回馬槍策略

回馬槍策略是指在談判中佯裝對對手的論述、立場、條件關注,頗有興趣,甚至要認真考慮的樣子,但就是不說自己最終觀點,不亮立場。等把對方逗得興起,並毫不戒備地把信息甚至其“底牌”泄露後,再利用摸到的這些信息攻擊對手,使對手處於不利地位,從而獲利的做法。“回馬槍”是古代馬上作戰武藝之一,其形在“佯敗”,其本質在進攻:這是佯敗之中的決勝手,也是殺手槍。淡判中,有的談判對手常常會產生自我陶醉的狀況,這種自滿、自大、自喜的感覺就易麻痹,喪失警惕,最易中“回馬槍”。由於該技藝的命中率較高,所以運用較廣。特洛伊城之戰中的“木馬計”,也是以佯敗為其形,內藏攻擊力,決勝之奇兵,一舉獲勝,拿下城池;該汁與“回馬槍”如出一轍,八是地理環境變了,道具變了,效果完全一樣。該策略不受淡判地位和階段的限制。

定義

回馬槍策略是指在談判中佯裝對對手的論述、立場、條件關注,頗有興趣,甚至要認真考慮的樣子,但就是不說自己最終觀點,不亮立場。等把對方逗得興起,並毫不戒備地把信息甚至其“底牌”泄露後,再利用摸到的這些信息攻擊對手,使對手處於不利地位,從而獲利的做法。

忌諱

由於該策略系攻擊性策略,而且要一舉而勝。因此,在運作時,一忌無敗相,二忌無實利,三忌無間隔。

1.無敗

相談判中,談判手表現不自然,言不由衷,言談舉止不像尊重對手、關注對手、信服對手的樣子,這就是無敗相、不做“俘虜”——“木馬汁”肚中的土兵,不佯裝敗陣,對手怎能放鬆警惕,你又怎能獲得所需信息?所以,無敗相時,也難成“回馬槍”的決勝手。

2.無實利

談判中,佯敗對應的是對手的實利。即你若信服對方,幾乎要同意對方的內容一定對其有實際的利益。若沒有伴之“誘餌”——利益在“敗相”之中,對方也難以相信你,更不會上鉤。

3.無間隔

談判中的“回馬槍”不能像馬戰中的“回馬槍”,誘敵追擊,回馬便刺對手。它要求在“詐敗”後有一段時間的間隔,目的是讓所獲信息穩定、成型,以便使用。如搞到信息馬上就用,一則易被對方推翻,說句“貴方剛才聽得不確切,而是……”的話就可能溜掉;二則,不易使用。因為“佯敗”是一種活題和表述方式。反擊是另一話題和表述方式,兩者不易同時用,效果也不好。一般,上午了解的情況下午用,今天了解的情況明日用,這樣效果最好。商業談判中的“回馬槍”要求“延後時間”,也是其基本的策略條件,必須遵守。

案例

案例1

日本A公司與中國B公司在北京就某家電用器件生產線的交易條件進行談判,由於是成套項目交易,作為賣方的日本A公司做了全面報價,含生產設備、備件、技術、資料、培訓、技術指導、試車試生產原材料等的價格。總合起來交易總價就顯得不低了。買家分析了賣方報價,認為報價內容全是對生產線建設有利,但價格水分太多是不應該的。於是決定先擠賣方報價水分,然後再寸論供貨分工的問題。

談判中,買方重點揭示賣方的價格水分。賣方時而解釋,時而故作姿態地做點微調。當然,這點“微調”不足以滿足買方需要。賣方看買方窮追不捨,就改變談判手法。他不正面回答買方的批評,而是說:“貴方嫌貴,我理解。但讓我一方做努力也不公平。況且這是一條生產線,我方必須保證其正常運行。價格是難以分開成一台沒備或一台儀器地評估的。貴方對我們的報價覺得貴,可以告訴我方貴方的預算,我方可按預算做方案、”買方說:“貴方先調價,合理後再談預算問題。”賣方:“這么談太花時間。若雙方誠意合作,我們根據貴方預算重做方案更快:”買方:“重做方案降低技術水平是不允許的!”賣方:“我們不會降低器件技術水平,但生產線自動化水平會有所改變。”買方:“生產線的完整性和保證不降低?”賣方:“不會。我們這么做也是為了降低總價,”買方:“降低價格不在預算高低,而是貴方報價水平。”賣方:“貴方的意見很明確,我也很理解,在貴方告我預算後,我會兼顧貴方的要求。”買方沉吟了。賣方又進而說道:“貴方的目標是要生產符合家用電器用的器件,我們把這作為共同目標。若能按貴方預算建成一條能滿足該目標的生產線,對貴方來講豈不更好?貴方告我預算也是為了貴方好,對於我方來講,還是省不了要做新方案,也免不了貴方的評頭論足。我們這么要求實則站在貴方立場為貴方著想。”

一席話讓買方沒有推卻的餘地,於是買方告訴了賣方預算總額。賣方知道該數後,試著按其點菜,把該筆款用於買其關鍵設備。錢不夠的部分,均讓買方自己從國內採購。這個方案確是在技術上保證了買方生產線需要,但在供貨上充分利用了買方外匯預算,把通用的設備劃給買方自供。結果,賣方贏得了契約,避免了買方激烈的價格談判,在可能的限度內也賺了錢。

上例賣方用“回馬槍”一舉成功。他充分地扮演了“佯敗”。不與買方爭了,只是依買方要求做方案,直到買方把他當“自己人”。在反擊時,把新方案設汁得讓買方難以拒絕。該有的均有,該淮掏錢分清楚。目標達到了,東西沒少,只是任務與責任分別承擔了。

案例2:

孫經理來找張總談生意,談到最後依然沒有辦法成交,張總也已經顯出不耐煩的表情。這時,孫經理說:“看來咱們今天是無法達成一致了。不過沒關係,買賣不成,仁義在嘛!今天交了張總這個朋友我非常開心,希望以後我們有機會合作,那我就告辭了。”說完,孫經理就起身往外走。

就在即將走出門外之時,孫經理突然轉身折了回來,走到張總面前誠懇地說:“張總啊,今天沒有達成合作沒有關係,我從事這個行業時間還不是太久,能不能給我提點意見,我們哪裡還做得不夠好,以便以後我們能做得更好。幫幫我,你看好不好?”

張總看孫經理很虔誠的樣子,就開始說:“你們這個產品也不是不好,不過說實話,主要是……”針對孫經理的產品,張總提出了自己最為擔心的一個問題。孫經理一聽,心想:“原來是這么回事啊!”然後,他故意誇張地說:“張總,原來是這個問題啊。剛才怪我沒說清楚,來,我再給您說一遍……”

回馬槍成交法實際上是再創造一次溝通交流的機會。當談判看似已經結束,而你又轉身折回時,客戶已經放下了戒心,他這個時候說的話可能是他真正抗拒的原因,也是成交的最大障礙。解決了這個問題,成交就是水到渠成的事了。所以,跟別人溝通有障礙,而且不容易突破的時候,先放一放,過一段時間再溝通,或許可能更容易達成一致。

做法

該策略核心是“佯敗”。把“佯敗”做成功’了,進攻就有保障。淡判中的具體做法需從兩方面入手:佯敗與進攻。

1.佯敗

佯敗在談判中系指裝作幾乎被對手說服而放棄所持立場,只剩下說“我同意貴方意見”這句話。這個火候怎么把握呢?主要從關注、理解、悅服三個環節上下功夫。

關注,系扮成對對手的講述、淪證,甚至雜亂的談活,均感興趣——注意聽、注視對;廳,仔細辨認對方活中意思,熱心提問,引導對手興奮地講,形成一個“熱心聽眾”、“謙恭學生”、“甘心追隨者”的樣子,這個關注的樣子,是佯敗的一部分。

理解,系發表一些貌似讚許的評論,表示自己態度的隨和:如:“貴方言之有理。”“我十分欣賞貴方這種說法,”“換了我,也會像貴方一樣提出該要求。”等等:這些說法充分體現了為對方著想的態度。這個理解又是站到對手一邊,顯示佯敗另一點。

悅服,系由情感渲染的一種贊同態度,但只限在情感的表現上,而不是具體條件的聲明上。如:“我過去沒有想到,聽貴方這么一講,我開竅多了。”“貴方論述令人讚嘆,很具雄辯性。”“我沒有辦法否定貴方論述,若貴方能說明×問題將無可挑剔。”等等。這些說法表現對對方說法心悅滅服。這悅服表現出來後,使佯敗增加分量。

2.進攻

談判中,“回馬槍”時的進攻實系“反擊”:為什麼說“反擊”呢?因為,此時反擊均用的是在前面佯敗時摸到的信息。從其論述方式也可看到其中“反”與“回馬”的形式:如:“誠如貴方在談到XX時說的那樣,貴方在這個問題應持××條件才對,除非您原來說的活不是事實。”“我十分讚賞您上午說到的例子,按此例,我們在X問題應這樣處理才符合邏輯。”“我非常佩服您所做的精彩論述,只是根據我的了解,您的結論應為×就對了,您說呢?”這些禮貌、嚴謹,明確的回擊,使對手難以躲閃。

反擊,可以禮貌,可以強硬,但內容是重複對手說過的話,講過的理,只不過用己方做出的結論。像以其矛攻其盾,又像用“其布料”做“自己的衣”。

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們