直陳表達法

什麼是直陳表達法
　　直陳表達法是指以坦誠、直率的交談方式表達開局目標的策略方法。
選用直陳表達法表達開局目標時，我方直截了當地陳述己方的開局目標，和盤托出己方的判斷及意圖；同時，還可以站在對方的立場上構想並提出己方的看法，推動對方回應我方的提議，爭取雙方形成共同的開局目標。一般情況下，坦誠、直率的表達方式，是獲得對方理解和信賴的方法之一，人們往往對願意表露真實意願的人有安全感和親切感；同時，坦誠、直率的表達方式還能滿足聽者的自我意識和充分的權威感，往往可能縮短與對方的心理距離。因此，直陳表達經常能達到理想的預期效果。
直陳表達法的條件
採取直陳表達法，其條件通常是：
（1）商務談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員關係密切，對對方有較深的了解，說話無須拐彎抹角；
（2）雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當，反差不大；
（3）或者在談判的開局階段，已發現對方對自己的身份及能力表示懷疑，或持有強烈的戒備心理，並且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭取談判的主動地位，並力爭贏得對方的信賴和支持。
運用直陳表達法應注意的事項
①使用好直陳表達的方式。
直陳表達在於直接訴諸理性。直陳表達的方式要有理有據，明確簡潔，言簡意賅，杜絕一切不實之詞和無稽之談。要用簡單明了、提綱挈領、直截了當並且具有較強濃縮性的語言表達我方的開局目標，使對方明白無誤地理解我方的思想。一般來說，表達的語言明確簡潔，體現了談判者的智力水平和表達能力，能使對方產生好感，並從心理上受到抑制。反之，表達的語言晦澀冗長，噦唆重複，面面俱到，聽來心煩，不僅不利於對方理解我方的意圖，而且低水平的語言表達也容易引起對方的輕視，甚至厭惡、鄙視。
②把握好直陳表達的分寸。
直陳表達中，說話的深淺，著力的大小，用詞的輕重，表達的激緩，都是值得斟酌的。對對方直陳過激，對方容易反感，造成雙方的緊張態勢；對對方直陳過緩，又可能使對方感到我方的軟弱，或認為我方缺少誠意，容易引起對方的懷疑。因此，直陳表達既要克服急躁情緒，又要避免給人以怠慢的感覺。
③控制好直陳表達的極限。
直陳表達的內容與範圍是有限度的，其限度在既不影響己方的開局目標，不損害己方的根本利益，又不致惡化談判氣氛，甚至導致雙方談判關係的破裂。因此，直陳表達不能把己方的一切和盤托出，尤其是關係己方根本利益的意圖，在表達時必須保留。
直陳表達法實例
一個經濟實力較弱的小廠與一個經濟實力強的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向對方表示道："我們攤子小，實力不夠強，但人實在，信譽好，產品質量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們願意真誠平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個'小弟弟'起碼可以與你們這個'大兄長'交個朋友，向貴方學習生產、經營及談判的經驗。"
肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信賴，這無疑會有助於談判的深入進行。