張志華[全國勞動模範]

張志華，男，中共黨員，1953年生，從事過裝備、柴油機試驗、產品質量保障等工作，任天津一拖（洛陽）柴油機有限公司銷售公司副經理，負責華東區（江蘇、浙江、上海等）的柴油機銷售工作。張志華不斷以自己的言行弘揚著中國工人階級的偉大品格。據近10年來的不完全統計，累計自覺奉獻工時7000多小時。他當吊車司機和任起重指揮時是公認的“一吊準”，當平地機司機時是有名的“一刮平”，做施工管理工作和任架梁隊長期間，又成了“點子王”，多次創造公司、局、集團以及全國同行業的生產日、月進度最高紀錄。他先後參加天津港南疆和北疆港區建設改造、天津解放南路立交橋和鐵路北站改造、天津機場20萬平方米停機坪、天津海濱大道高速公路、河北黃驊國華電廠、哈大客專高速鐵路、非洲茅利塔尼亞援建公路等國家和地方重點工程建設，在我國東北第一條高速鐵路哈大客專的施工建設中，他帶領架梁隊只用了一個半月完成了一般需要75天的900噸箱梁運架設備安裝調試，創造了此類大型設備安裝調試的全國同行業最好紀錄。將中交管段首架百榀箱梁第一、第二名的獎盃雙雙攬入懷中。多年來，他帶領職工多次創造了國內同行業最好紀錄。

簡介

他自學成材，不僅取得了工業與民用建築大專學歷，而且近10年來的創造發明達到了10餘項，其中8項榮獲了中交指揮部技術工藝創新二等獎3項、三等獎5項。創效100多萬元。他先後榮獲2004年度中港集團“二創一保”先進個人稱號、2005年度局級先進個人、2005年度天津市“十五立功”獎章。2006年，他被評為天津市勞動模範；2008年，他所在的架梁隊榮獲中交一航局先進集體、哈大高鐵中交指揮部先進架子隊、天津市新長征突擊隊和天津市勞動模範集體等榮譽稱號。

事跡

2010年，張志華緊緊圍繞柴油機公司“鞏固農機，爭奪工機，做大車機，進軍國際”的戰略規劃，面對激烈的市場競爭，他帶領華東區的主機業務人員，以市場為導向，以用戶為中心，率先垂範，奮力開拓，辛勤耕耘，取得了良好的銷售業績，2010年銷售27312台，實現外部銷售收入3.7億元，2010年的外銷量和外銷收入分別占柴油機公司外銷量和外銷收入的31.5%、35%，為公司2010年產銷量創歷史新高、為做強做大柴油機業務做出了突出貢獻。

辛勤耕耘，緊盯目標市場

張志華負責的華東區柴油機銷售業務，屬於柴油機公司外部銷量最大的區域，指標完成的好壞，對柴油機公司總體指標的完成影響很大。銷售制勝，首要任務是制定行銷戰略。為了制定科學的戰略，張志華同幾位夥伴分頭行動，深入區域主機廠，經銷商，田間地頭，走村串戶。經過深入細緻的調研，在充分調研和反覆綜合的基礎上，他們制定了區域的行銷戰略。那就是：“以大帶小，以小促大”。注重長遠的市場活動，時刻把握市場的需求和變化。更看重強手如林的競爭對手，有的放矢地構建行銷網路，合理靈活運作價格策略，揚長避短調整產品結構，以出色的行銷豐富公司結構。

敢打硬仗，瞄準市場需求

如何與競爭對手取得配套，張志華著實下了不少功夫。他從信息收集入手，非常敏感和善於捕捉市場信息的收集和利用。張志華在走訪經銷商的過程中，聽到經銷商反映上海紐荷蘭大輪拖的功率不足，進而詳細了解到上海紐荷蘭60馬力以上的拖拉機仍然配套4100柴油機。張志華立馬帶領柴油機公司市場開發部的技術人員，趕到上海紐荷蘭，詳細講解東方紅4105、4108、4110柴油機的動力、質量和全國廣為配套的優勢，那半年的時間裡，他幾乎月月都要到一次紐荷蘭公司，不斷地進行溝通，終於取得了配套成功當年配套當年實現配套銷量達到833台的優異成績，

誠信共贏，用戶滿意為本

張志華同志常說，我們要慢一步，競爭對手就進一步，關鍵是誰的動作快，誰更真誠，贏得了主機廠的信任，也就贏得了配套占有率。讓客戶感到意外，讓客戶感到驚喜，為客戶提供超值服務 ，讓客戶感到我們的真誠，就會親上加親，成為東方紅柴油機的忠實朋友。真誠的付出，換來的是收穫的回報，正是在這樣的理念下，張志華將東方紅柴油機和區域內的一個又一個主機廠結成了忠實的合作夥伴聯盟，為區域配套量一年一個台階增長奠定了堅實的基礎。

重視產品質量，堅持持續改進

張志華經常主動走訪重點經銷商、主機廠的區域經理和“機頭”用戶，不但聽取他們對柴油機的意見和建議，同時也非常關注他們對主機的意見和建議，及時將信息反饋到主機廠，和主機廠共同進行產品改進，就算是主機廠的責任，也不推諉，不扯皮，主動牽頭處理，滿足客戶的心愿。

嚴格管理，率先垂範

張志華深諳管理的真諦。他將銷售指標承包到人，增加員工的責任心和積極性。他每周召開一次訂單完成情況分析會，並編制4+2（後4周、2個月）要貨計畫，確保按時發貨。他要求每個員工分主機廠建立工作日記本，記錄清楚主機廠的要貨計畫、回款數額、應收賬款餘額、發貨量等，並不時進行抽查。他每月公布日常的考核結果，獎優罰劣；每半年對員工進行公正打分評比。員工出差在外，他經常電話聯繫，掌握員工的行程和任務完成情況；員工回廠後，他要求進行出差工作總結和市場信息反饋。在分配上他拉開差距，進行公布，說明原因，取得員工理解和認可。他嚴格管理，促進了員工自我改正、高效完成工作。

張志華每次出差都要帶著降壓等藥品，從未影響工作。雖然是老同志，他經常親自深入偏遠的倉庫查驗庫存，確保合理的儲存量。他經常深入生產一線、試驗車間、發運部門，及時協調和解決影響入庫和外發的各種問題。雖然是老同志，他仍然注重知識的積累和更新，他積極參加公司組織的各種產品知識培訓班，主動向技術人員請教新產品的結構、性能等，以便更好地向主機廠宣傳產品的優勢，爭取擴大配套面，提高配套量。他關心職工的成長和家庭，給員工購買有關銷售方面的書籍；合理安排工作和出差，不影響員工參加公司組織的各類學習班；他利用召開會議或者利用和員工一同出差的機會，向員工傳授經驗，努力提高員工素質。他經常關照出差員工，員工長期出差時他到員工家看望，員工親人生病住院時，他安排陪護、探望、解決困難等。