自然氣氛的表現
自然氣氛主要表現為平靜、樸實、嚴謹的談判氛圍。通常，談判雙方已不是談判生手，也不是初次見面，但處於一定的形勢和受到一定條件的制約；或者，談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。因此，談判雙方見面時並不熱情，握手一觸即棄，入座並不相讓，抽菸喝茶並不互請。講話時語言平實，句子簡練，音質清晰，語速適中。雙方目光對視，面帶微笑一閃而過。談判人員心態平靜，謹慎自信，不事聲張。雙方處於一種相互提防、似有成見的氛圍之中。
自然氣氛的條件
自然氣氛一般無須刻意地去營造，商務活動中的許多談判都是在這種氣氛中開始的。但是，具體考慮談判雙方的實力對比和談判雙方之間的業務關係等因素，也可以針對性地營造自然氣氛。
(1)談判雙方勢均力敵或實力相差不多。
談判人員應該努力防止～開始就強化對方的戒備心理和激起對方的敵對情緒，以致使這種氣氛延伸到實質性談判階段而使雙方一爭高低，結果兩敗俱傷。因此，在開局階段談判人員要保持沉穩大方，語言和姿態要做到輕鬆而不失嚴謹，禮貌而不失自信。
(2)雙方企業有過業務往來，關係一般。
開局目標是要爭取創造一個比較友好、隨和的氣氛。但是本方在語言的熱情程度上應該有所控制；在內容上，可以一般地聊一聊雙方過去的業務往來及人員交往，也可以談一談雙方人員在日常生活中的興趣愛好；在姿態上可以隨和自然。在寒暄結束時，可以這樣來將話題引入實質性談判："過去我們雙方之間一直保持著業務往來關係，我們希望通過這一次的交易磋商，將我們兩個企業之間的關係推進到一個新的高度，讓我們一起動手乾吧!"
(3)雙方企業在過去沒有業務關係往來，是第一次業務接觸。
開局目標是要爭取創造一個比較友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至是稍含敵意的心理，為後面的實質性談判奠定基礎。因此，本方談判人員在語言上應該表現得禮貌、友好，但又不失身份；在內容上以旅途見聞、體育訊息、天氣狀況、個人業餘愛好等比較輕鬆的話題為主，也可以就個人在公司的任職時間、負責範圍、專業經歷進行一般性的詢問和交談；在姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不驕傲。在寒暄結束時，可以這樣來將話題引入實質性談判階段："這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望它能夠成為我們雙方長期友好合作關係的一個良好開端。我們都是帶著希望來的，我想只要我們共同努力，我們也一定能夠帶著滿意而歸。"
[實例]
A公司是一家實力雄厚的房地產開發公司，在投資的過程中，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經營範圍擴展到國外。於是，雙方精選了久經沙場的談判干將，對土地轉讓問題展開磋商。
A公司代表："我公司的情況你們可能也有所了解。我公司是××公司和X×公司(均為全國著名的大公司)合資創辦的，經濟實力雄厚，近年來在房地產開發領域業績顯著。在你們市去年開發的××花園收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手裡的地皮轉讓給我們，但我們沒有輕易表態。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備拆遷原有的住戶，開發一片居民小區。前幾天，我們公司的業務人員對該地區的住戶、企業進行了廣泛的調查，基本上沒有什麼拆遷阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協定，不知你們的想法如何?"B公司代表："很高興能有機會與你們合作。我們之間以前雖然沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意願，但我們並不急於脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較理想，我們還是願意優先與你們合作的。我們可以幫助你們簡化有關手續，使你們的工程能早日開工。"
雙方談判代表都不愧是久經沙場的談判行家。
A公司代表明確、直接地進行了自我介紹，同時又充分顯示了己方的談判地位與實力。B公司代表也表現得相當鎮靜，不卑不亢，在對對方的合作願望予以回應的同時，也顯示了己方不可小視的談判實力，使己方在談判開局時不落於下風。
在商務談判實踐中，營造自然氣氛要做到以下幾點。
(1) 注意自己的行為、禮儀。
(2)不要與談判對手就某一問題過早地發生爭論。
(3)運用中性話題開場，緩和談判氣氛。
(4)儘可能正面回答對方的提問。如果不能回答的，要採用恰當方式進行迴避。
