李桂茹[首都勞動獎章獲得者]

李貴茹，女，北京二商糖業菸酒公司業務員。1991年，李貴茹被分配到北京市二商集團北京市糖業菸酒公司，成為了一名業務員。經過艱苦努力，李貴茹的年銷售額近億元。她曾連續兩年，在二商集團糖業公司“明星工程”創建活動中被評為“金牌銷售明星”，她曾獲首都勞動獎章、北京二商集團文明職工等榮譽稱號。

個人簡介

在李貴茹開始成為北京市糖業菸酒公司業務員時，她面對著全新的行業，感到有些手足無措，但憑著那份對工作的熱愛，李貴茹開始了對未知領域的不斷學習和探索。儘管在第一個月沒有完成業務指標，但是望著自己努力換來的成果，她仍然十分高興。李貴茹不忘繼續學習，在加強行銷知識的同時，她廣泛吸收與食糖相關的商品知識，並向有經驗的同事請教。作為推銷員，她既考慮公司的利益，也處處為客戶的利益著想，從而不僅贏得了大批客戶，也會為其公司帶來了顯著的經濟收益。

人物事跡

紮實工作

一次，李貴茹打電話給一家知名飲品公司，由於該公司已有常年固定的供貨渠道，總以各種理由拒絕，甚至表現出極度的不耐煩。對此，李貴茹沒有放在心上。只要有機會，她就反覆打電話，幾次面對面與對方溝通，她的執著精神最後打動了對方，對方同意先購進100噸白砂糖。第二年，該單位又一次性購進了5000多噸糖，後來，他們一直保持著良好的業務關係。李貴茹說：“對方訂我們的產品，同時也在享受著我們的服務。因此，做好銷售服務工作不是一句空話，除了遵循誠信的原則，還需要實實在在、盡善盡美的工作。” 對於直調商品，由於沒有看到糖的質量，心裡沒數，每次給這些客戶送貨時，她都要提前到廠家等候，必須親自清點數量，查看糖的質量，做好廠方檢驗的銜接和溝通，以便出現問題及時能解決，儘量避免退貨現象的發生。為了避開交通尖峰時間，不論氣候多么惡劣，她常常早上6點就從家出來。但事事難料，在實際工作中，經常出現早晨貨到，下午才能卸車的情況，幾百噸的糖卸完後，已是晚上9、10點鐘，一天下來，累得她常常是口乾舌燥，腰酸腿痛。有時直調商品卸到夜裡，她為了盯現場，不能回家，只能住在當地，為此家人不放心，不斷地打來電話，常常為她擔心。

及時把握市場動態

從2006年下半年開始，食糖銷售市場發生了很大的變化，一些老的用糖廠家採購員頻繁的調換，一些用糖大戶直接與糖廠聯繫進貨，作為推銷員，必須認真地去分析這些新變化，努力適應新形勢，絕不能消極地等待。只有掌握最新的市場動態，才能在工作中處於主動。李貴茹加強與廠家新採購員的溝通和聯繫，不斷去開闢新的市場。由於她的服務周到，一些老客戶還主動把自己的分公司也介紹給她。李貴茹的新網點輻射到了天津、河北、河南、東北等地。為了使工作更加系統與清晰，她建立了一個客戶檔案，將自己所有客戶的用糖量、購進、資金回籠都一一記錄下來，每天晚上都要對所有的客戶資料瀏覽一遍，確定第二天的工作重點。一部分客戶大都在遠郊區縣，每次去這些地方收款時，她都會順路多去幾個廠家，有事沒事地見個面，這樣，與廠家的溝通自然就多了。李貴茹要求自己對客戶天天都要有不同方式的溝通，不論進不進貨，她每周都要去廠家轉兩次，一方面可以及時了解廠家各種需求，另一方面能夠準備掌握廠家的信息和動態，做到心中有數。

掌握過硬的工作本領

多年的銷售工作，讓李貴茹養成了對商品信息的敏感性。每次她去超市購物時，都不忘看看新上市的產品原料中是否有食糖成份，如果發現有新的用糖廠家，她就會按包裝上的廠址、電話與廠家聯繫，甚至親自到廠家看一看是否能合作。她經常從一根冰棍、一瓶水、一包食品中獲得信息。銷售工作僅憑著熱情、執著和愛崗敬業的精神是不夠的，還需要掌握較強的工作本領，要在掌握推銷技巧的同時，做到對自己公司的產品了如指掌。有些廠家對用糖品牌要求比較高，例如有些食品公司只用鳳山白砂糖，而有的食品公司則需要新疆伊犁白砂糖。遇到這種情況，她一邊積極聯繫貨源滿足客戶需求，一邊利用自己所學習的行銷知識，做客戶的工作，讓客戶明白生產過程中，只使用單一品種的原材料，會加大廠方風險，一旦這種原材料短缺或斷檔，勢必影響生產。在她的耐心提議下，廠家改變了用糖單一的現狀。最終客戶不但沒有丟失，反而實現了廠、商雙贏。

為客戶利益著想

李貴茹從事的是“甜蜜的事業”，但卻付出了很多艱辛。有些廠家由於缺乏誠信度，說好結賬日期，往往以各種理由推遲付款期，不是會計不在，就是領導不在，因此經常是連續幾天白跑，但是不管多么難，李貴茹總會千方百計把錢收回來，不讓公司受到損失。一次，某個廠家到了結賬期，為了圖省事，10多萬元的貨款里100元、10元的票面很少，幾乎都是1元、1角的硬幣和紙幣，幾大箱的零錢裝滿了後備箱。光數清這些錢，李貴茹就用了近4個小時。廠家也在不停地道歉。儘管這樣，到銀行交款時還是出現了短款，甚至有遊戲幣。雖然這種結賬方式麻煩，她還要承擔缺額的損失，但是無論如何都不能讓對方推遲結賬，以免給企業造成不必要的經濟損失。據統計，經李貴茹回收的賬款，沒有出現一筆呆死賬，保證了企業資金的正常回籠。東北某製藥公司出現假藥後，很多製藥廠更加注重從正規渠道購進原料，北京的幾家製藥廠也紛紛從有信譽的國有企業購進用糖原料。他們的用糖量雖然不大，但是質量標準要求高，她就按照用糖廠家的需求，為他們提供各種檢測證明。後來，公司與幾家藥廠建立了供貨關係。