前言
站在一種高度上來看娃哈哈
娃哈哈算不算一個奇蹟？
很多人對於娃哈哈的了解，來自於娃哈哈的產品，因為在中國任何一個最角落的雞手小店，你都可能發現娃哈哈的產品。
很多人理解的娃哈哈領導人宗慶後，是一個帶有神秘色彩的神話人物。
本書不是一本純學術上的理論分析之作，而是一部試圖從多方面展示娃哈哈全貌和真相的材料、觀點集大成之作。
可口可樂前總裁杜達夫曾說過：將來可口可樂在中國惟一的對手可能是來自娃哈哈的挑戰。
宗慶後運籌娃哈哈的方法被人們稱為“宗式兵法”，而娃哈哈的企業運作模式又被人們稱為“娃哈哈模式”。“娃哈哈模式”在一個神話破滅的時代創造了一個企業崛起的新神話，其核心的價值理念和企業方法，是了解中國市場現狀的一把鑰匙。
站在思想者的角度看娃哈哈，看宗慶後，你就會獲得更多對於中國市場和中國企業的感悟，而作為一個中國市場中的參與者，宗慶後以及他所帶領的娃哈哈，是站在跨國公司同一個台階上，用中國的和世界上的眼光來看待自己以及自己的競爭對手。
一個能和可口可樂較量的企業，一定有它的獨到之處和別人所沒發現的秘密。
我所能提供給讀者的是娃哈哈秘密背後的方法、過程等等，真正的秘密，也許只有親歷者才能有資格說出。
特別需要提及的是，本書在寫作過程中，參考了吳曉波、胡宏偉所著《非常行銷》一書中的部分內容，也參考了來自娃哈哈集團的尚陽、單啟寧二位作者部分有關娃哈哈文章中的內容及觀點，以及中國行銷傳播網、《銷售與市場》等媒體上有關娃哈哈的文章的內容及觀點，在此深表感謝。
宗慶後經典語錄
◆市場行銷。解決一個“賣”字，解決一個“買”字，誰賣、誰買。這兩個字解決好就行了。每個經銷商都有錢賺，賣這個錢賺得更多，肯定有人賣，不打廣告也把市場占領了。要有真正的使用價值，要有性價比。
◆讓行銷環節中的每一個人都有錢賺，而且最好是專心只做娃哈哈就最有錢賺。這是我們的行銷觀念。
◆“頭頂住。腰發力”——“頭”是終端、“腰”為渠道。“頭”靠什麼頂住?靠品牌影響、店鋪陳列、促銷活動，價格優勢。“腰”憑什麼發力?憑穩固的信用關係、可持久的盈利空間、發達的商流體系。是“頭”重要還是“腰”重要?因時而異，因地制宜。
◆娃哈哈的行銷網路結構是這樣的：總部一各省區分公司一特約一級批發商一特約二級批發商一二級批發商一三級批發商一零售終端。
◆娃哈哈聯銷體模式實施的前提是，必須保證各級經銷商的利潤，如果沒有合理利潤的保障。廠家很難要求經銷商去做什麼，而渠道的推力也必須靠產品來支撐，有產品才有利潤。
◆娃哈哈從不輕易打價格戰，可是從進入某一市場第一天起，我們就做好了價格決勝的準備。
◆從工廠生產的產品到消費者手中不可能我們都自己去完成，我們要長期地建立銷售網路。絕對不會說你幫我把市場打開，我把你推開，所以我們這兩年已形成很好的信譽。我們的經銷商很樂於忠誠地幫我們推銷產品。
◆對我們來說，集中資源塑造一個大品牌，這個品牌的高知名度、美譽度。消費者的倍賴感、安全感的建立就能夠帶動一系列產品的暢銷。
◆產品線長不是負擔，這要看誰做，你要有能力做，品種多自然競爭力強。你要是沒本事做，一個都抓不牢，肯定更快地完蛋。
◆很多人喜歡談西方的管理理論，認為那是現代管理制度，其實中國和西方在國情和文化方面有很多的不一致。
◆應該說我是在農村待了15年，一直在看《毛澤東選集》，《毛澤東選集》對我的人生確實有很大影響。包括我現在做生意，很多用的都是毛澤東的軍事思想，所以想出來了農村包圍城市。因此這個對我來說是影響最大的一本書。
◆中國現在的管理就是要“大權獨攬”，否則你是搞不好的。不過“獨裁”的同時也要開明，要為員工考慮。
作者簡介
王立仁，資深行銷顧問。長期從事企業行銷策劃及渠道建設工作。並對行銷及管理有著深厚的功底。
圖書目錄
第1章“行銷就是買與賣”——宗慶後論行銷思想
行銷就是“誰來買”、“誰來賣”
不打價格戰，但做好價格決勝準備
“農村包圍城市”
錯位競爭
重視經銷商的利益分配
細分市場，明晰目標客戶
“生猛”宣傳：“地毯式”轟炸
創意新穎，出奇制勝
附錄：宗慶後談非常行銷
頭頂住，腰發力
打穿做透
尾燈策略
後啃骨頭先吃肉
以利為基礎，以義為紐帶（上）——宗慶後論聯銷體模式
“聯銷體”：獨創的渠道模式
核心：保證金制度
信用：行銷體系的基石
讓每一個環節都有錢賺
以推新品來確保渠道利潤
以利為基礎，以義為紐帶（下）——宗慶後論聯銷體模式
“蜘蛛戰略”：把網路做細
建立督導隊伍和督導制度
永遠堅持搞代理制
“我們的優勢就是快”
“以義統利”：一道成長
延伸閱讀宗慶後的渠道理念
第4章集 中資源塑造大品牌——宗慶後論品牌策略
娃哈哈：公開徵集的品牌
品牌延伸：多元化道路
中國人自己的民族品牌
誠信是品牌之本
對合作者誠信
對消費者誠信
“產品後蛇陣”——宗慶後論嚴品策略
集中打一兩個產品
產品長蛇陣：品種多自然競爭力強
關鍵點：掌握一流設備與技術
新產品進市場，講究一個“快”字
“管理不可媚洋”——宗慶後論經營管理思想
“管理不可媚洋”
毛氏理論：活學活用
“家長式”的領導方式
接班人與家族企業
決策來自跑市場
解決大企業病：“慢慢行走式”
無負債經營，小步快跑滾動積累
“大權獨攬，小權分散”——宗慶後論集權與分權
“開明的獨裁者”
集權有效論
“小權分散”
扁平化管理
“返城啃骨頭”——宗慶後論企業戰略
啃下一線城市這塊“硬骨頭”
多元化：有機會就進，沒機會就不進
童裝
日化產業
房地產
“國際化”：不能心急
四處出擊，全國布局
規模經營三步走
小魚吃大魚
引進外資，壯大自己的品牌
實施“銷地產”
“家文化”——宗慶後論員工與人力資源管理
“家文化”：處理好三個“家”關係
滿足員工個人職業追求
人人持股策略
創造順暢的人才成長通道
“創新是全方位的”——宗慶後論創新方法
“跟進創新”
“引進創新”
“自主創新”
“管理創新”
“技術創新”
“中國式離婚”——宗慶後論“娃達”合作
“美食城計畫”之敗
引進達能：外資控股娃哈哈
“誰動了誰的乳酪”
“娃達”糾紛：“中國式離婚”
“市場換技術”是失敗的
“我的工作就是生活”——宗慶後論企業家精神
“務實”
“抵抗誘惑”
“節省”
“堅韌不拔”
“勤奮”
“社會責任感”
附錄一：宗慶後語錄
附錄二：主業經營，小步快跑
附錄三：你有熱產品嗎？
附錄四：宗慶後個人檔案
參考文獻
後記
