基本信息
書名:市場行銷卷(中國人民大學工商管理MBA案例)
定價:23
頁數:435
出版日期:1999-5-1
版次:
開本:大32
包裝:平裝
內容簡介
本書在深入研究國內外上百家成功企業經驗的基礎上，獨闢蹊徑，圍繞著接近顧客，接近市場，謀求在流通領域或交換過程中的支配力與影響力，謀求與眾不同的快一步競爭優勢，展開對市場行銷核心問題的追求。第一次按照現代企業生存與發展的要求，把客戶資源管理，向流通領域滲透，提到戰略層次上進行論述；對以往市場行銷學流行的說法，形上學的觀念，進行了深入且實事求是的批判。 本書創造性地對成功企業經驗作出高度概括，提出了“行銷能力”的概念，這就是把握市場動向的“情報力”，有組織向流通領域滲透的“店鋪力”，提高商品銷售能力或競爭能力的“商品力”，接近客戶的“推銷力”，以及維持客戶與深化客戶關係的“服務力”。直截了當地把市場行銷學研究的重心，移向流通中的交換過程，移向客戶；清晰地揭開了成功企業之謎。從而，使似是而非的市場行銷學，有可能得到科學的改造，從繁雜而令人窒息的氛圍中走出來，貼近現實，指導實踐。
目錄
第一篇 行銷指南篇
第一章 如何思考行銷問題
一、誰是你的顧客
二、你賣的是什麼
三、顧客認為有價值的是什麼
四、選擇你的顧客
五、深化與顧客的聯繫
六、形成你的特色
第二章 行銷的機會在哪裡
一、良機在於變化
二、"時間"就是金錢
1．跨越"時間障礙"
2．把"時間"連線起來
3．"時間"多重化
4．打"時間差"
5．留住"時間"
6．縮小"時間"計量單位
三、"空間"就是機會
1．"空間"的質量
2．"空間"的再創造
3．"空間"的收縮
4．"空間"的膨脹
5．第三種"空間"
6．"空間"的同一性
四、"快活"也是事業
1．尋常"快活"事
2．"快活"是目的
3．"快活"一刻
4．天天"快活"
五、"美好"即是前景
1．"美好"不只是外觀
2．"美好"是一種氣質
第三章 行銷的能力有哪些
一、什麼是行銷能力
二、情報力
三、店鋪力
四、商品力
五、推銷力
六、服務力
七、行銷能力構成要素
第二篇 情報篇
第四章 市場調查
一、市場調查體系
1．產品類別
2．市場調查目的與內容
3．市場調查類別
4．資料來源
5．調查方法
6．調查機構
二、問接市場調查步驟
1．確定市場調查目的與內容
2．擬定市場調查計畫，安排相關人員培訓
3．資料的收集
4．資料的整理
5．資料的分析
6．撰寫調查報告
7．調查報告格式
三、直接市場調查範例精選
[市場調查範例之一]A1 公司市場調查管理辦法
[市場調查範例之二]A2公司市場調查業務規定
[市場調查範例之三]A3公司面談調查實施要領
[市場調查範例之四]A4 公司銷售現場動態調查規定
[市場調查範例之五]A5公司產品市場調查問卷
[市場調查範例之六]A6公司對家用電器需求動向調查
四、探索性市場調查範例精選
[市場探索範例之一]B1公司"汗毛處理器"市場開發與產品開發研究
[市場探索範例之二]B2公司"少兒學習機"事業開發研究
[市場探索範例之三]B3公司"競爭商標"調查
[市場探索範例之四]B4公司"禮品市場機會"研究
[市場探索範例之五]B5公司"朱古力"產品開發研究
[市場探索範例之六]B7公司"健康按摩器"行銷戰略研究
[市場探索範例之七]B7公司"商品改名"調查
[市場探索範例之八]B8公司"商品競爭力"調查
[市場探索範例之九]B9公司"男士打扮動機"調查
[市場探索範例之十]B10公司"酒芯朱古力"外觀包裝調查
[市場探索範例之十一]B11公司"女性飲酒"市場開發研究
[市場探索範例之十二]B12公司"低熱量甜味飲料"行銷戰略研究
第五章 業務報告
一、業務報告管理體系
1．業務報告書體系（報告書一覽表）
2．業務報告書--表式範例精選
二、業務報告範例精選
[業務報告範例之一]C1十種代表性行業的營業日報表
[業務報告範例之二]C2其他行業的營業日報
[業務報告範例之三]C3十二種銷售日報表格式
[業務報告範例之四]C4七種事業所日報表格式
[業務報告範例之五]C5十一種銷售月報表格式
[業務報告範例之六]C6各種業務報告表格式
第三篇 店鋪篇
第六章 店鋪組織
一、內部店鋪組織
1．按"機能"組織店鋪網路體系
2．按"商品"組織店鋪網路體系
3．按"地區"組織店鋪格線體系
二、外部店鋪組織
1．管理式外部店鋪組織
2．契約式外部店鋪組織
三、內部店鋪組織範例精選
[內部店鋪組織範例之一]D1公司營業部機構許可權及運行規定
[內部店鋪組織範例之二]D2公司營業組織與運作規程
[內部店鋪組織範例之三]D3公司營業部行為管理要領
[內部店鋪組織範例之四]D4公司營業部業務要點
[內部店鋪組織範例之五]D5公司營業業務處理及運營規定
[內部店鋪組織範例之六]D6公司營業管理規定
[內部店鋪組織範例之七]D7公司店鋪業務運營規則
[內部店鋪組織範例之八]D8公司營業業務運營要點
[內部店鋪組織範例之九]D9公司行銷組織及業務處理制度
[內部店鋪組織範例之十]D10公司行銷業務處理規範
[內部店鋪組織範例之十一]D11公司店鋪運營規則
[內部店鋪組織範例之十二]D12公司分店業務處理規定
[內部店鋪組織範例之十三]D13公司年度營業方針和計畫要點
[內部店鋪組織範例之十四]D14公司促銷計畫要點
[內部店鋪組織範例之十五]D15公司擴大銷售計畫要點
[內部店鋪組織範例之十六]D16公司經營業務改善方針與方法
[內部店鋪組織範例之十七]D17公司外售制實施要點
[內部店鋪組織範例之十八]D18公司新開店鋪計畫書
[內部店鋪組織範例之十九]D19公司新開店鋪申請書
四、外部店鋪組織範例精選
[外部店鋪組織範例之一]E1公司特約店經營要點
[外部店鋪組織範例之二]E2公司代理店業務規定
[外部店鋪組織範例之三]E3公司連鎖店規程
[外部店鋪組織範例之四]E4公司連鎖店業務規程
[外部店鋪組織範例之五]E5公司代理店、特約店處理規章
[外部店鋪組織範例之六]E6公司自由連鎖店組織規程
〔外部店鋪組織範例之七]E7公司契約連鎖店加盟契約
[外部店鋪組織範例之八]E8公司代理店契約要點
[外部店鋪組織範例之九]E9公司總代理店供銷契約
[外部店鋪組織範例之十]E10公司特約店交易契約書
[外部店鋪組織範例之十一]E11公司綜合供銷契約
[外部店鋪組織範例之十二]E12公司銷售契約書
[外部店鋪組織範例之十三]E13公司銷售代理契約書
[外部店鋪組織範例之十四]E14公司店鋪租賃契約書
第七章 店鋪業務
一、店鋪業務範例精選
[店鋪業務範例之一]F1公司銷售業務運營管理規程
[店銷業務範例之二]F2公司店鋪銷售業務處理要點
[店鋪業務範例之三]F3公司銷售業務管理規章
[店鋪業務範例之四]F4公司銷售業務處理規章
[店鋪業務範例之五]F5公司營業所辦事細則
[店鋪業務範例之六]F6公司營業所成品管理規定
[店鋪業務範例之七]F7公司國外貿易業務處理要點
[店鋪業務範例之八]F8公司銷售、訂貨營運規章
[店鋪業務範例之九]F9公司訂貨價格決定要領
[店鋪業務範例之十]F10公司呆帳催討要項
[店鋪業務範例之十一]F11公司貨款回收處理要項
[店鋪業務範例之十二]F12公司降價銷售業務處理要點
[店鋪業務範例之十三]F13公司櫃檯收付流程
[店鋪業務範例之十四]F14公司開店打烊的清潔及檢查作業
[店鋪業務範例之十五]F15公司銷售統計表製作要領
[店鋪業務範例之十六]Fl6公司退換商品處理基準
[店鋪業務範例之十七]F17公司店鋪財務管理與分析
二、營業職務範例精選
[營業職務範例之一]G1公司銷售部長職權及業務處理規定
[營業職務範例之二]G2公司營業部長業務處理要點
[營業職務範例之三]G3公司廣告部長業務處理要點
[營業職務範例之四]G4公司營業所長工作手冊
[營業職務範例之五]G5公司營業所長業務手冊
[營業職務範例之六]G6公司事業所長職務許可權規定
[營業職務範例之七]G7公司營業所長工作規程
[營業職務範例之八]G8公司市場調查科長業務處理要項
[營業職務範例之九]G9公司其他人員業務處理要點
[營業職務範例之十]G10公司銷售組長工作說明
[營業職務範例之十一]G11公司營業部會議要點
[營業職務範例之十二]G12公司製造、銷售部門聯席會要點
[營業職務範例之十三]Gl。公司銷售會議實施要點
第四篇 商品篇
第八章 商品銷售
一、促銷思路
1．因素分析法
2．5WIH檢查法
3．5W法
4．集思廣益法
5．KJ法
6．列舉法
7．缺點分析法
8．期望列舉法
9．效率六原則
10．擴散思維法
二、促銷要點
三、促銷管理範例精選
[促銷管理範例之一]H1 公司對外宣傳運營手冊
[促銷管理範例之二]H2公司廣告宣傳管理規定
[促銷管理範例之三]H3公司廣告宣傳業務規定
[促銷管理範例之四]H4公司新產品宣傳工作要點
[促銷管理範例之五]H5公司CI企劃處理要項
[促銷管理範例之六]H6公司商品陳列方法
[促銷管理範例之七]H7公司銷售業績管理辦法
[促銷管理範例之八]H8公司店長用教育手冊
[促銷管理範例之九]H9公司七種銷售人員管理表
三、促銷行為規範精選
[促銷行為規範之一]I1公司銷售人員業務須知
[促銷行為規範之二]I2公司店鋪銷售服務接待基準
[促銷行為規範之三]I3公司店鋪銷售應酬接待基準
[促銷行為規範之四]I4公司銷售用語規範
[促銷行為規範之五]I5公司電話接待服務要領
[促銷行為規範之六]I6公司接待顧客技巧手冊
[促銷行為規範之七]I7公司服務工作基準
[促銷行為規範之八]I8公司服務接待工作規則
[促銷行為規範之九]I9公司顧客接待業務規範
第五篇 推銷篇
第九章 推銷管理
一、推銷步驟
1．推銷須知
2．基本程式
二、推銷技巧
1．端正推銷態度
2．善於推銷自己
3．善於發現潛在顧客
4．善於自我啟發
5．推銷效率
6．推銷競爭
三、推銷管理范精選
[推銷管理規範之一]JI公司推銷業務規定
[推銷管理規範之M]J2公司推銷員推銷須知
[推銷管理規範之三]J3公司推銷能力測驗內容
[推銷管理規範之四]J4 人公司行銷員管理規定
[推銷管理規範之五]J5公司推銷目標利潤管理辦法
[推銷管理規範之六]J6十種推銷管理用表格式
第六篇 服務篇
第十章 客戶管理
一、客戶檔案管理
1．客戶檔案管理的對象
2．客戶檔案管理的內容
3．客戶檔案管理的方法
4．客戶檔案管理應注意的問題
二、客戶投訴管理
1．客戶投訴管理對象
2．客戶投訴管理原則
3．客戶投訴管理流程
三、客戶檔案管理範例精選
[客戶檔案管理範例之一]K1公司客戶管理手冊
[客戶檔案管理範例之二]K2公司新客戶選擇規定
[客戶檔案管理範例之三]K3公司新客戶開拓計畫及管理實施要點
[客戶檔案管理範例之四]K4公司客戶名冊管理規定
[客戶檔案管理範例之五]K5公司交易夥伴名冊管理條例
[客戶檔案管理範例之六]K6公司客戶信息管理規定
[客戶檔案管理範例之七]K7公司客戶需求信息處理要點
[客戶檔案管理範例之八]K8公司客戶管理分析流程
[客戶檔案管理範例之九]K9公司客戶招待會實施要點
[客戶檔案管理範例之十]K10五種客戶檔案管理表格式
[客戶檔案管理範例之十一]K11十種客戶訪問計畫表格式
[客戶檔案管理範例之十二]K12十六種推銷員對客戶行銷活動報表格式
[客戶檔案管理範例之十三]K13六種客戶信用調查分析表格式
四、客戶投訴管理範例精選
[客戶投訴管理範例之一]L1公司客戶投訴處理原則與規定
[客戶投訴管理範例之二]L2公司客戶投訴案例處理辦法
[客戶投訴管理範例之三]L3公司客戶投訴處理規定
[客戶投訴管理範例之四]L4公司客戶提案意見處理規定
[客戶投訴管理範例之五]L5客戶投訴管理表格式
[客戶投訴管理範例之六]L6公司顧客接待事務處理規定
[客戶投訴管理範例之七]L6公司客戶服務辦法
