信任五環[人民大學出版社圖書]

《信任五環》一書以小說的形式，全景展現了真實銷售情境。

內容簡介

編輯推薦

《信任五環》是一本銷售聖經， 一部有趣的銷售小說。它顛覆傳統銷售溝通方式，從客戶心理出發，了解客戶深層次需求；從中國傳統智慧中領悟銷售溝通的奧妙，體會同理心的魅力。再現真實的銷售情境，引導銷售從業人員發現自己在銷售中的問題並糾正。

本書通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，並結合深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”“了解概念”“呈現優勢”“獲得承諾”“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的銷售，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。

讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小朱、顧問型銷售小楊、關係型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閒型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！

作者簡介

夏凱，從事一線大客戶銷售實戰和管理十八年，專注B2B複雜銷售與購買邏輯研究，銷售羅盤®創始人。

原用友助理總裁、事業部總經理、用友大學行銷學院創始院長。作為銷售經理曾簽下集團首張千萬大單，開創多條業務線並擔任負責人，作為行銷學院院長潛心研究開發精品課程和訓練培養方案，擅長行銷體系構建、行銷團隊實戰訓練與組織銷售績效提升。國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業行銷”的早期踐行者。著有暢銷書《贏單九問》、《獨孤求BUY》。

為助力更多銷售個人和組織成功，積多年實戰經驗與潛心研究成果、攜團隊研發網際網路時代銷售工具“銷售羅盤”“拜訪羅盤”，已幫助業界三百餘位行銷高管、實戰精英和培訓師成為教練，通過提供基於互聯平台的“教練認證、方法導入、工具套用、實戰輔導、診斷諮詢”等訓練實戰一體化方案提升組織績效。其中“銷售羅盤”課程獲得2016年CSTD （中國人才發展社群）十大創新產品獎。

發起幸福銷售人®部落，倡導“天下銷售是一家、銷售路上相擁前行”，以“幸福天下銷售人”為使命，願銷售路上與有緣人同修同行！

目錄

第1章 美麗的邂逅
1.幾個好兄弟
2.銷售的困惑
3.從戰場到情場
第2章 做好拜訪準備
4.小楊的專業拜訪
5.帕薩特和君威
6.客戶為什麼買
7.到底是誰行動
8.怎么預約客戶
第3章 提問引發思考
9.小朱陌拜總經理
10.推銷脅迫症
11.開場激發興趣
12.確認增加好感
13.提問引發思考
14.態度決定一切
15.情人還是棋子
第4章 傾聽了解概念
16.無所不知的小楊
17.陶部長竟然騙我
18.提問操縱症
19.衝動是魔鬼
20.沙漠求生心態
21.回應激活思維
22.巧用肢體語言
23.心臨其境
24.沉默是金
25.點燃二踢腳
第5章 呈現差異優勢
26.趟雷敢死隊
27.魏部長的笑
28.為什麼不承諾
29.有啥不一樣
30.心裡有個她
31.後來想居上
32.酒香巷子深
第6章 共同創造方案
33.爽快的劉經理
34.小前台的秘密
35.概念的鐵球
36.裝修效果圖
37.售樓的伎倆
38.合作經營法
39.四季溝通術
40.積累話術庫
41.SPA的感覺
42.說話的藝術
第7章 獲得行動承諾
43.陶部長的顧慮
44.小朱的惆悵
45.成功的階梯
46.獲得行動承諾
47.顧慮的由來
48.太極推手
49.招式與套路
第8章 回首往事
50.年終衝刺
51.雛鷹下斷崖
52.效果怎么樣
53.五行性格
54.百變銷售員
55.贏在信任
後記
致謝