內容簡介
本書主要是為了幫助初級IT售前迅速成長為中高級IT售前的一本書。通過本書的學習，可以讓初級IT售前學會“想”、學會“寫”、學會“說”，為初級IT售前的繼續成長打下了堅實的基礎。 本書共11章，分為兩部分。第1部分為IT售前技術，也是本書的理論部分，主要從IT售前必備的思維、能力和知識三個維度來介紹。第2部分為IT售前實戰，主要讓讀者通過產品型售前案例、方案型售前案例和諮詢型售前案例三大案例來體會實際的IT售前工作是如何開展的。 本書是一本理論和實戰融為一體的售前圖書，對於立志提高IT售前技術的初級售前具有很強的指導意義，對於IT高級售前也具有一定的幫助和啟發。
目錄
第1部分IT售前技術（思維、能力和知識）
第1章別拿售前不當回事兒 2
1.1我所認識的IT售前 2
1.1.1能幹什麼，還是什麼都乾 3
1.1.2會寫，會說，會想 3
1.1.3IT售前的知識體系 4
1.1.4不想做CEO的售前不是好售前 8
1.2如何做好IT售前 9
1.2.1贏得領導的支持 9
1.2.2獲得客戶的肯定 10
1.2.3營造團隊的團結 10
1.3IT售前寄語 11
第2章售前要有邏輯能力 12
2.1如何提高表達邏輯 12
2.1.1“神秘”的金字塔邏輯訓練 13
2.1.2構建金字塔的方法 16
2.2增強思考邏輯好處多 21
2.2.1三種重要的邏輯順序 21
2.2.2要準確提煉中心思想 24
2.3解決問題的邏輯必須養成 27
2.3.1解決問題的思維框架 27
2.3.2如何把框架轉化成序言 27
2.3.3解決方案的寫法（推薦） 29
第3章售前要懂需求、會分析 30
3.1需求分析步驟解析 30
3.1.1第一步：用戶訪談 31
3.1.2第二步：崗位職責分析 32
3.1.3第三步：系統用戶分析 32
3.1.4第四步：用戶場景分析 32
3.1.5第五步：用戶用例分析 33
3.1.6第六步：功能需求分析 33
3.1.7第七步：非功能需求分析 34
3.1.8第八步：需求規格說明書 34
3.2社區醫院系統需求分析案例解析 35
3.2.1案例背景 35
3.2.2醫院訪談調研 36
3.2.3崗位職責分析 39
3.2.4系統用戶分析 40
3.2.5用戶場景分析 40
3.2.6用戶用例分析 45
3.2.7功能需求分析 49
3.2.8非功能需求分析 52
3.2.9需求規格說明書 53
第4章售前要“能說”、“會道” 54
4.1如何提高演講能力 54
4.1.1演講前的準備工作 55
4.1.2演講時的注意事項 57
4.2如何提高PPT的製作能力 58
4.2.1形成PPT思路 58
4.2.2使得PPT美觀 60
4.3如何更準確地運用圖表 64
第5章售前要具備領導力，要懂項目管理 69
5.1如何培養領導力 69
5.1.1領導力是什麼 69
5.1.2別人憑什麼聽你的 70
5.1.3如何做到心中有大局 71
5.1.4當斷不斷，反受其亂 72
5.1.5制定合理的業績目標 72
5.1.6有人不服你，怎么辦 73
5.1.7溝通、溝通、再溝通 73
5.2如何進行項目管理 74
5.2.1必須控制好項目範圍 74
5.2.2事先做好乾系人分析 75
5.2.3合理把握好項目進度 76
5.2.4項目成果質量重於泰山 78
5.2.5項目成本需要嚴格控制 80
5.2.6項目溝通效果決定成敗 81
5.2.7始終繃緊項目風險這根弦 82
第6章好售前要懂企業戰略管理 84
6.1企業戰略管理是什麼 84
6.1.1企業戰略的“前世今生” 85
6.1.2企業戰略的各種流派 87
6.1.3各流派的區別與聯繫 88
6.1.4戰略管理基本流程 89
6.2戰略分析思路與工具 90
6.2.1外部環境分析 90
6.2.2內部環境分析 99
6.2.3戰略分析工具“知多少” 101
6.3戰略形成的層次結構 103
6.3.1企業願景 103
6.3.2企業使命 104
6.3.3企業目標 105
6.3.4戰略內容 106
6.3.5戰略重點 106
6.3.6戰略舉措 106
6.4後續戰略實施與控制 107
6.4.1戰略實施 107
6.4.2戰略反饋 108
第7章售前要懂軟體開發，但不拘泥於細節 109
7.1掌握好軟體工程如虎添翼（以進銷存管理系統為例） 109
7.1.1第一步：可行性研究 110
7.1.2第二步：需求分析 114
7.1.3第三步：概要設計 117
7.1.4第四步：詳細設計 119
7.1.5第五步：編碼與測試 122
7.1.6第六步：實施與運維 123
7.2程式設計師的開發本領——開發語言（以C++為例） 124
7.2.1面向過程的開發語言（以C語言為例） 124
7.2.2面向對象的開發語言（以C++語言為例） 126
7.3軟體項目的幕後英雄——資料庫（以Oracle10g和HBase為例） 127
7.3.1理解設計資料庫三大範式（以進銷存管理系統為例） 128
7.3.2傳統關係型資料庫（以Oracle10g為例） 129
7.3.3最新列式資料庫（以HBase為例） 131
7.4常常被忽視的軟體測試技術 133
7.4.1測試階段 133
7.4.2測試方法 134
7.4.3測試工具 134
第8章售前要時刻掌握並跟隨新技術 136
8.1強大的雲計算 137
8.1.1谷歌雲 138
8.1.2Hadoop 140
8.1.3微軟雲 141
8.1.4亞馬遜雲 144
8.2神奇的大數據 145
8.2.1什麼是大數據 145
8.2.2大數據的四個特點 145
8.2.3大數據的發展史 146
8.2.4大數據產品架構 148
8.2.5大數據套用場景 150
8.2.6大數據發展趨勢 153
8.3無所不在的物聯網 154
8.3.1物聯網與感測網的區別 154
8.3.2IPv6與物聯網 154
8.3.3物聯網的技術架構 154
8.3.4物聯網的套用場景 155
8.3.5物聯網的信息安全 157
8.4飛速發展的移動信息化 157
8.4.1移動信息化時代來臨 158
8.4.2移動信息化套用場景 158
8.4.3移動信息化技術架構 159
8.4.4移動信息化安全體系 160
8.4.5移動信息化發展趨勢 161
第2部分IT售前實戰（三大類案例）
第9章IT售前實戰：產品型售前項目案例 164
9.1第一步：產品特點分析 164
9.2第二步：客戶前期交流 165
9.2.1SPIN是什麼 165
9.2.2如何運用SPIN 167
9.2.3運用SPIN的效果 168
9.3第三步：編寫產品方案 168
9.3.1項目背景 168
9.3.2需求分析 169
9.3.3總體設計 172
9.3.4產品功能 174
9.3.5產品安全 177
9.3.6效益分析 178
9.4第四步：進行產品演示 178
9.4.1事前的準備工作 178
9.4.2開場白很重要 179
9.4.3功能演示需要注意的問題 179
9.4.4如何回答客戶的提問 180
9.4.5演示完成後的跟進 181
第10章IT售前實戰：方案型售前項目案例 182
10.1如何收集資料 182
10.1.1利用網路收集資料 182
10.1.2利用書店收集資料 183
10.1.3利用公司收集資料 184
10.2如何寫解決方案 184
10.2.1項目概況 185
10.2.2現狀分析 187
10.2.3總體設計 188
10.2.4功能設計 195
10.2.5實施方案 198
10.3如何應答商務標 198
10.3.1投標書 199
10.3.2開標一覽表 200
10.3.3投標分項報價表 201
10.3.4貨物說明一覽表 202
10.3.5技術規格偏離表 203
10.3.6商務條款偏離表 203
10.3.7資格、資信證明檔案 204
10.3.8繳納中標服務費承諾書 205
10.3.9投標人企業類型聲明函 205
10.3.10製造商投標人企業類型聲明函 206
第11章IT售前實戰：諮詢型售前項目案例 207
11.1第一步：前期諮詢調研 207
11.1.1項目目標 208
11.1.2實施方案 210
11.2第二步：調研材料分析 213
11.2.1調研成果與四大目標 213
11.2.2調研成果與五大體系 214
11.2.3調研成果與三大層次 215
11.2.4調研成果與三大趨勢 217
11.3第三步：諮詢報告撰寫 218
11.3.1戰略部分內容 218
11.3.2規劃部分內容 229
11.3.3實施部分內容 242
11.4第四步：組織項目驗收 247
