最大預算策略

賣方已將其價格從7億日元,降到6億日元,買方說:“你的方案內容不錯,但我只有5.5億日元的預算。 ”例二,買方對某商品交易,給出了150萬美元的還價,相對賣方要價1肋萬美元尚有差距,賣方會說:“您的還價很有意義,但我無權做這么大的讓步。 例如,某美國中小企業,為做某小程控交換機的項目,就是運用該策略,將其技術費由700萬美元,加提成費,最後降到130萬美元。

最大預算策略的具體做法

具體做法如下例所示。例一,某項目價格談判。賣方已將其價格從7億日元,降到6億日元,買方說:“你的方案內容不錯,但我只有5.5億日元的預算。如貴方能再予以改善,我們即可成交。”例二,買方對某商品交易,給出了150萬美元的還價,相對賣方要價1肋萬美元尚有差距,賣方會說:“您的還價很有意義,但我無權做這么大的讓步。”

最大預算策略注意要點

運用此策略時,應注意:其一,留有變通的餘地,以防對方不顧你的最大預算和最高授權,逼你“增加”或“請示”,而再爭取一點利益的反擊;其二,注意保守己方底牌的秘密;其三,掌握好時機,一般講,應在價格多次交鋒之後,或某個條件的反覆討論之後,雙方均已有所靠攏之時;其四,態度亦應靈活,不宜僵化,在該招一時不奏效時,還應有退路。當然,對於第一次進入市場或急於(有誠意)成交的談判對手,該招很有效。例如,某美國中小企業,為做某小程控交換機的項目,就是運用該策略,將其技術費由700萬美元,加提成費,最後降到130萬美元。

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