商務談判[2012年上海財經大學出版社出版書籍]

2012年上海財經大學出版社出版書籍《商務談判》，高職高專經濟管理類“十二五”規劃教材。

書籍信息

ISBN：	978-7-5642-1286-5/F.1286	版次：	1
著（譯）者：	付強	印張：	12
責任編輯：	張美芳	開本：	16
字數：	269千字	出版日期：	2012-03-01
所屬叢書：	高職高專經濟管理類“十二五”規劃教材
紙書定價：	￥28.0

內容簡介

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動,它所涉及的知識較為寬泛,包括市場行銷、企業管理、國 際貿易、法律、語言、心理、溝通、演講、公共關係、財務、金融、會計、政冶、經濟、文化等多門學科,是 一門綜合性很強的套用型學科。本書以培養高職學生的套用性技能為主要指導思想,簡明扼要地 闡述了商務談判的基本原則和原理,系統地介紹了商務談判的基本內容及一般程式,結合大量案例 進行談判戰術及策略的研究,使學生全面掌握商務談判所需的基本技巧。 全書共分八章,第一、二、 三章屬於基本原則和原理部分,第四、五、六章側重商務談判的實用策略和技巧,第七章為商務談判 的基本禮儀,第八章簡要介紹了涉外談判即國際商務談判中,不同國家、地區商人的商務談判風格。 每章前設有“知識目標”、“技能目標”和“導入案例”,正文在豐富的教學資料基礎上輔以“案例”和 “擴展閱讀”,章後設有“本章小結”、“課後思考”、“案例分析”。為適應現代高職教育人才培養的要 求,特別在每章後安排了“實訓項目”,旨在通過實訓增強廣大學生的實踐能力,真正體現出商務談 判的套用性。 本書理論內容全面而簡潔、以“夠用”為度,語言平實,案例豐富,可讀性、實用性強,適用於市場 行銷、國際貿易、工商管理及其他經濟管理類專業學生使用,同時也可作為商務人員的參考用書。

目錄

前言…………………………………………………………………………………………………1
第一章商務談判概述…………………………………………………………………………………1
第一節商務談判的概念和特點……………………………………………………………………2
第二節商務談判的原則…………………………………………………………………………10
第三節商務談判的分類…………………………………………………………………………16
第四節商務談判的基本程式與評價標準………………………………………………………22
本章小結……………………………………………………………………………………………25
課後思考……………………………………………………………………………………………26
案例分析……………………………………………………………………………………………26
實訓項目……………………………………………………………………………………………28
第二章商務談判的心理與思維……………………………………………………………………30
第一節商務談判的心理…………………………………………………………………………31
第二節商務談判的思維…………………………………………………………………………44
本章小結……………………………………………………………………………………………48
課後思考……………………………………………………………………………………………48
案例分析……………………………………………………………………………………………49
實訓項目……………………………………………………………………………………………50

第三章商務談判的準備……………………………………………………………………………51
第一節談判人員準備……………………………………………………………………………52
第二節商務談判的可行性分析…………………………………………………………………58
第三節商務談判目標的確立……………………………………………………………………64
第四節商務談判方案及其執行計畫……………………………………………………………69
本章小結……………………………………………………………………………………………72
課後思考……………………………………………………………………………………………72
案例分析……………………………………………………………………………………………73
實訓項目……………………………………………………………………………………………75
第四章商務談判的開局及其策略…………………………………………………………………78
第一節營造良好的談判氣氛……………………………………………………………………78
第二節開局階段的影響因素……………………………………………………………………86
第三節開局階段的談判策略……………………………………………………………………90
本章小結……………………………………………………………………………………………93
課後思考……………………………………………………………………………………………93
案例分析……………………………………………………………………………………………93
實訓項目……………………………………………………………………………………………94
第五章商務談判的磋商及其策略…………………………………………………………………95
第一節商務談判的報價…………………………………………………………………………95
第二節磋商階段的原則與策略…………………………………………………………………99
本章小結……………………………………………………………………………………………116
課後思考……………………………………………………………………………………………116
案例分析……………………………………………………………………………………………116
實訓項目……………………………………………………………………………………………117
第六章商務談判的成交與簽約……………………………………………………………………118
第一節商務談判成交階段的判斷………………………………………………………………119
第二節商務談判的結果與協定的簽訂………………………………………………………121
第三節商務談判的總結與管理…………………………………………………………………123
本章小結……………………………………………………………………………………………127
課後思考……………………………………………………………………………………………128
案例分析……………………………………………………………………………………………128
實訓項目……………………………………………………………………………………………128
第七章商務談判禮儀………………………………………………………………………………129
第一節商務談判禮儀概述………………………………………………………………………130
第二節一般性的商務禮儀………………………………………………………………………131
第三節商務談判過程中的禮儀…………………………………………………………………138
第四節中西文化差異對商務談判禮儀的影響…………………………………………………141
本章小結……………………………………………………………………………………………145
課後思考……………………………………………………………………………………………145
案例分析……………………………………………………………………………………………145
實訓項目……………………………………………………………………………………………145
第八章世界各國商務談判的風格…………………………………………………………………147
第一節文化差異與談判風格的形成……………………………………………………………148
第二節亞洲的商務談判風格……………………………………………………………………154
第三節美洲的商務談判風格……………………………………………………………………163
第四節歐洲的商務談判風格……………………………………………………………………168
第五節大洋洲的商務談判風格…………………………………………………………………177
第六節非洲的商務談判風格……………………………………………………………………178
本章小結……………………………………………………………………………………………179
課後思考……………………………………………………………………………………………179
案例分析……………………………………………………………………………………………179
實訓項目……………………………………………………………………………………………180
參考文獻………………………………………………………………………………………………181