基本介紹
內容簡介
《"無聲"銷售:讀懂客戶身體語言簽大單》是最簡單實用的銷售技巧系列叢書，這是當下最實用最簡單易學的銷售員必備手冊！
作者簡介
李銀玲，具備十多年一線銷售實戰經歷、五年銷售管理經歷，在工作和學習期間博採眾長，積累了豐富的銷售經驗，對銷售工作有著獨到的見解。其所著老作均理論與實踐相結合，幽默風趣、言之有物、深入淺出，能讓銷售人員在最短的時間內了解銷售技巧的精髓。
圖書目錄
前言無聲的語言，有心的神態
第一章見面之初的判斷：誰是你的真正客戶
“張望”說明一切：誰是“進來看看”，誰是真心選購
身體前傾的客戶有購買的誠意
從客戶眼神的指向中找出“當家人”
從服飾判斷客戶的支付能力
主動握手者大方，被動握手者小氣
敏銳地抓住告別動作中隱藏的銷售前景
從身體語言的細節中捕獲客戶的購買信號
第二章了解客戶的技巧：挖掘出隱藏在客戶內心的秘密
雙手抱胸的客戶你要耐心說服
掰手指的客戶要小心應付，他們大多是挑剔者
從付款方式看客戶的個性
從握手的冷熱乾濕體會客戶的心理
從對推銷人員的態度看客戶的誠意
眼睛發亮之處就是客戶的興趣所在
通過視線方向判斷客戶的想法
從口頭禪上把握客戶的消費心理
臉上一閃而過的遲疑訴說著內心的掙扎
用手遮住嘴巴是說謊的表現
手托臉頰表明客戶並非在用心傾聽
請你的客戶放鬆：注意他的“安慰行為”
第三章掌控談判的前提：察顏觀色把握客戶的心理變化
眉毛展皺是最可靠的“心情報告員”
嘴角變化可以泄露客戶的“小九九”
客戶眯起眼睛，說明你的表述引起了他的懷疑
手勢是反映客戶心態的“感測器”
笑不露齒往往代表著拒絕
客戶頻擦眼鏡，你最好放棄推銷
拖著步伐走的人，更需要你去關心
客戶抖動雙腳時，趕快結束會談
觸摸鼻尖的手勢是心裡焦慮的表現
兩手叉腰，表明客戶在與你暗中較量
第四章把握最後的機會：解讀客戶的成交信號
邊抽菸邊踱步的人往往有“恐懼下決心綜合症”
客戶用手觸摸嘴唇中間代表著猶豫，需要加強攻勢
客戶坐姿放鬆，那么你離成功也就很近了
站立時不斷變換站姿的人，成交希望較大
客戶反覆端詳，代表對產品感興趣
肩膀一聳，真的表示無能為力嗎
客戶壓低下巴，是強烈不滿的表現
第五章注重首因定律，第一次就讓客戶敞開心扉
不同客戶，需要使用不同的接待姿態
專業的素質折射於專業的服飾
尊重個人空間和領域好過“親密無間”
正確的握手方式為你打開成功的大門
模仿對方：類似會引起對方的共鳴
熾熱的注視能增強客戶對你的信心
用微笑表達你的喜悅、真誠與祝福
挺拔的站姿會讓客戶對你好感倍增
第六章博取客戶認同，徹底打消客戶潛在的顧慮
傳遞真誠：攤開你的雙手
傳遞真誠：攤開你的雙手
專注地做筆記：專業一些對人對己都有利
點頭“Yes”搖頭“No”：求同存異才能做生意
讓座有技巧，占座有訣竅：坐下來你就有了良好的開端
適當的肢體接觸會增加客戶對你的好感
用身體姿勢爭取控制權：不要讓客戶操縱你
讓客戶的思維隨著你的手勢轉動
反對而不僵持：用身體語言巧妙地說“不”
第七章趁熱打鐵，力促客戶簽訂單的身體語言
謙卑的姿勢能讓客戶享受心理上的滿足
伸出雙臂，用坦誠打消客戶最後一絲疑慮
眼神熱切，保持沉默，給客戶一定的考慮時間
客戶的脖頸會說話
微笑著傾聽，不要打斷客戶的講話
動作要慢，語氣要緩，關鍵時刻不能手忙腳亂
留住寶貴的回頭客：得體的舉止要持續到未來
放鬆肌肉，內心坦然，流露出必勝的姿態
親自示範，讓客戶體驗
據理力爭，但避免與客戶爭吵
序言
有聲的語言交流是推銷員與客戶溝通的重要方式，掌握必要的說話技巧，對於推銷活動的順利開展能夠起到至關重要的作用，然而，與客戶的交流不僅僅依靠有聲的語言來進行，無聲的身體語言同樣重要。
身體語言在銷售中的重要性體現在客戶和推銷員兩方面，也就是說，客戶為了獲得更好的產品或服務，他們會用自己的各種肢體動作來表達自己的想法；推銷員為了順利推銷成功，也在用自己的身體語言影響著對方。歸根結底，推銷就是買賣雙方的一場身體語言的交流，任何一方都在努力捕捉著對方身上的每一個小動作、小表情。《身體語言密碼》的作者亞倫？皮斯研究了上千次的銷售和談判，結果發現：銷售中60%到80%的決定都是在身體語言的影響下做出的。
在銷售過程中，客戶說的話往往具有很強的隱蔽性，甚至欺騙性，一個銷售人員如果只憑客戶的三言兩語就盲目地下決定，那么就很難達到理想的效果。嘴巴可以欺騙人，但身體語言卻是實實在在的，一個小小的動作就能表露出內心的真實想法。比如，看到對方用手快速地摸了一下鼻子，千萬不要認為那是鼻子發癢，相反，這正是對方心裡焦慮或者撒謊的跡象；當看到對方用手托著自己的腮幫子認真聽你講話時，千萬不要認為對方對你的談話無比入迷，恰恰相反，這正是對方從心裡已經對你厭煩之極的徵兆。由此可見，銷售人員了解這些身體語言的含義是多么重要，否則將無法全面、正確地洞察客戶的心理變化。
銷售人員如果不理解對方身體語言所代表的含義，或者理解有偏頗，甚至有可能使“蒸熟的鴨子”飛掉。一位推銷員在與客戶交談時，竟然發現客戶的雙臂交叉抱於胸前，雙手握拳，大拇伸向外側，直立向上。這樣的姿勢就是表示肯定、同意的意思，也可以理解為“我們可以成交了”。然而，這位推銷員一直沒有察覺到客戶的這一細節，仍在苦苦等待著對方有個明確的口頭承諾，而對方也在一直等著他表態，最後因為這點誤解雙方不歡而散。
推銷員除了能夠通過客戶的身體語言來促成成交之外，更要學會用自己的身體語言去影響對方，促使對方採取購買行為。
客戶下決定購買的念頭往往就在一瞬間，這一瞬間肯定會本能地做出相應的身體姿勢和表情，一旦有所察覺，推銷員就應大膽地向對方提出成交要求。因為這個時候，對方儘管沒有開口，但是通過身體語言已經將購買意向表露得清清楚楚了。
一個推銷員利用自己身體語言來影響客戶的行為並非易事，要想成功做到這一點，需要從學會運用不同的身體語言來表達、展示自己的情感狀態。
銷售人員在面對客戶的時候，不需要完全用口頭語言來表達自己的想法，因為口頭語言所表達的思想容易掩蓋，容易被對方曲解或者混淆。如果輔以適當的肢體動作，非語言手段能使我們的情感交流更準確，客戶瞬間就會明白。比如你的站姿、坐姿，以及一些臉部表情都可以運用到銷售中去，顧客也能從你的肢體動作的細微變化中來了解你本身和產品。
非語言暗示被認為是精練後的語言信息。在推銷過程中，有很多信息不能直接通過口頭表達出來，這時就需要適當地運用手勢和肢體語言來配合說明。比如你想表達“這個價位可以商量、讓價，那么你可用退步來表達”；如果要想表達“這個價位是最低的了，不能再砍價了”時，可用側進步來予以說明你的誠意，看到你這些動作，顧客也可明白其中的涵義，就不好再跟你砍價了。當你向客戶表達：“我們的產品、我們的服務都沒有問題”，你的臉上要表現得生動活潑而又熱情洋溢，這樣容易感染客戶，讓客戶對你產生一種言行一致的信任感，從而可消除你與客戶之間的壓力和緊張情緒，還會增加對你的信賴感。
在交流的過程中，非語言信息的交換是雙方的需要，從推銷員到顧客，再從顧客回到推銷員必須互動起來。在這個過程中非語言信息起著穿針引線的作用。比如，顧客在聽推銷員講解產品的時候，也會使用瞪眼、皺眉、微笑、點頭各種非語言動作來回應。這個時候，推銷員可以從客戶的反應中得到反饋，決定下一步該怎么做。
本書分為兩個大方面，前4章講述的是身體語言在客戶身上的套用，掌握身體語言對於銷售人員的重要作用。後3章講述的是銷售人員如何通過自身的身體語言去影響客戶。通過閱讀本書，讓推銷員達到洞察客戶心理、掌握銷售技巧、修煉自身素質的目的，希望本書能為想在推銷事業上做出一番業績或準備步入推銷事業的人提供借鑑和指導。
