B2B交易場――電子商務第三次浪潮 特色及評論
B2B交易場的確是一個令人振奮的投資機會。對於任何想要從事或者投資基於網際網路業務的商業交易模式的人和企業而言，這本富有洞察力的書必定要成為他們獲得成功的戰略指南。B2B交易場――電子商務第三次浪潮 內容簡介
這是一本迄今為止在全球範圍內關於B2B電子商務最權威、最有影響力的書！它奠定了B2B交易場的理論基礎。本書曾長時間在亞馬遜、巴諾網上書店暢銷書排行榜名列榜首。 在這部極具創新價值的力作中， 作者分析了正發生在B2B電子商務領域的這場革命的本質，闡述了B2B交易場的準確定義，把B2B交易場與B2B電子商務公司加以區分。並運用大量詳實的資料，描述了B2B交易場的發展現狀，揭示了B2B交易場為什麼堪稱B2B電子商務的新起點。 本書對B2B交易場的模式進行了深刻的剖析，提供了許多成功經營的B2B交易場案例，其中有一個來自中國的案例――科利華圖書交易場，本書還揭示了B2B交易場七大成功秘訣。兩位作者作出驚人的斷言：網際網路改變B2B的一切，大多數企業將遭遇網際網路“地震”， 必須在未來5年內進行自我重構，才能在新經濟中立於不敗之地。
B2B交易場，已經繼B2C和信息B2B平台之後， 毫無疑義地成為中國電子商務第三次浪潮的代表， 成為21世紀新經濟的新旗手。 本書的讀者是那些“工業時代”公司的高級管理人士、希望建立和運營B2B電子商務模式的企業家、以及B2B電子商務的潛在投資者。同時，我們希望本書能吸引更多的讀者群，特別是那些就職於“工業時代”公司的人們，並能夠以某種方式幫助他們塑造自身及其僱主的命運。
這是一本新經濟時代中國所有企業經理人的必備教材。
B2B交易場――電子商務第三次浪潮 本書前言
中文版序言
最近5年裡，我們共同參與了很多網際網路上企業對企業的"交易場"、"電子市場"或"網路市場"的研究和創建。我們決定將這些新的線上市場稱為"B2B交易場"。當B2B交易場從"無名小卒"慢慢成為《華爾街日報》以及"新經濟"雜誌的"封面人物"的時候，我們意識到，如果將我們在各個領域內的專業知識結合起來，便可能成為準備在網際網路上建立或開發企業對企業交易場的公司的強大知識庫。
近16年來，我們一直在多個股票交易所工作，這方面的經驗特別值得借鑑。就像地震爆發前的預震一樣，基於網際網路的電子交易系統引發的證券市場的劇變是每個主要行業即將發生劇變的前兆。電子交易系統正震撼著擁有數百年歷史的股票交易機構的堅實基礎。這個事實警告我們，在任何行業或公司，無論其根基如何，都難逃此"劫"。每個企業都將遭遇這一網際網路"地震"。
越是深入分析這些新興B2B交易場，我們就越發感到它們的驗證：作為對網際網路、網際網路標準以及"新經濟"的普遍接受，那些由鋼筋和水泥建造起來的傳統企業已逐漸開始建立B2B交易場。
這些新的網際網路交易場可以從已經建立和運行了300多年的股票交易所中吸取許多經驗。B2B交易場還必須從中學會避免某些不足，特別是在目前"高回報"的經濟動力學的光環籠罩下的"新經濟"時代。
我們試圖闡明這些新交易場成功的基本原則，以使它們能夠抓住這一獨特的機遇，迅速發展壯大起來。在"贏家通吃"的經濟社會中，快速出擊至關重要。我們希望本書所述的"七大成功秘訣"能夠幫助那些開始經營B2B交易場的企業家們實現他們的夢想。很多讀者感到本書已經成為其商業計畫的"聖經"，對此我們感到極大的滿足。當時創作本書時，我們根本沒想到她會成為一本暢銷書，因此我們要感謝本書的第一位讀者。
自從本書的精裝本上市後，有兩個問題引起了廣泛的爭論。第一個問題是大型行業聯合體交易場的出現�D�D人們對其運營中的市場能力提出了很多問題；第二個問題就是B2B交易場所引起的法制管理問題。
行業聯合體珠主要優勢在於它們有強大的鋼筋和水泥為後盾。但是，它們要面對的挑戰與企業家所要面對的挑戰是一致的。至於法制管理方面的挑戰，主要來自美國"聯邦貿易委員會"和歐共體從反壟斷角度對B2B交易場所進行的評估。
當我們著手撰寫本的時候，有關B2B的話題"炙手可熱"。如今，這一話題可謂處於"白熱化"階段，並激發了華爾街的想像。華爾街認定B2C公司在很長一段時間內無法贏利，而B2B公司可能很快就能賺錢。對於投資者而言，特別是那些已經錯過了B2C".COM"潮流的機構投資者，B2B投資成為確保其緊跟時代步伐的絕好時機。
一夜之間，B2B公司成了近期最有誘惑力的投資方向。兩家為B2B交易場提供基礎設施和系統的主公司第一商業公司和阿瑞巴公司成功上市。第一商業公司1999年的營業額只有3300萬美元，卻獲得了超過150億美元的市場價值。2000年2月，知名度極高的從事化學產品B2B交易的Chemdex更名為為Ventro，並宣布它將在相關領域開通新的B2B交易場。結果，該公司的股票價格升了100%，達到每股240美元。於是，該公司進一步聲稱，其公司名稱的更改不涉及任何實際財務的轉換。本案例堪稱華爾街與B2B一見鍾情的"愛情故事"的充分體現。
B2B網際網路革命早在華爾街了解它之前就已經開始了。這一革命目前仍在繼續。B2B交易場和B2B公司對每一個行業產生的戲劇性影響現在才剛剛開始出現。因此，本書的主要信息是非常有價值的。
本書的案例主要取自美國，因為她是"新經濟"發展最快的地方。但我們所表述的轉型正在世界各地發生。隨著各個公司學習美國經驗的深入，這種轉型必將在歐洲和亞洲展開。在中國，挖掘B2B電子商務巨大潛力的時機和條件業已成熟。如科利華"圖書交易場"，就是一個非常有遠見的創意，而且富有特色。在不久的將來，無數的B2B交易場之花一定會隨風綻放。
本書的讀者是那些"工業時代"公司的高級管理人士、希望建立和運營B2B電子商務模式的企業家、以及B2B電子商務的潛在投資者。同時，我們希望本書的中文版也能在中國吸引更多的讀者，並在某種程度上幫助他們塑造自身及其僱主的命運。
在這個瞬息萬變的時代，當我們所說的東西成為文字時，有此難免變得落伍。因此，我們建立了一個專門的網站www. B2Bexchanges.com，以便儘可能定期補充和更新本書的信息。本書的其他部分也有必要根據隨時可能發生的變化而修改。我們希望我們網站將為每個涉足這一激動人心的新領域的人提供重要的信息來源，特別希望它能夠為B2B交易場提供一個重要的線上網路編織機會。
B2B交易場――電子商務第三次浪潮 本書目錄
前言
第一部分 B2B交易的市場空間
第一章 什麼是B2B交易場
第二章 B2B將會是贏利的網上項目
第三章 網際網路上發展的B2B交易場
第四章 "傻瓜，這不是技術問題！"
第二部分 B2B交易場的結構
第五章 會員制和所有制模式
第六章 交易模式
第七章 戰略夥伴模式
第八章 收入模式
第三部分 B2B交易場七大成功秘訣
第九章 秘訣一：專注垂直行業
第十章 秘訣二：占據主導地位
第十一章 秘訣三：保持商業中立
第十二章 秘訣四：確保動作透明
第十三章 秘訣五：提供增值服務
第十四章 秘訣六：選擇戰略夥伴
第十五章 秘訣七：建立虛擬公司
第四部分 B2B的未來
第十六章 生存還是毀滅
第五部分 精選B2B交易場
巨災險交易場
生物化學交易場
信用交易場
化工用品交易場
電力交易場
鋼鐵交易場
金屬交易場
國家運輸交易場
紙業交易場
塑膠製品交易場
生命科學交易場
圖書交易場
參考資料
附錄
各章注釋
公司名稱英漢對照
B2B交易場――電子商務第三次浪潮 文章節選
"傻瓜，這不是技術問題！"
儘管是網際網路技術使B2B交易場成為可能，但B2B交易場主要是商業套用而不是技術創新，如果一個B2B交易場是針對某一個特定市場進行創新。如果一個B2B交易場是針對某一個特定市場進行操作，那么交易場對於用戶的長期價值將大大增加，這就要求B2B交易場首先是從商業角度而不是純技術角度進行設計。
事實上，網際網路和基於瀏覽的網路瀏覽技術現在無處不在，因此，B2B交易場的價值就在於針對市場所作的設計和商務解決方案。
定製交易場的功能
在真實世界中，成功的交易場是那些專注於特定領域的交易場，例如，在證券業，納斯達克面對紐約證交所的統治地位，仍然取得了成功，因為納斯達克專門為資本規模小、成長性高的高科技企業進行股票交易，通常這些股票有主機板市場（如紐約證交所）不受歡迎。同樣，真實市場也會針對它的用戶量體裁衣。比如，拍賣牛的市場都建在方便運輸、儲存和展示的地方，並在農民方便的時間舉行拍賣。而一個二手車市場會建在方便汽車交易的地方，並針對汽車經銷商進行特殊設計。真實拍賣市場不會在同一個地方買賣不同種類的產品。
網上也中如此，用戶希望登錄到一個專門為他們和他們的市場設計的網站，這樣，他們就可以迅速獲利所需的信息或產品。
看一下二手車拍賣網站曼海姆線上（www.manheim.com）。這個網站專門針對汽車經銷商設計，並且沒有任何其他產品摻雜其中。同樣，農畜產品拍賣網（www.cattleofferings.com）設計成專門進行牲畜和農產品交易的網站。這裡的核心問題是創造一個無論是界面或功能都能讓專業用戶一眼就能認出的"社區"。而簡單、易用、門檻低也同等重要，就是說，不需要新的硬體、專用軟體和其他預先支付的費用。幸運的是，網際網路技術能使人們在新經濟中實現這一切。
保證人氣
要想快速獲得回報，對於一個交易場來說，最重要的是儘快把買方和賣方吸引到市場中來。一個交易場要想取得最終的成功，迅速提高人氣比所採用的先進技術重要得多。
使用開放的系統
B2B交易場主要採取開放通用的技術來定義數據，如基於TCP/IP協定的系統和開放的XML語言。使用這樣的標準，能讓你創建基於網際網路的各種應用程式。不要試圖建立一個封閉的專用系統，即使你認為鎖定系統的用戶可以讓你在競爭中免受傷害。但最終會像電子數據交換系統一樣只有死路一條。
巨災險交易場（www.catex.com）是一個網際網路套用的絕佳例子。巨災險交易場交易與信息套用軟體1.0版是一個基於windows NT4.0的專用系統，它需要每個用戶建立一個專門的連線，或者撥號接入交易聲的伺服器，1998年11月起，交易揚發布了開放的、基於網際網路的2.0版。系統立刻可以被預先授權的用戶聯接在任何一部電腦上，通過網際網路訪問瀏覽。因為可以通過網際網路進行操作，新註冊的用戶數量迅速增長。巨災險交易場的執行長法蘭克・弗特納圖（frank fortunato）在接受《保險網路》雜誌的採訪時說："它帶來了戲劇性的變化，我們可以用快得多的速度發放產品"。任何人，只要與網際網路相連並擁有一個用戶和密碼，就可以進入巨災險交易場網上交易系統。
通過使用用戶名與密碼來限制進入，採用標準加密方法對開放網路傳輸的機要信息進行加密，這種措施大大消除了人們對信息案例性的憂慮。同時，在B2B市場中，交易場能夠對在其交易平台進行的交流，匿名套用、數字簽名和案例數字文檔提供鑑定和跟蹤服務。
技術外包
我們始終建議建立B2B交易場的建造者對技術開發實行外包，集中自己的核心競爭力�D�D行業專家和經驗，為交易場設計出最好的商務解決方案，讓外圍的技術專家開發系統，這對於一個成功的B2B交易場十分關鍵。鋼鐵交易場是一個很好的例子。它一開始就成為開發交易系統而與計算機科學公司（computer sciences corporation，簡稱CSC）建立夥伴關係，這就讓鋼鐵交易場的管理者們專心致志地向鋼鐵行業推廣交易場，徵詢用戶對系統設計的需求。
在過去3年裡，B2B交易場不得不自己構建系統，因為沒有第三方可以選擇。近一年，突然湧出一大批公司開發並銷售它們在拍賣和其他交易功能的技術。其中的佼佼者是提供電子商務交易平台整套解決方案的阿瑞巴公司（Ariba）和第一商業公司（commerce one）；為拍賣網站開發軟體的莫艾技術公司（Moai Technologies）和開放站點技術公司（opensite Technologies），為B2B交易場提供系統支持的特雷狄克公司（Tradex），歐普特馬克公司（Optimark），特雷德姆公司（Tradeum）和莫坦科技公司（Mutuant），由於B2B交易的市場空間不斷擴大，傳統的軟體公司已將投入到這個市場中。例如，國際商用機器公司（IBM）已經有了一整套的電子商務產品，微軟為網上拍賣軟體市場提供了拍賣開發工具。還有，一些專業證券交易系統開發商也很快看到了機會，利用他們在證券行業開發交易和匹配引擎的實力和經驗，致力於B2B交易場的套用軟體開發。
的確，因為B2B交易場的迅速增長，為技術、市場、接入、內容和數據服務的提供商以及諮詢服務商帶來大量商機。弗萊斯特公司預計到2003年，僅電子商務軟體市場的總價值就將達到5億美元。
行業專家隊伍
B2B交易場需要有一支量專業的行業專家隊伍，才能在選定的中迅速被廣泛接納和信任，對於一個新建立的B2B交易場來說，直接與潛在客戶的技術人員洽談，而不和高級經理人、交易員、財務長（CFO）和執行長（CEO）會談，這種做法簡直就是"死亡之吻"。B2B交易場是商務解決方案，需要高級管理層的通過而不僅僅是技術人員的認同。在示範B2B交易場能夠使交易方式發生轉換時，這一點顯得尤為重要。許多情況下，一個公司和技術領導和業務領導在理解公司戰略方向時常常意見相左。然而，近一年來，許多公司已經意識到了新經濟對公司的重要性，並對公司的網際網路戰略進行優先考慮。世界500強的許多公司像通用電氣一樣為此成立了專家隊伍，直接表明，越來越多的美國公司正把財務長作為公司網際網路戰略的負責人。
PaperExchange由羅傑・斯通（Roger stone）領導，他是紙製品行業一位傑出的領導人。到1998年底與傑弗遜・斯莫特公司（Jefferson smurfit）合併之前，羅傑・斯通已把斯通包裝公司（stone Container corporation）建成一個年銷售額達78億美元的公司。斯通包裝公司是世界上最大的包裝公司，擁有雇員43000人，業務遍及全球50多個國家，據報導，紙業交易場的執行長傑森・韋士說過，"世界上每一個造紙廠的執行長都知道羅傑・斯通，並願意認識他……他能讓造紙廠感覺到與我們合作很愉快，知道我們正在為這個行業提供幫助。"
弗蘭克・弗特納圖（frank fortunato）和弗蘭克・斯維尼（Frank sweeney）擁有多年的保險代理人經驗。憑藉他倆在保險業的信譽，美國許多保險公司在巨災險交易場交易系統的設計和開發方面與他們進行緊密合作。技術人員在他們的幫助下解決了許多難題，並開發出針對行業特徵的設計和功能。
平行式交易中心
1999年7月，甲骨文公司宣布啟動甲骨文交易場（oracl eexchange）。它是眾多由技術公司創辦的為企業提供產品銷售和採購服務的交易場之一。甲骨文交易場宣稱，通過甲骨文供應商網路，在甲骨文交易場中可以獲得260多商家的信息和相關服務。採用"甲骨文"戰略採購系統的"甲骨文"供應商網路是由供應商和內容服務提供商所組成。他們使甲骨文交易場極受歡迎，因為他們為甲骨文交易場的買方提供基於網際網路的產品採購服務。甲骨文交易場和甲骨文供應商網路合在一起，使公司能夠充分利用網際網路的優勢，優勢成本、簡化採購過程並獵取新的市場。
同樣也存在像垂直網（VerticaLNer）(www.verticalnet.com)和自由市場交易網（www.freemarkets.com）這樣的交易中心。這些網站為那些還未廣泛套用網際網路的行業建立買方和賣方社區，賣方可以在虛擬的店鋪推銷他們的產品，而買方則被新聞、產品規格、產品評述和產品推薦等信息吸引。交易中心開始使用拍賣銷售機制，尤其是那些交易不活躍的大宗物品。例如，垂直網在它的"電力線上"垂直市場中，拍賣了三家電廠。
我們之所以稱這種模式為平行式交易中心，是因為他們用類似的套用平台支持不同行業的買方和賣方。以垂直網為例，它有47個垂直社區，分為10個部分：高科技、通訊、環境、食品和包裝、食品服務、醫療、製造和金屬、科學和服務。此類引發的一個問題是"各行通用"的模式能否在B2B交易場中取得成功。我們相信只有針對行業設計的網站才能獲利成功，並在該行業中得到廣泛套用。一旦在交易中心開設了一個社區，它可能會升級成一個由經驗豐富的行業專家管理的針對行業定製的B2B交易場，這樣，平行式交易中心就起到了孵化和催化專業B2B交易場的作用。
平行式交易中心將會在小範圍內繁榮發展，例如拍賣去年的時裝和其他過剩庫存，在這些領域裡，沒有足夠的交易支撐它成為一個行業網站，它們大多都是偶爾進行交易。
交錯式交易中心
交錯式交易中心專門支持跨行業的特殊買方或賣方。功者是一類特殊的產品。
這一領域表現突出的是Tradeout(www.tradeout.com)，一個專門為企業處理積壓庫存和閒置資產而設計的交易中心。Tradeout預計企業非產品銷售市場總額每年約為3000億美元。現在，積壓庫存和閒置資產正通過各種低效的渠道向全世界銷售。賣方得到的價格要比市場價格低得多，而買方則無法得到所需的東西。在B2B交易場中，世界各地的買方和賣方通過網際網路連在了一起。
Tradeout經營了50多種產品，銷售方式包括拍賣、報價和固定價格。
另外一個交錯式交易中心的例子是商店聯合採購網。商店聯合採購網能把眾多小型企業的訂單集合起來，形成一個大宗訂單。然後再向眾多賣方詢價，商店聯合採購網不固定於某個行業或者垂直市場，而是專注於不同行業的中小企業買家�D�D�D實際上，中小企業買家是垂直的。
交錯式交易中心可能會取得巨大成功，因為它們為特殊的買方和賣方提供根據它們特徵定製的服務。
［特別提示］
●B2B交易場是商務套用，而不是IT技術套用。
●網際網路和瀏覽器幾乎無處不在，所以B2B交易場的價值就在於自針對特定市場的設計和商務解決方案。
●不要建立專用網路的模式，一定要運用開放的網際網路。
●技術外包。
●公司出售的是核心技術。
●B2B交易場必須有一支高水平的行業專家隊伍，他們可以直接拜訪潛在客戶的執行長或財務長，而不是IT技術人員。
●建立不同行業的B2B交易網路的平行式交易中心和技術創始人，可參會成為每個垂直市場的B2B交易場的孵化器。
●交錯式交易中心專注於某一類特殊賣方和買方，或者是跨越不同市場的某類特殊產品，這種模式將會非常成功。
B2B交易場――電子商務第三次浪潮 作者介紹
阿瑟・斯加利,世界電子商務著名專家、權威投資人。曾擔任JP摩根公司的常務董事達25年之久，主要負責資產管理和合作金融業務。曾分別在倫敦、香港、新加坡和美國JP摩根公司任職。斯加利先生目前定居在紐約，與他的兄弟約翰和戴維同為斯加利兄弟公司的合伙人。他專門從事B2B電子商務公司和B2B交易場業務，也是IntraLinks公司的董事長和創辦人之一。1995年曾被美國《機構投資家》雜誌譽為全球線上金融革命的20名風雲人物之一，1998年以最佳B2B垂直行業解決方案榮獲"洛圖司培根獎"。
威廉・伍茲 ,著名電子商務專家，證券業資深律師。從事證券律師和證券顧問職業已有15年。1990年，與他人合夥創立了國際證券諮詢有限公司，為全世界提供有關證券交易所設計和發展的專業諮詢服務。之前曾擔任香港Linklaters&Paines公司的律師，香港證券交易所法律顧問，同時兼任香港證券交易所首席顧問。現任百慕達證券交易所執行長，並致力於將其建成世界一流、全電子化的證券交易所。伍茲先生現任百慕達通訊和電子商務部部長顧問，並輔佐百慕達政府起草了《1999電子交易法案》。
