圖書信息
出版社: 中國石化出版社; 第1版 (2006年2月1日)平裝: 236頁
開本: 16開
ISBN: 7801649451
條形碼: 9787801649454
尺寸: 23 x 17.1 x 1 cm
重量: 299 g
內容簡介
本書是作者憑藉多年的市場行銷和商品推銷技巧教學實踐工作，結合國內成品油銷售企業直銷專家的成功經驗，總吉他們的直銷心得與體會，特別是對一線直銷人員的拜師請教，終於完成此書。全書包括走進直銷、油品直銷從心開始、高效的團隊銷售力、油品直銷市場分析、油品直銷客戶的管理、油品直銷法則、油品直銷實戰技巧、售後服務留住客戶、直銷員的考核與評價等內容。目錄
第一章走進直銷油品直銷
1.油品直銷的定義
2.油品直銷的特徵
3.油品直銷的優勢
4.建立油品銷售的新模式
客戶經理制
1.如何向客戶經理轉變
2.客戶經理的能力結構、職責及流程
3.客戶經理有計畫地工作
4.如何建立新型的客戶銷售關係
案例1更新觀念，做大直銷
案例2推行客戶經理制，提升企業直銷能力
案例3玫琳凱的面對面直銷模式
第二章油品直銷從心開始
關鍵是轉變思維方式
1.由單一性思維轉變為多項性思維
2.由習慣性思維轉變為發展性思維
3.由中庸性思維轉變為開拓性思維
成功來自於改變
1.人的思維的改變是企業成功的前提
2.快速的市場反應是企業成功的關鍵
3.適時的戰略調整是企業成功的保證
4.競爭與合作是企業成功的契機
積極的心態
1.自信的心態
2.樂觀向上的心態
3.持之以恆的心態
4.突破挫折的心態
5.學習的心態
克服直銷中的心理障礙
1.心理障礙的表現
2.心理障礙產生的根源
3.心理障礙的克服
提升個人魅力
1.直銷員應具備的精神
2.直銷員的知識和技巧
3.直銷員的個人能力
推銷油品之前先推銷自己
1.認識自己、了解自己
2.塑造自我品牌
3.向客戶推銷你的人品
4.向客戶推銷你的形象
5.向客戶推銷你的情感
6.培育良好的個性和品質
直銷人員的自我管理
1.目標管理
2.時間管理
3.客戶資料管理
4.銷售路線管理
案例1直銷員的一天
案例2業務員變為客戶經理之後
第三章高效的團隊銷售力
什麼是團隊?
1.團隊的概念
2.團隊的特質
3.直銷團隊的素質要求
團隊精神的魅力
1.現代直銷的三大趨勢
2.團隊銷售的魅力
團隊管理
1.團隊角色分析
2.團隊的衝突
3.凝聚力的培養
如何打造高效的直銷團隊
1.了解員工的需求和期望
2.建立信任的氛圍
3.優秀的激勵機制
案例1直銷配送中的團隊銷售力量
案例2完美公司的直銷團隊服務
第四章油品直銷市場分析
經營環境分析
1.巨觀環境分析
2.微觀環境分析
直銷市場調查
1.油品調查
2.市場分析
3.銷售活動分析
4.用戶分析
用戶購買行為與管理
1.用戶購買行為分析
2.購買行為的類型和特點
3.用戶的購買行為模式
4.直銷用戶購買過程
市場區隔與定位
1.市場區隔
2.市場定位
市場競爭分析
1.誰是競爭者
2.確定競爭者目標
3.識別競爭者的策略
4.評估競爭者的優劣
5.估計競爭者的反應模式
6.給競爭對手設定障礙
案例1天一石油公司2004年直銷配送分析
案例2做強零售做大直銷積極搶占市場
第五章油品直銷客戶的管理
客戶資源價值
1.怎樣看待客戶
2.客戶資源
3.客戶資源的價值
直銷客戶的分類
1.按購買時間劃分
2.按忠誠度劃分
3.按銷售收入或利潤劃分
4.按客戶性質劃分
5.按資信等級劃分
6.按交易價值劃分
直銷客戶的開發
1.增加客戶數量
2.增加每一個客戶的回頭交易數量
3.增加每一個客戶單筆生意的平均交易量
新客戶的拜訪
1.直銷拜訪中常出現的問題
2.初次拜訪流程設計
3.再次拜訪流程設計
客戶滿意與客戶忠誠
1.客戶流失
2.客戶滿意
3.客戶忠誠
直銷客戶的管理
1.確定客戶類型
2.掌握客戶數量
3.客戶檔案管理
客戶異議的處理
1.何為客戶異議
2.客戶異議的種類
3.客戶異議產生的原因
4.處理客戶異議的方法與技巧
設計客戶解決方案
1.關注客戶的需求，真正替客戶著想
2.關注客戶核心價值
3.設計和銷售客戶解決方案
案例1 N市石油公司的直銷客戶服務
第六章油品直銷法則
行銷法則
1.行銷思維創新
2.使直銷越來越輕鬆
3.注入知識含量
4.情感行銷，架起溝通的橋樑
5.用微笑鎖住客戶
創新法則
1.體驗行銷，創造輕鬆環境
2.全員行銷，每個員工參與行銷
3.文化行銷，找準切入點
4.整合行銷，創造有效的溝通
5.關係行銷，穩定行銷網
競爭法則
1.從對抗的競爭到合作的競爭
2.要有居安思危的意識
3.提高市場反應速度
客戶法則
1.客戶到底想要什麼
2.讓客戶決定我們的行動
3.與客戶一起創造價值
4.對客戶的要求做出迅速反應
5.客戶服務到位_
案例1銷售狀元陸優的二三事
案例2安利的倒金字塔式服務
案例3創新行銷打造核心競爭力
第七章油品直銷實戰技巧
快速找準你的客戶
1.找準客戶的MAN法則
2.尋找客戶的途徑
3.引起客戶注意的五種方法
捕捉機遇的藝術
1.細心觀察，注意每一個細節
2.把握成交的時機
3.利用以往積累的經驗
創造需求
1.油品價值
2.效用
沒有機會讓對方說“不”
1.客戶說“不”並不意味著不需要
2.客戶說“不”是推銷的好機會
3.如何讓客戶不再說“不”
客戶常見藉口的應對技巧
1.價格太高我們不想買
2.過些天再來吧
3.讓我考慮幾天再說吧
4.真有你介紹的那么好嗎?
從容面對競爭對手
1.以對方的缺點作為突破口
2.更多地替客戶著想以壓倒對手
傾聽的藝術
1.傾聽在直銷中的作用
2.怎樣進行有效傾聽
提問成就銷售
1.提問的種類
2.提問的原則
3.提問的價值
留下難忘的背影
超級直銷員的成功法則
1.認識自我
2.戰勝自己
3.堅持就會成功
4.預約電話不談生意
5.學習速度決定一切
6.讓客戶成為贏家
7.成交後的跟蹤
案例1搶市場，奪客戶，爭效益
第八章售後服務留住客戶
售後服務的重要性
1.銷售再創造
2.維繫老客戶
3.提升品牌價值
售後服務的一般原則
1.全方位地關心客戶
2.保持與客戶的聯繫
售後服務的內容
1.送油到家服務
2.質量保證服務
3.業務技術服務
4.邀請客戶參加活動
案例1福龍的產品服務觀
案例2天獅——全方位的顧客服務
第九章直銷員的考核與評價
考核資料的收集
1.直銷人員銷售報告
2.企業銷售記錄
3.客戶反饋意見
4.企業內部員工評價
業績考核的標準
1.常用業績考核指標
2.國內外一些企業考核標準
業績考核的方法
1.定量考核
2.定性考核
防業績考核與銷售促進
1.直銷員的需求
2.直銷員的潛力
3.直銷業務管理的特性
4.明確直銷管理人員的任務
幫考評中注意的問題
1.建立系統、全面、科學的考核制度
2.定期評價服務績效
3.修正指標，完善考核機制
案例1新新石油公司直銷管理考核辦法
案例2創新機制搶商機開拓經營爭市場
參考文獻
