐，而只是大聲地告訴你：你的目的是“共贏”……
談判這兩個字是國人比較陌生卻幾乎每天都在使用的字眼，在日益頻繁的商務活動中更是如此，同時談判又是一個蘊藏著無限魅力和可能性的領域，裡面充滿了各種各樣不同的學問和讓人把玩不盡、品味不完的人生百態。伴隨著我國市場經濟的不斷發展、市場秩序的不斷完善以及對外貿易和外事活動的不斷增加，談判已成為現代人才不可或缺的一個技能，我國關於談判的理論研究在不斷提高，實踐的平台也在不斷地湧現，對於談判特別是商務談判和外事談判指導的需求也與日俱增，特別是最近幾年，以世界500 強企業及國內大型企業等為代表的對商務談判的高端需求量激增，談判能力對於企業在應對貿易、投資、併購、爭端、訴訟等複雜環境變化和矛盾處置中起到了至關重要的支撐作用，甚至成為支撐將傾之大廈的那根獨木，是企業軟實力的集中體現。另外，在無所不在的個人事務上，談判更是顯示出了它無限的發展空間，大家認識到，不僅僅企業需要談判，外事需要談判，親子關係也需要談判，夫妻情感也需要談判，勞資關係也需要談判，跟安檢員需要談判，跟售貨員需要談判，甚至跟陌生人也需要談判……總之，談判無處不在，這些都充分展示了談判廣闊的套用前景和對實際工作的服務價值。
基於我在談判領域近10 年的研究與實踐，特別是看到越來越多的人因此而受益，便激發了我想要成立一個專業的機構來研究並推廣談判。很慶幸自己是在中國改革開放最前沿的城市廣州發展，開明的廣東省政府相關部門領導非常支持社會民間組織的發展，由我和廣東省部分商協會領導聯合發起的“廣東省東方談判發展研究院”於2016年2 月經廣東省民政廳審批成立，這也是中國首家由政府相關部門審批成立的談判研究院。
在本書寫作過程中，我翻閱了大量的書籍，從這些著作中得到了很多的啟發與靈感，除了我的恩師羅傑· 道森的《優勢談判》以外，特別要指出的是，李惠森先生的著作《思利及人的力量》及曹岫雲先生的著作《稻盛和夫的成功方程式》帶給我諸多有益的借鑑，在此一併表達我的謝意。翻開本書，你將經歷從談判菜鳥到談判高手的華麗蛻變。到那時，你將深深體會到“三寸之舌，強於百萬雄兵；一人之辯，重於九鼎之寶”的力量所在。
最後，請你將閱讀並運用本書談判策略的情況告訴我，以增加並豐富我的課程內容。請將你的任何想法及收穫發至我的個人信箱：[email protected]，或者關注我的微信公眾號：武向陽(wxysljr)。
我們期待你早日成為談判高手！
自己賺到了。我們說，談判最重要的一個目的就是達成共識，通過雙方較量、博弈，分別作出相應的讓步或妥協。談判追求的是實現共贏，不是“零和遊戲”。除非你已經失去談判的籌碼，不得不任人宰割。正常的談判一定要讓對手有尊嚴地讓步，而不是被迫讓步，因為誰也不喜歡被要挾，雙方必須處在一個平等的位置上。 談判是一個企業在充分競爭的市場上經常要面對的一項重要工作。不管是和下遊客戶、上游供應商，還是與員工、投資者、合作夥伴等各種利益相關者談判，都會用到談判技巧。
武向陽院長把外交上常用的談判技巧和方式方法運用到企業中，融會貫通，這是一個很好的跨界嘗試，給人耳目一新的感覺，可以讓企業界人士跳出競爭看競爭，使自己處於一個更有利的位置。尤其是他把談判上升到了“人性行銷”的層面，比很多人推崇的“狼性行銷”上升了一個層次。 可以說，每一場談判的背後都是硬實力和軟實力的結合，是有一定威懾力的，是蓄而不發的，這才是談判的真正籌碼。我們都知道，一旦把牌打出去，就沒有迴旋的餘地了。
所以，我們的老祖宗早在兩千年前就總結出來一句話：戰爭的最高境界是不戰而屈人之兵，說的就是這個道理。讓對方朝著對我們有利的方向走才是上上策，所以談判要知道如何引導對手。通過擺事實，講道理，我們可以讓對手明白，對他們來說，最佳的方案是什麼。如果達不成共識，對方會損失什麼。當事人會為此承擔什麼樣的責任，一旦對方明白了這樣一個道理，就會朝著對自己一方有利的方向前行，並盡力達成共識。
