圖書信息
書名：二手房銷售超級訓練手冊
出版社: 人民郵電出版社; 第1版 (2012年3月1日)
平裝: 221頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
isbn: 9787115274007, 7115274002
條形碼: 9787115274007
商品尺寸: 22.9 x 18.3 x 1.8 cm
商品重量: 322 g
品牌: 人民郵電出版社
內容簡介
《二手房銷售超級訓練手冊:實景問答84例》精心挑選了二手房銷售過程中常見的代表性問題，採取情景模擬的形式，通過“錯誤應對+問題診斷”、“知識連結”、“應對話術示範”三大模組，全方位地展示了房地產經紀人應當了解的銷售策略與銷售技巧。通過閱讀《二手房銷售超級訓練手冊:實景問答84例》，讀者可以輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自己的銷售業績。《二手房銷售超級訓練手冊:實景問答84例》適合房地產經紀人(二手房中介人員)、相關培訓機構以及有志於從事房地產經紀工作的人士閱讀使用。
目錄
第一章 如何獲取委託
情景一：業主說要自己銷售，不用找中介
情景二：業主說有朋友做中介，要獨家委託給朋友
情景三：業主要多找幾家中介，不願獨家委託
情景四：業主對中介不放心，不願意留下房屋鑰匙
情景五：業主放盤時報價太高
情景六：業主不願意簽署賣房委託書
情景七：客戶說有朋友做中介，想通過朋友買房
情景八：客戶擔心通過中介買二手房不安全
情景九：客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房
情景十：客戶不願意簽署買房委託書
第二章 如何接待客戶
情景一：接聽業務電話時，不知如何才能贏得客戶好感
情景二：接聽業務電話時，客戶不願意告知電話號碼
情景三：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答
情景四：業主打電話來登記房源/詢問情況，不知如何回答
情景五：不知如何在電話中邀約客戶前來面談
情景六：客戶到店裡只是看了一下，什麼都不說就要離開
情景七：客戶帶了不少人一同前來，無法周全接待
情景八：客戶對房地產經紀人的推介反應很冷淡
情景九：客戶滔滔不絕，卻對買房事項隻字不提
情景十：客戶表示是替朋友來看房的
情景十一：之前接待客戶的經紀人已經離職
第三章 如何挖掘客戶需求
情景一：客戶表示想隨便看看
情景二：客戶詢問某套房子的具體情況
情景三：客戶“指名道姓”地想了解某套房子
情景四：客戶表示想看看再說
情景五：客戶看了很多房子都不滿意
情景六：房源不錯，可是客戶在看房時卻看不出好來
情景七：詢問客戶買房關注點時，客戶說不出來
情景八：想了解客戶的購房動機，客戶卻避而不談
情景九：客戶不肯說出自己的購房預算
情景十：客戶不是購房的決策者
情景十一：客戶對你的詢問不加理會，無法明白其想法
第四章 如何帶客戶看房
情景一：客戶看了幾套房子後，不想繼續再看
情景二：房源很搶手，客戶卻說周末才有空
情景三：要帶客戶去看房，業主卻不願前往開門
情景四：要帶客戶看房時，客戶不願意簽署看樓書
情景五：符合客戶需求的房源很多，不知該如何帶看
情景六：一次帶看兩套或多套房源，不知該先帶看哪一套
情景七：看房時，業主向客戶(客戶向業主)偷偷遞紙條
情景八：不知如何防止業主和客戶當場談價格
情景九：不知如何防止客戶看房後回頭找業主
第五章 如何處理房源異議
情景一：靠近馬路，太吵了
情景二：不喜歡單體樓，沒綠化也沒配套設施
情景三：位置太偏了，我還是想住在繁華點兒的地方
情景四：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂
情景五：一梯四戶太擁擠了，坐電梯都要等半天
情景六：小區配套設施太少了
情景七：戶型不好，浪費面積(不好裝修)
情景八：戶型太大了，不夠實用
情景九：戶型太小了，不夠大氣
情景十：我不喜歡朝北(朝西)的房子
情景十一：小區這么大，太雜了
情景十二：社區太小了，沒什麼配套
情景十三：這套房子沒有電梯，樓層還這么高
情景十四：這套房子怎么才單衛，現在不都是雙衛嗎？
第六章 如何處理價格異議
情景一：13800元？ 太貴了
情景二：剛剛我們看了××小區的一套房，比這邊便宜多了
情景三：臨近成交，業主突然又要提價
情景四：買賣雙方誰也不想在價格方面讓步
情景五：客戶要求中介費打折，否則就不買
情景六：我今天沒帶那么多錢，明天再來交定金吧
情景七：客戶表示是老客戶介紹過來的，要求中介費打折
情景八：我是老客戶了，中介費1%就夠了吧
情景九：客戶讓你去談價格，卻不願意交誠意金
情景十：業主表示如果客戶不能接受自己定的價格就不要帶來看房
情景十一：客戶不清楚房屋價值，不相信房子值那么多錢
情景十二：業主報價200萬元，客戶卻還價170萬元
情景十三：我朋友上個月買時每平方米才13000元啊
第七章 如何突破成交障礙
情景一：客戶帶了一大家子人前來看房
情景二：客戶帶朋友前來一起看房
情景三：客戶帶律師前來一起看房
情景四：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較
情景五：客戶說要回家和家人商量商量
情景六：客戶說要考慮考慮，卻遲遲不願前來交定金
情景七：客戶表示預算不夠，想過段日子再說
情景八：客戶交了定金後卻要求退定
第八章 如何處理客戶投訴
情景一：客戶情緒十分激動，一進門就大聲嚷嚷
情景二：業主抱怨房地產經紀人打電話太頻繁
情景三：客戶投訴業主推遲交房時間
情景四：房價下跌了，客戶說被房地產經紀人給騙了
情景五：客戶打電話來投訴某房地產經紀人服務態度差
情景六：客戶投訴的問題根本不存在
情景七：客戶投訴的問題確實存在，是公司的責任
情景八：客戶投訴的問題確實存在，但其要求太高
參考書目
