騫宏[當代保險業行銷員]

騫宏，性別男，是一名當代保險業行銷員。

1980在武漢大學經濟系學習。1984年畢業後，分配到貴州省計委，工作期間參與了貴州省 計畫管理幹部學院籌建的工作。

騫宏[當代保險業行銷員]

1986年，回武漢大學金融保險 系讀代培研究生。

1987年11月自願放棄學業赴海南。在海南期間，先後從事過酒店、進出口、礦產業、房地產等管理工作。

1992年海南房地產熱，騫宏做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定，不能用銀行的資金做房地產。由於銀行要收回貸款，騫宏的資金卻都投到了房產上，所以因無法歸還貸款，他的公司被破產清盤。房地產生意失敗，騫宏一夜之間從暴富落得身無分文、到處混飯。

人生往往是在一貧如洗的時候發生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對騫宏說，不出半年，像他這樣身無分文的人就可以成為富翁，而騫宏後來才知道她是保險公司招工的。

就這樣，在1997年8月1日，走投無路的騫宏加入到一家壽險公司成了業務員。

和大多數人一樣，騫宏的壽險行銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，他試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。

騫宏曾試過一上午敲了八十六家的門去推銷，但僅有一家開門。然後，男主人教育他的孩子說：“以後這樣的叔叔阿姨敲門，千萬不要開。”他也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收穫，結果卻是徒勞無功。

隨著被拒絕次數的增多，騫宏認識到做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果自定的目標是十萬，其方法可能是到街上一個一個地去賣；如果目標是一個億，方法可能是和捲菸廠達成協定，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然後才能把專業化的流程運用到實踐中去。

當時騫宏一直在做個人保險業務，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”他逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的行銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎腳踏車的人非要給一個開賓士的老闆做理財一樣。他憑什麼認可你？這個老闆心理肯定會想：“我要是把錢給了你，你倒是能開上賓士，而我恐怕就要改騎腳踏車了。”所以，想找什麼樣的客戶，就要做什麼樣的人。

騫宏在1998年度深圳市金融系統創建青年文明號活動中，騫宏成績突出，榮獲青年崗位能手稱號。不久，他獲得參加1998年度世界華人壽險大會資格，並獲得MDRT(美國百萬圓桌會議)會員資格，他是中國大陸第一位MDRT頂尖會員，並在1999、2000、2001、2002年連續四年獲得MDRT頂尖會員資格。在2001、2002年被MDRT組織任命為MDRT中國區地方主席。

騫宏是在中國大陸第一位創辦個人客戶服務俱樂部的業務員，也是第一位創辦個人客戶服務刊物的業務員、第一個人建立網站實現網上投保的業務員。

騫宏今天走到哪裡，都有助手和顧問。與企業家做保險，不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。當帶著助手和顧問出現在客戶面前時，心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次，騫宏與一家銀行談合作，一共去了七個人，有各方面的顧問。在這種情況下，客戶就很重視。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

騫宏做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。

騫宏在美國做保險時，注意了解每一個準客戶到這種程度：抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。

客戶資料準備得非常充分了，所以和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽菸、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易——讓有錢人認識到你在幫他。

騫宏認為，一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什麼都賣不出去。

由於有了從暴富到一夜赤貧的失敗經歷，騫宏在做保險時會告訴企業的老闆：“保險其實是個風險管理工具，你現在雖然很富有，但財富只是你一時數字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。因為，今天企業家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災情災禍等方面的風險。一旦企業被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程式。如果這時企業家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現金，保留部分資產。”

例如，因為在法律上規定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老闆就是在被美國政府凍結其財產後，通過保單質押得到了三百五十萬美元。同時，企業的風險準備金都存在銀行，但這筆錢放到銀行有個致命風險：一旦企業財產因債務被法院凍結時，風險準備金也會被凍結，失去其本來作用，企業就有可能因失去流動資金而崩潰。如果企業此前有為企業職工投保的大額保單，企業就可以拿著保單到保險公司辦理質押貸款，輕易維繫企業的生存。所以，保單有時比風險準備金更能抵禦企業的風險。

隨著民營經濟的興起，許多人都採取股份制、合夥制創辦企業。而民營企業一般規模小、抗風險能力較弱。比如說，一家企業有三個股東，騫宏會告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個股東的家屬就會要求撤股，而這時當初的投資早已變成了固定資產，企業就會因為一方股東撤股而面臨解體的危險。若這個股東的家屬不撤股，企業合夥大多又都是衝著人去的，其家屬不懂經營管理也會讓企業遭受損失。而有一個股東互保的辦法就可以輕易解決，即三個股東都買保險，受益人是其他股東。這樣即使一個人出了意外，也可以用賠償費贖回這個人的股份，企業仍然能保持正常的發展。

企業家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保費交到銀行二十年之後才有產出，所以很多老闆認為購買保險不划算。這時，騫宏會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質押變現，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款。保險單就相當於存摺。

而且按照國家政策，企業在一定額度內購買保險可以達到合理避稅的效果。比如，有的城市規定，企業工資總額的4%可以進入養老基金、4%可以進入醫療基金，這些都可以計入成本而免徵企業稅款。

在實際業務中，騫宏還發現許多老闆的妻子存有很多“私房錢”。他就告訴這些女士：“你存的這些錢在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財產。雖然你丈夫暫時不知道，但當他一旦有債務而被追償的時候，這些錢仍將被拿走，並不能起到為家庭保全財產的作用。而現在我有一個解決方案：你用這些錢去買保險，當你丈夫因為債務而被追償，即使你家的房產、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質押手續，就可以拿到現金，保全家庭財產。”就這樣，騫宏獲得了別人得不到的保險份額。

很多人經常問騫宏，如何能做好保險、做好行銷？

騫宏認為，打麻將和做行銷有很多相通之處。麻將是許多人愛玩的一種娛樂遊戲，通過這種遊戲卻能展示出行銷的幾個基本層面。如果把做事業和打麻將的態度和投入對比一下，我們都自愧不如。

首先，打麻將通常是早到早開工。約好晚上8:00，結果7:20就去了三個，還有一個不是不想去，是堵在路上了。7:40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到。而許多做行銷的人卻是經常過了上班時間才來，領導告訴他遲到，他卻還在找藉口搪塞。打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若行銷團隊要都這樣敬業，那就好了。為什麼麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至行銷的前提是首先要熱愛這項事業。如果熱愛就不會覺得又苦又累。

其次，打麻將的人從不抱怨工作環境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。打麻將的人從來不計較房子怎么樣，有無空調，吃的也最簡單，速食麵就行。但今天在許多行業的行銷隊伍裡面，卻有很多人抱怨職場差、薪金低、競爭激烈。整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，無法排除外界條件對事業的干擾。這樣的行銷人員如何能夠做出成績！

第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什麼牌。騫宏覺得，做行銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實際上我們許多業務員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開展業務之前，自己看著保單都糊塗。有效的行銷是建立在對保險深入的了解基礎上，業務員自身都沒搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認可你的業務？

第四，打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做行銷也應如此。當沒有業務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。可是在行銷上，卻正好相反，業務員在痛苦的時候在街上亂轉，在有成績的時候卻不做了，跑到公司到處宣揚。

此外，玩麻將者永不服輸的精神也是行銷人員在業務上應該借鑑的地方。很多業務員因為行銷難度大紛紛轉行，可殊不知，遇到困難放棄那他就輸定了。打麻將者從來都是越輸越打，扳不回本他是不會善罷甘休的。而在行銷這個行業，只要堅持，就會有贏的一天。

——騫宏，就是一個專打市場麻將的高手。