基本信息
作 者： 黃潔 編
出 版 社： 京華出版社
ISBN： 9787807241799
出版時間： 2008-12-01
版 次： 2
頁 數： 240
裝 幀： 平裝
開 本： 16開
所屬分類： 圖書>管理>市場行銷
內容簡介
《汽車銷售精英教程》詳細介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑑國際上最新的銷售理念，針對目前國內汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應對策略。這是一本立足於中國國情，並取材於銷售一線的實用培訓教材。汽車是改變世界的機器。在當今世界，越來越多的人類活動已經或正在被汽車改變著，人們的生產、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售已經成為大家公認的最有發展前途的職業之一，而汽車銷售代表則是一群較為特殊的職業者。說特殊，是因為我們絕不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活。因此，我們不是單純的銷售人員，而是客戶的購車顧問和出行顧問，是客戶第一時間想到和第一時間要會談的人。隨著汽車工業競爭的加劇、國內汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現在的汽車銷售工作已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務，就是要認真學習和借鑑國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人員。《汽車銷售精英教程》針對這一市場需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經驗的汽車銷售人員提高自身業務水平以及汽車業務經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。
圖書目錄
第一部分 披掛上陣——銷售前的準備
第一章 明確定位於責任
銷售是什麼
汽車銷售的特點
汽車銷售代表的定位
第二章 卓有成效地包裝自己
外表——為成功而打扮
態度——開啟成功的金鑰匙
第二部分 見招拆招——銷售應對技巧
第三章 換個思維找客戶
眾里尋他——誰是你的潛在客戶
天羅地網——多渠道尋找潛在客戶
去偽存真——利用man法則評估客戶
第四章 客戶就是上帝
電話接待“上帝”的技巧
接待來點客戶的要點
寒暄——與客戶套近乎
好話動聽——不要吝嗇你的讚美
熱情有度——給客戶一份安全感
第五章 千方百計尋找要求
仔細觀察——正確判斷客戶的來意
投石問路——讓客戶主動說出來
積極傾聽——問的同時也要聽
適當建議——做好顧問的角色
見風使舵——不同類型客戶的應對技巧
第六章 介紹產品的放矢
主次分明——簡單而有效的FAB介紹法
巧妙轉換——將特性轉換成客戶利益
井井有條——六方位繞車介紹法
投其所好——抓住客戶的喜好
實事求是——千萬不要欺騙客戶
避重就輕——學會“負正法”解釋
互動是金——讓客戶也參與進來
生動介紹——講求語言技巧
親身體驗——讓客戶試車
第七章 嫌貨才是賣貨人
處理異議——異議是黎明前的黑暗
追根究底——清楚異議產生的根源
分辨真假——找出真正的異議
自有主張——處理異議的原則
化險為夷——處理異議的方法
寸土寸金——價格異議的處理技巧
第八章 時機成熟就成交
明確目的——沒有促成就沒有交易
掃除障礙——是什麼阻礙了成交
把握時機——捕捉客戶的成交時機
及時主動——對客戶說“我們成交吧”
準確射門——促成交易順利達成的方法
銷售實現——正確辦理交車手續
第九章 暫未成交怎么辦
整理總結——做好客戶檔案管理
不甘作罷——開始客戶跟蹤工作
提供高質量的售後服務
化解不滿——妥善處理客戶投訴
第三部分 葵花寶典——汽車銷售知識庫
第十章 必不可少的汽車硬體知識
車標及其含義
專業術語
第十一章 與汽車相關的軟體知識
新車手續
汽車貸款
保險及投保技巧
第十二章 汽車銷售巨人的真實案例
喬·吉拉德簡介
喬·吉拉德的真實想法
客戶與銷售代表之間的鬥智鬥勇
