基本信息
作者：張德
成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書出版社: 電子工業出版社
出版時間：2012年1月1日
平裝: 275頁
ISBN:9787121152580
內容簡介
《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》是一場有冠軍沒亞軍的比賽，更像是戰場上玄妙的迷陣，有著一道道關卡，只要採用正確的通關策略，就會到達迷陣的終端——成交。在銷售中，成交就意味著成功。因此，如何在銷售中順利成交是每個銷售人員都非常關注的問題。《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》集結眾多銷售高手的卓越經驗，將成交的各種技巧匯錄成一本武功秘笈，以兵法演練的形式幫助讀者沖關破陣。
《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》適合銷售和行銷人員閱讀使用。
編輯推薦
《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》是一場有冠軍沒亞軍的比賽，更像是戰場上玄妙的迷陣，有著-道道關卡，只要採用正確的通關策略，就會到達迷陣的終端——成交。在銷售中，成交就意味著成功。因此，如何在銷售中順利成交是每個銷售人員都非常關注的問題。《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》集結眾多銷售高手的卓越經驗，將成交的各種技巧匯錄成一本武功秘笈，以兵法演練的形式幫助讀者沖關破陣，讓讀者可以僅在睡覺前的一點時間內快速輕鬆地提升銷售武功，為第二天的衝鋒陷陣打好基礎！
成交顯然是銷售展示中最關鍵的一部分。坦率地說，如果你不想成交，你就無法完成任何一筆生意。
在你沒有把東西賣出去之前，一切都等於零。而在沒有成交之前，你什麼也沒賣出。
引發客戶的需要，你就成功了一半；滿足了客戶的需求，你就成功了。
在銷售中，銷售人員要打好感情這張牌，學會用人情來促成交。誰能打開客戶購買決策的黑箱子，誰就能最有效地進行銷售，除了要善於提問，你還得搭配運用傾聽的技巧。
翻開《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》，成交將不再是難題！
一本幫你衝破銷售迷陣、直達成交終端的武功秘笈！如果你想在銷售中順利聞關，如果你想不斷提升銷售能力，如果你想在銷售比賽中成為冠軍，《成交的秘密全集:銷售人員的枕邊書》將是你的不二選擇！
目錄
第一章 銷售是一門科學——不可不知的10條成交定律
首因效應：第一印象影響成交
羊群理論：消費者都有從眾心理
權威效應：名人買過就是說服力
250定律：善待每一個客戶
二八定律：抓住最重要的客戶
赫克金法則：誠信是銷售人員的通行證
凡勃倫效應：最貴的就是最好的
刺蝟定律：跟客戶保持若即若離的關係
阿爾巴德定理：需求決定成交
6+1締結法則：想辦法讓客戶點頭
第二章 設計完美的開場白——擲出成交的敲門磚
以利益作開場白
問候式開場白
產品展示式開場白
假設式開場白
信息式開場白
製造懸念式開場白
幽默式開場白
借用第三方作開場白
寒暄式開場白
... ... ...
第三章 把控顧客需求——定位成交的靶心
第四章 推介你的產品——搭上成交之箭
第五章 讓客戶自己說“是”——成交之誘降策略
第六章 透視客戶購買心理——成交攻心術
第七章 打好情感這張牌——成交的絕殺武器
第八章 打消顧客的拒絕——打贏成交的正面交鋒
第九章 排除顧客的異議——掃清成交障礙
第十章 討價還價有妙招——成交的終極博弈
第十一章 及時催款回賬——成交落地
第十二章 跟進你的服務——再成交的孵化器
第十三章 因人施“售”——九型人格銷售經
第十四章 聽說的秘密——成交的溝通心法
第十五章 千萬不要踩的雷——成交的常見誤區
附錄 給自己一個良好的包裝——成交你自己
後記
文摘
在銷售中，銷售人員只有了解了顧客的購買動機，然後採取有針對性的銷售策略，就會事半功倍，將成交擴大化。針對求廉心理的顧客，要考慮他們的經濟承受能力，要告訴他們優惠是暫時的，促使他們即時搶購，切忌銷售華而不實的產品；針對求實心理的顧客，要切忌銷售時尚類等華而不實的產品，否則難以成交；針對安全心理的顧客，要以“綠色產品”的銷售為主，把產品的安全性和環保性當做賣點，告訴顧客；針對求美心理的顧客，要從審美的角度出發進行銷售，讓顧客有更自主的選擇和比較，這樣才能順利成交；針對保障心理的顧客，應提供詳盡的說明書，進行現場指導，並及時提供免費維修，解除顧客的後顧之憂。
針對方便心理的顧客，要儘量在銷售中把產品的方便性提煉出來，並提供更好更快的服務，避免繁瑣，這樣就有利於最後的成交；針對求名心理的顧客，要非常注重名牌產品的推介和產品的售後問題介紹，以促進成交；針對從眾心理的顧客，可以提供一些數據和詳細資訊，還可以拿別人購買的產品來和他比較，這樣就很容易影響到他的購買決心，促進成交；針對癖好心理的顧客，要挖掘出顧客的習慣和愛好，然後有針對性地進行產品推介，且注意與顧客保持長期的聯繫，以促進延續性成交；針對舉比心理的顧客，銷售人員要對時尚產品的知識有所掌握，這樣才能成為這類顧客的好參謀，利於最後成交；針對尊重心理的顧客，銷售人員只要真誠地為顧客服務，尊重顧客的購買行為，就會贏得顧客的心，順利成交；針對新奇心理的顧客，銷售人員應該強調產品與眾不同的特點，讓其感覺產品的利益所在。
