內容簡介
房地產開發行銷策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策，是行銷策划水平與銷售技巧的高度結合，需要專業化運作。希望《房地產開發行銷策劃》能夠成為房地產行銷策劃人員提升專業素養和行銷策劃能力的“利器”。
編輯推薦
房地產開發全程策劃一步一解系列叢書，吸取了多年來房地產發展過程中寶貴的實戰運用經驗，從更為全面和系統的視角出發，梳理、提煉、整合貼近實戰操作的理論原理和執行步驟。同時結合經典案例的分析，以更加立體和豐富的形式詮釋“策劃”。
中國房產信息集團，克而瑞（中國）信息技術有限公司編著的《房地產開發行銷策劃》為其中一冊，分別對房地產項目預熱期、開盤期、強銷期和尾盤期的行銷推廣活動進行分析，從中提煉出關鍵操作要點，並配合相應行銷推廣案例，圖文並茂地展示各銷售階段的行銷策劃重點。
目錄
第一章 制定整體行銷策略，為後期分步推廣積蓄能量
核心操練術1：做好行銷策劃是打贏基礎戰役的前提
一、策劃流程：確定項目行銷策劃總流程是把握全局的第一步
二、形象定位：項目行銷策劃以形象定位為基點
核心操練術2：細化行銷標準步驟。完善行銷活動綱領性檔案
一、行銷計畫：針對房地產商品特性制訂行銷計畫
二、部門建制：策劃部門的建制與行銷計畫的實施直接相關
實戰兵器示範1：興業集團萬興現代城項目2009年度整體行銷方案
一、銷售分析：從年度成交戶型來看，80—90平方米戶型銷售較好
二、行銷策略：品牌和大盤概念做支點，形象和口碑做引擎
三、形象提升：景觀大道及兩大組團帶動柏溪新城騰飛
四、推廣策略：各組團分別制定相應的推廣策略
實戰兵器示範2：好來居行銷策劃報告
一、推广部署：設計符合項目特色的推廣策略和推廣名稱
二、推廣主題：新貴之家——新一代智慧型星級酒店式公寓
三、媒體投放：針對內外銷市場分別制訂媒體投放計畫
第二章 預熱期——優選蓄客方式，把握開盤時機
核心操練術1：制定項目蓄客策略，奠定開盤客源基礎
一、蓄客方式：會員製成為普遍的客戶資源管理模式之一
二、蓄客條件：完成預熱期九項蓄客必備條件
核心操練術2：綜合考察項目進展，制定開盤決策
一、開盤模式：取決於項目前期的客戶積累情況和項目規模
二、開盤時機：把握時機，順市開盤
實戰兵器示範1：順馳濱江·奧城項目推介方案
一、推介前提：開展持續有效的項目開發行銷策劃
二、推介執行：通過項目推介會提升項目的市場影響力
實戰兵器示範2：廣興-君悅上居項目預熱期行銷推廣思路
一、行銷思路：針對新老客戶進行階段性行銷
二、推廣方針：把握三大具體推廣要點
三、行銷計畫：制訂開盤行銷推廣計畫
四、行銷條件：提升產品品質和管理軟實力
實戰兵器示範3：開泰·香江漫步項目預熱期媒體推廣計畫
一、推廣主題：制定首次開盤前的行銷推廣主題
二、推廣時間：把握媒體推廣時間
三、媒體組合：通過多樣化的媒體組合推動行銷
四、宣傳計畫：制訂媒體推廣計畫，延續客戶關注度
五、推廣費用：項目開盤前行銷推廣費用配比表
第三章 開盤期——細化開盤流程，營造項目熱銷場面
核心操練術1：精心做好開盤前的準備工作
一、開盤準備：完善開盤三大基礎條件
二、開盤決策：解決開盤決策五大核心問題
核心操練術2：有條不紊地進行開盤組織安排
一、開盤組織：設計開盤組織安排的十項內容
二、付款方案：制訂能夠增強銷售力度的付款方案
核心操練術3：制定高效的定價策略
一、整體策略：三大定價策略影響後期銷售狀況
二、輔助策略：以時點定價策略輔助整體價格策略
實戰兵器示範1：部落格開元時代開盤活動策劃方案
一、活動部署：力求吸納準客戶
二、策劃主題：開盤策劃凸顯氛圍
三、解籌策略：制定措施防止客戶流失
四、優惠策略：用折扣優惠和禮品派送充分引爆市場
五、現場規劃：形成熱烈的銷售氣氛
六、活動流程：完美呈現開盤活動
七、人員安排：開盤當天人員及工作安排
八、籌備事項：開發商需籌備的相關工作事項
九、費用預算：控制總體預算
實戰兵器示範2：廣州市某樓盤開盤活動策劃方案
一、室內活動：增添項目的人文藝術氛圍
二、室外活動：以現代時尚的活動提升項目人氣
實戰兵器示範3：成都市某樓盤開盤活動策劃方案
一、媒體活動：邀請電台現場直播，擴大項目影響
二、推廣活動：舉行賓館酒會提升項目形象
三、擬訂方案：人市前期活動及媒體執行方案
第四章 強銷期——注重行銷細節，保持熱銷恆溫態勢
核心操練術1：策劃強銷期銷售策略，快速提升項目銷量
一、強銷調整：實現強銷需要著力於策劃和銷售
二、行銷策略：把握市場機會，實現項目促銷
三、行銷要點：細化強銷期銷售工作開展要點
核心操練術2：制定持續期銷售策略，鞏固強銷期的銷售成果
一、制定策略：結合項目銷售階段制定持續期銷售策略
二、熱銷要素：選準十大要素促成產品熱銷
實戰兵器示範1：魏瑪假日強銷期行銷推廣計畫
一、推广部署：攻破推廣難點，強化推廣方向
二、推廣主題：以健康為主題舉辦一系列客戶體驗活動
三、推廣安排：藉助媒體特點宣傳項目優勢
四、主題活動：設計針對各類客戶和新推樓盤的互動活動
實戰兵器示範2：南昌路通城邦持續期行銷策略
一、銷售計畫：選擇入市時機，挖掘客戶資源
二、活動方案：以客戶作為訴求對象設計活動方案
三、推廣途徑：媒體宣傳貫穿於整個活動過程
四、活動方案：完善活動現場各環節的設計和服務
第五章 尾盤期——全面投入尾盤期，為樓盤銷售做最後部署
核心操練術1：全面分析尾盤出現的原因和類型
一、行銷前提：明辨尾盤類型是做好尾盤行銷的前提
二、找尋特徵：找尋尾盤滯銷的不同特徵
三、挖掘原因：挖掘尾盤滯銷原因
核心操練術2：準確把握尾盤行銷的定位方向
一、全局分析：確定尾盤期行銷策劃總體思路
二、銷售控制：有針對性的銷售策劃推動市場儘快消化尾盤
三、銷售團隊：凝聚銷售團隊的能量開展尾盤行銷
核心操練術3：制定精準的尾盤行銷策略
一、尾盤定價：根據客觀因素調整尾盤的價格策略
二、宣傳策略：採用靈活的尾盤宣傳策略吸引消費者的關注
三、策略集合：消滅尾盤的策略集合
實戰兵器示範1：項目B尾盤銷售策略
一、銷售背景：前期銷售形勢良好，後期銷售困難重重
二、方案調整：重新調整產品策略、廣告策略和公關策略
三、行銷啟示：找出滯銷的真正原因，制訂具體行銷方案
實戰兵器示範2：項目J個性化主題降價分析
一、項目概況：前期銷售取得佳績
二、銷售背景：項目、市場、消費者各方麵條件不利
三、銷售阻力：市場競爭環境和產品因素均具銷售壓力
四、應對策略：調整客戶定位、價格、銷售組織、宣傳推廣策略
五、效果檢視：銷售狀況明顯改善
六、注意事項：不能單純依靠“價格戰”
