基本信息
書名：看透顧客的心：叫醒你的耳朵做銷售又名：叫醒你的耳朵做銷售
作者：劉子滔
ISBN：9787513632560
頁數：233
定價：48.00元
出版社：中國經濟出版社
出版時間：2014-5
裝幀：平裝
內容簡介
《看透顧客的心：叫醒你的耳朵做銷售》全篇上下是以“意”為主、“形”為輔的結構方式呈現，用兩大部分“意”的分析去推動銷售策略的思考和制訂，而最終的“形”的部分將由讀者自己去完成。其中第一大部分為關鍵字的分析解讀，第二大部分為聲音聲調的特徵分析解讀。所謂關鍵字分析解讀指的是顧客在銷售現場中經常出現的一些關鍵字眼，比如說“萬一”、“主要”、“比較”等等。我們都知道一個人的遣詞用字也是他潛意識的外在表現，是顧客遺漏在外等待我們去發覺的部分，通過這些關鍵字的解讀來追溯顧客的心理動態與想法，除了能更深層次的了解顧客之外，還可以更高度的掌握顧客的心理需求。銷售就是一場心理戰爭，只有把握顧客的心理，制訂出相應的策略以及處理的結構，最終才能夠克敵致勝。
而所謂聲音聲調的特徵分析解讀指的是我們對於顧客說話時的觀察，有時候眼睛是會騙人的，看著顧客說和閉起眼睛聽顧客說，最終得到的收穫和啟發是不同的。因此這部分從顧客說話的聲音聲調、音量語速、說話的方式及可能出現的行為特徵，綜合分析顧客的性格背景，以及在這種背景下的心理需求，最終形成應對的建議及策略。
對內地的企業來說，完全共性的終端銷售方式在執行上存在許多困難，我們很多企業沒有麥當勞和肯德基的體系和機制，很難攬到麥當勞和肯德基的活，所以個人認為共性和個性的結合會是比較適合的方式。因為完全的共性，需要龐大的人力資源、組織架構、監督考核機制的支持才能夠做到，以目前的中小、中大型企業來說，這不僅僅是能力的考驗也是資金的考驗。而完全的個性不僅會造成終端店鋪各自為政，千店千樣，還會造成終端業績以英雄掛帥，這樣對終端人員招聘、管理、訓練與人事布局都會不利。因此，只有將兩者緊密的結合起來，才更加有利於企業的管理和發展。
而共性與個性結合方式的養成，不僅可以簡化企業培訓的難度，提高監督與考核的執行，同時還可以在共性的基礎上展現個性的靈活，以“意”“形”相互結合，達成快速提升終端銷售水平的目標。
作者簡介
劉子滔，深圳市水慕天成管理諮詢有限公司首席行銷顧問,知名實戰派終端諮詢專家,商戰名家專家專欄作者，銷售服務培訓專家。長期服務在汽車、零售、物流、諮詢等行業作為職業經理人工作十多年，足跡遍及歐、美、日及中港台兩岸三地；在其諮詢與培訓生涯中，曾在台灣及大陸演講次數超過2500場次以上，對超過500家企業進行過培訓、30家企業擔任顧問工作。在國內領先開發並著有《專賣店理念與構建》《專賣店經營與管理》《專賣店銷售秘訣》《門市銷售服務技巧》《服飾終端銷售問與答》等書籍及多媒體課程包。服務過的品牌：國人西服、娜爾思、艾維、雅瑩、雪歌、三彩、哥弟、天意梁子、路易莎美、聖得西、美卡拉、百麗、瑞貝卡、依香麗影、卡爾丹頓、金利來、萊克斯頓、七匹狼股份、報喜鳥、勁霸、利郎、才子、喬治白、喬頓、卡賓、新郎、SKAP、七匹狼、高美高、蜘蛛王、小豬班納、紅黃藍童裝、乖乖狗、愛愛屋、安奈兒、吧啦吧啦、耐克、李寧、百事運動休閒、安踏、匹克、LEE、馬克華菲、森馬、羅萊家紡、夢潔家紡、水星家紡、凱盛、羅卡芙、特耐布藝、雅藍鳥、孚日、周大福、潮宏基、通靈翠鑽、友好集團、台灣7-11連鎖超商、中國聯通、中國移動、青島海爾集團、步步高、美的、TCL、安利、嬌蘭、完美、源美、博納姿、雅藍國際、美醫生等數千家知名企業。
培訓風格：劉老師授課風趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，並能讓聽課人清晰並認同。劉老師在多年的企業經營管理與諮詢顧問工作中不斷創新與探索，積累了豐富的行銷、管理、培訓經驗，是一位同時具有理論與實操經驗的高級行銷、管理顧問。
目錄
序緣起
第一章銷售話術中的攻守策略
常見之誤，無心之失
品顧客之語，明顧客之心
言多必失，欲速則不達
攻未必攻，守未必守
知所進退，方有略
錯事不可懼，錯事結正果可懼
第二章關鍵字解讀顧客內心
關鍵字一：如果（假如）……
重要等級：★★★
關鍵字二：萬一……
重要等級：★★★★★
關鍵字三：最重要（關鍵）的是……
重要等級：★★★★
關鍵字四：只要……就沒問題了！
重要等級：★★★★★
關鍵字五：同樣……為什麼？
重要等級：★★★
關鍵字六：我擔心……，我比較擔心……
重要等級：★★★★
關鍵字七：主要。。。
重要等級：★★★
關鍵字八：……再考慮看看
（再想想，再思考一下……
重要等級：★★★★
關鍵字九：除了……之外，其他都還不錯！
重要等級：★★★★
關鍵字十：如果是以……我覺得……
重要等級：★★★
關鍵字十一：是嗎？是這樣嗎？
重要等級：★★★
關鍵字十二：不用了！
重要等級：★★★★
關鍵字十三：……多買……
重要等級：★★★★
關鍵字十四：……有點……
重要等級：★★★
關鍵字十五：……太……
重要等級：★★★
關鍵字十六：我以前……
重要等級：★★★★
關鍵字十七：如果……再……也沒有用！
重要等級：★★★★
關鍵字十八：怎么辦（處理）
重要等級：★★★★
關鍵字十九：……可是（但是）……
重要等級：★★★★
關鍵字二十：……幫人買……
重要等級：★★★★
關鍵字二十一：……應該……
重要等級：★★★★
關鍵字二十二：其實……都差不多……
重要等級：★★★
關鍵字二十三：……投訴……
重要等級：★★★★★
第三章妙招教你識顧客
類型一：主觀型顧客
類型二：溫和型顧客
類型三：質疑型顧客
類型四：求新型顧客
第四章看透顧客心
盜心法則一：換位思考
盜心法則二：影像回放
盜心法則三：專業顧客
盜心法則四：生活銷售
盜心法則五：策略模擬
後序
