內容簡介
本書是普通高等教育“十一五”國家級規劃教材、“十二五”職業教育國家規劃教材。 本書系統闡述了汽車及配件市場行銷的基本知識和基本理論，全書共14章，主要內容包括：我國汽車市場、汽車市場行銷環境分析、汽車市場行銷戰略、汽車市場區隔與目標市場選擇、汽車用戶購買行為分析、汽車市場調查與預測、汽車產品行銷策略、汽車價格行銷策略、汽車分銷渠道策略、汽車促銷策略、汽車行銷實務、汽車配件行銷、汽車服務策略、汽車網路行銷與電子商務。在每章內容後均有案例分析或相關內容文摘，以及分析與思考和課程實踐項目。
目錄
第1章 我國汽車市場
1.1 汽車工業在國民經濟中的地位與作用 1
1.1.1 汽車工業在世界經濟中的地位
與作用 1
1.1.2 汽車工業在我國國民經濟中的
地位與作用 4
1.2 我國汽車市場的特點與發展趨勢 5
1.2.1 我國汽車市場的形成與發展 5
1.2.2 我國汽車市場的基本特點 6
1.2.3 我國汽車市場的發展趨勢 11
1.3 我國汽車市場的運行特徵 13
1.3.1 我國轎車市場的運行特徵 13
1.3.2 我國商用汽車市場的運行
特徵 14
1.3.3 我國二手車市場的運行特徵 17
分析與思考 22
課程實踐 22
第2章 汽車市場行銷環境分析
2.1 汽車市場行銷微觀環境 23
2.1.1 企業的內部環境 23
2.1.2 企業的外部環境 24
2.2 汽車市場行銷巨觀環境 25
2.2.1 人口環境 25
2.2.2 自然環境 26
2.2.3 經濟環境 28
2.2.4 科學技術環境 31
2.2.5 政策與法律環境 31
2.2.6 社會文化環境 34
2.3 汽車企業適應行銷環境變化的策略 35
2.3.1 企業行銷環境分析的方法 35
2.3.2 企業應對環境變化的策略 35
2.3.3 企業適應行銷環境變化的措施 36
分析與思考 48
課程實踐 48
第3章 汽車市場行銷戰略
3.1 汽車市場行銷戰略概述 49
3.1.1 汽車市場行銷戰略含義 49
3.1.2 汽車市場行銷戰略的作用 50
3.2 汽車市場行銷戰略規劃 51
3.2.1 分析行銷機會 51
3.2.2 確定行銷任務 52
3.2.3 規劃行銷目標 53
3.3 汽車市場行銷戰略的類型 54
3.3.1 汽車企業發展戰略 54
3.3.2 汽車顧客滿意度戰略 55
3.3.3 汽車市場行銷競爭戰略 57
3.3.4 汽車企業業務投資戰略 60
3.3.5 汽車企業業務單位戰略 63
分析與思考 64
課程實踐 64
第4章 汽車市場區隔與目標市場選擇
4.1 汽車市場區隔 65
4.1.1 市場區隔的概念與作用 65
4.1.2 市場區隔的必要條件 66
4.1.3 市場區隔的依據 67
4.1.4 汽車市場區隔的方法與步驟 69
4.2 汽車目標市場策略 71
4.2.1 評估細分市場 71
4.2.2 選擇目標市場 72
4.2.3 確定行銷策略 73
4.3 汽車市場定位 74
4.3.1 市場定位的概念 74
4.3.2 市場定位的指標 75
4.3.3 市場定位戰略和步驟 78
分析與思考 82
課程實踐 82
第5章 汽車用戶購買行為分析
5.1 汽車用戶分類及購買行為過程 83
5.1.1 汽車產品的使用特點 83
5.1.2 汽車用戶分類 84
5.1.3 用戶購買行為一般過程 84
5.2 汽車個人用戶購買行為分析 85
5.2.1 個人汽車消費市場的基本特徵 85
5.2.2 個人用戶購買行為模式 86
5.2.3 汽車個人購買行為的類型 87
5.2.4 影響汽車個人購買行為的因素 88
5.2.5 個人購買決策過程 93
5.3 汽車產業用戶購買行為分析 94
5.3.1 汽車產品產業市場的特點 94
5.3.2 汽車產業用戶的購買行為
過程 95
5.3.3 影響產業用戶購買行為的因素 96
5.4 汽車集團組織用戶購買行為分析 97
5.4.1 汽車集團組織市場的基本特點 97
5.4.2 汽車集團組織購買行為類型 98
5.4.3 影響汽車集團組織購買行為的主要因素 99
5.4.4 汽車集團組織的購買決策過程 100
5.4.5 集團組織的購買方式 100
分析與思考 103
課程實踐 103
第6章 汽車市場調查與預測
6.1 汽車市場調查 104
6.1.1 汽車市場調查的作用 104
6.1.2 汽車市場調查的主要內容 105
6.1.3 汽車市場調查的步驟 106
6.1.4 汽車市場調查的基本方法 109
6.1.5 汽車市場調查的基本技術 110
6.2 汽車市場預測 111
6.2.1 汽車市場預測的作用 111
6.2.2 汽車市場預測的分類 111
6.2.3 汽車市場預測的主要內容 112
6.2.4 汽車市場預測的步驟 112
6.2.5 汽車市場預測的方法 113
分析與思考 116
課程實踐 116
第7章 汽車產品行銷策略
7.1 汽車產品組合策略 117
7.1.1 汽車產品整體概念 118
7.1.2 汽車產品組合概念 119
7.1.3 汽車產品組合策略 119
7.2 汽車產品品牌與商標策略 121
7.2.1 品牌的概念和作用 121
7.2.2 汽車品牌的意義與特徵 121
7.2.3 我國轎車品牌現狀及認知度 122
7.2.4 汽車品牌策略 123
7.2.5 汽車商標策略 124
7.3 汽車產品壽命周期理論與策略 126
7.3.1 汽車產品壽命周期的概念 126
7.3.2 我國轎車車型升級換代的類型
與作用 127
7.3.3 汽車產品壽命周期各階段的
行銷策略 129
分析與思考 137
課程實踐 137
第8章 汽車價格行銷策略
8.1 汽車價格的構成與影響因素 138
8.1.1 汽車價格的構成 138
8.1.2 汽車價格的影響因素 139
8.2 汽車定價的程式與方法 143
8.2.1 汽車定價的程式 143
8.2.2 汽車定價的方法 144
8.3 汽車定價策略 146
8.3.1 新產品定價策略 146
8.3.2 產品組合的定價策略 147
8.3.3 心理定價策略 148
8.3.4 折扣定價策略 149
8.3.5 地區定價策略 150
8.3.6 價格調整策略 150
分析與思考 154
課程實踐 154
第9章 汽車分銷渠道策略
9.1 汽車分銷渠道概述 155
9.1.1 汽車分銷渠道的含義 155
9.1.2 汽車分銷渠道的功能 156
9.1.3 汽車分銷渠道的類型 157
9.2 分銷渠道中的中間商 158
9.2.1 中間商的作用 158
9.2.2 總經銷商（或總代理商） 159
9.2.3 批發商（或地區分銷商） 159
9.2.4 經銷商（或特許經銷商） 161
9.3 分銷渠道的選擇與組織 162
9.3.1 影響分銷渠道選擇的因素 163
9.3.2 分銷渠道模式比較 164
9.3.3 分銷渠道策略 165
9.4 分銷渠道的組織與管理 166
9.4.1 分銷渠道的組織 166
9.4.2 分銷渠道的管理 167
9.5 中國轎車行銷模式分析 168
9.5.1 中國轎車行銷模式特徵分析 168
9.5.2 中國轎車不同行銷模式的對比
分析 169
9.5.3 中國轎車行銷模式發展趨勢 170
分析與思考 176
課程實踐 176
第10章 汽車促銷策略
10.1 汽車促銷策略組合 177
10.1.1 促銷的概念與作用 177
10.1.2 促銷的基本方式與特點 178
10.1.3 促銷的基本策略 179
10.1.4 汽車促銷策略組合應考慮的
因素 179
10.2 人員推銷策略 180
10.2.1 人員推銷的特點 180
10.2.2 人員推銷的方法 181
10.2.3 人員推銷的策略 182
10.2.4 人員推銷的技巧 183
10.2.5 人員推銷的組織與管理 183
10.3 廣告促銷策略 185
10.3.1 廣告的概念與作用 185
10.3.2 廣告決策 185
10.3.3 廣告效果評估 187
10.4 公共關係促銷 188
10.4.1 公共關係促銷的內容和職能 188
10.4.2 公共關係促銷的原則 189
10.4.3 公共關係促銷的方式 190
10.4.4 公共關係促銷的主要決策 191
10.5 營業推廣 192
10.5.1 營業推廣的特點 192
10.5.2 營業推廣的方式 192
10.5.3 營業推廣方案的制訂與評價194
分析與思考 205
課程實踐 205
第11章 汽車行銷實務
11.1 汽車廠商整車銷售實務 206
11.1.1 進貨 206
11.1.2 驗收 206
11.1.3 運輸 207
11.1.4 存儲 207
11.1.5 定價 207
11.1.6 銷售 207
11.2 經銷商整車銷售實務 208
11.2.1 銷售人員的作用和要求 210
11.2.2 銷售的三條原則 210
11.2.3 銷售過程 211
分析與思考 220
課程實踐 220
第12章 汽車配件行銷
12.1 汽車配件分類與易損件 221
12.1.1 汽車配件的分類 221
12.1.2 發動機易損件 223
12.1.3 底盤易損件 224
12.1.4 電器、儀表易損件 226
12.1.5 車身易損件 226
12.2 汽車配件目錄的使用 227
12.2.1 配件目錄的內容 227
12.2.2 配件編號和規格的識別 227
12.3 汽車配件的採購 229
12.3.1 汽車配件進貨渠道與貨源
鑑別 229
12.3.2 汽車配件進貨方式和進貨量
的確定 230
12.4 汽車配件的倉儲管理 231
12.4.1 入庫驗收 232
12.4.2 倉儲保管 232
12.4.3 出庫 233
12.5 汽車配件的銷售 234
12.5.1 汽車配件銷售的特徵 234
12.5.2 汽車配件的銷售方式 235
12.5.3 汽車配件的門市銷售 236
分析與思考 246
課程實踐 246
第13章 汽車服務策略
13.1 服務與服務行銷 247
13.1.1 服務的分類與特徵 247
13.1.2 服務行銷的組合要素 249
13.1.3 服務質量管理 250
13.1.4 服務的有形展示 252
13.2 汽車的售後服務 253
13.2.1 汽車售後服務的作用 254
13.2.2 汽車售後服務的概念、內容及
功能 254
13.2.3 技術培訓 256
13.2.4 質量保修 258
13.2.5 備品供應 259
13.2.6 汽車售後服務的工作流程 260
13.2.7 售後服務管理 265
分析與思考 272
課程實踐 272
第14章 汽車網路行銷與電子商務
14.1 汽車網路行銷 273
14.1.1 網路行銷理論 274
14.1.2 網路行銷的內容 277
14.1.3 網路行銷系統 278
14.1.4 企業網路行銷站點 280
14.2 汽車電子商務 282
14.2.1 電子商務的層次與分類 282
14.2.2 電子商務的功能 283
14.2.3 汽車企業套用電子商務的優劣
分析 285
14.2.4 汽車企業電子商務策略 286
分析與思考 290
課程實踐 290
