基本信息
作者：苗小剛 主編
出版日期：2016年8月
書號：978-7-122-26290-5
內容介紹
沒有回款的銷售等於零，而催收欠款是一項長期而艱苦的業務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備討債的素質和能力，掌握必備的討債技巧。
《銷售賬款催收92招》從銷售人員的角度出發，針對催款過程中遇到的各種難題，全面闡述了討債人應具備的基本素養，如賬款催收前的準備工作，討債的方法，如何與債務老賴溝通，如何應對破產客戶，如何避免呆賬、死賬，以及在與欠債人簽訂契約、付諸法律時應注意的事項等。全書採用圖+文的寫作形式，可讀性強，每種方法都以一種小妙招的形式呈現，讓你輕鬆掌握回款的各種技巧，扼殺呆賬、死賬，快速提升銷售業績，成為銷售高手，是銷售回款的實用法寶。
本書適合銷售人員、企業管理人員閱讀，也適合高等院校經管和財經等相關專業的師生參考。
目錄
第一章
防範風險，有效回款從自我做起 / 1
技巧1 強化催款的意識 / 2
技巧2 端正催款的心態 / 4
技巧3 提高素質和能力 / 5
技巧4 掌握催款的知識 / 7
技巧5 廣結人緣助催款 / 9
第二章
有備無患，做好催收賬款的前期工作 / 11
技巧6 分析欠款的原因 / 12
技巧7 明確欠款的性質 / 14
技巧8 確定欠款的類別 / 17
技巧9 提高對欠款的管理 / 21
技巧10 加強欠款的外放控制 / 25
技巧11 制訂合理的催款計畫 / 27
技巧12 制訂明確的催款目標 / 29
技巧13 對欠款賬齡進行劃分 / 31
技巧14 了解賬款回收的具體時限 / 33
技巧15 準確把握客戶的付款周期 / 35
技巧16 掌握催款的基本流程 / 37
技巧17 對應收賬款進行跟蹤分析 / 39
第三章
知己知彼，催款前打一場情報戰 / 41
技巧18 掌握客戶的基本信息 / 42
技巧19 約定時間，親自拜訪 / 44
技巧20 加強對客戶資料的蒐集 / 46
技巧21 對欠款人進行分類 / 49
技巧22 分析欠款人的性格類型 / 51
技巧23 識別欠款人的拖欠藉口 / 53
技巧24 防止客戶布下的討款陷阱 / 57
技巧25 提前準備一套得體的話術 / 59
第四章
善於溝通，先搞好關係後催款 / 63
技巧26 初次交涉避免逼得太緊 / 64
技巧27 好言相勸陳述其中厲害 / 66
技巧28 適度示弱，引起對方同情 / 67
技巧29 對無故拖延不能一味遷就 / 69
技巧30 關鍵時刻要主動"出擊" / 71
技巧31 選擇有利的時間和地點 / 72
技巧32 注意說話的表達方式 / 75
技巧33 注意語速語調的配合 / 77
技巧34 用真情去打動對方 / 79
技巧35 多用實例進行說服 / 80
第五章
多管齊下，綜合運用多種催款手段 / 83
技巧36 利用電話不間斷地催款 / 84
技巧37 藉助公司壓力催收賬款 / 86
技巧38 藉助周圍的人幫忙 / 88
技巧39 巧用客戶內部力量催款 / 90
技巧40 運用公關手段催收賬款 / 91
技巧41 委託專業機構催收賬款 / 92
技巧42 通過金融機構催收賬款 / 94
技巧43 運用媒體影響力催收賬款 / 95
技巧44 聯合其他力量給欠款人施壓 / 97
技巧45 藉助特殊的場合進行催款 / 98
第六章
巧妙周旋，對付老賴有絕招 / 101
技巧46 儘早發現客戶拖欠苗頭 / 102
技巧47 客戶變更信息要及時更新 / 103
技巧48 傳送催款函友情提示 / 105
技巧49 向客戶傳送催款函 / 106
技巧50 必要時委派律師傳送律師函 / 108
技巧51 終止合作，逼迫客戶還款 / 110
技巧52 保留證據，銷售單據是鐵證 / 112
技巧53 準備完善的檔案和資料 / 113
技巧54 擒賊擒王，找準拍板者 / 114
技巧55 巧妙利用第三方，借梯登天 / 116
技巧56 找到對方的弱點，趁虛而入 / 118
技巧57 獲取客戶承諾，準備打持久戰 / 119
技巧58 以靜制動，致命一擊 / 121
第七章
降低賒銷風險，將呆、死賬扼殺在搖籃里 / 123
技巧59 分析形成呆、死賬的原因 / 124
技巧60 對客戶風險進行權衡鑑別 / 126
技巧61 調查客戶並形成文字報告 / 129
技巧62 善用指標對客戶信用進行評價 / 131
技巧63 充分利用企業信用管理部門 / 133
技巧64 明確信用管理部門的類型 / 136
技巧65 規範申報流程，減少賒銷隨意性 / 138
技巧66 協助企業部門核銷壞賬 / 139
技巧67 協助企業做好危機預警防範 / 142
第八章
簽訂契約，減少不必要的法律糾紛 / 145
技巧68 與客戶簽訂正式契約 / 146
技巧69 契約特殊條款如何界定 / 149
技巧70 客戶契約中常見的陷阱 / 152
技巧71 謹防簽訂無效契約 / 154
技巧72 有些契約可及時撤銷 / 156
技巧73 如何對契約進行擔保 / 159
技巧74 保證擔保使用方法 / 161
技巧75 抵押擔保使用方法 / 164
技巧76 質押擔保使用方法 / 166
技巧77 留置和定金使用方法 / 168
技巧78 違約責任常見的處理辦法 / 169
技巧79 對契約實時進行跟蹤監控 / 172
第九章
付諸法律，以"黑"治"黑" / 175
技巧80 強制執行的訴訟催款法 / 176
技巧81 簡單便捷的調解催款法 / 179
技巧82 借力打力的仲裁催款法 / 181
技巧83 訴訟、仲裁、調解三者的關係 / 184
技巧84 要在訴訟時效內提起訴訟 / 188
技巧85 必要時可利用支付令 / 191
技巧86 如何對債務人財產進行保全 / 195
技巧87 必要時可申請先予執行 / 199
第十章
亡羊補牢，巧妙處理破產客戶回款 / 201
技巧88 破產不再是免費午餐 / 202
技巧89 轉移債權回收賬款 / 204
技巧90 以物抵債回收賬款 / 206
技巧91 勞務抵債回收賬款 / 208
技巧92 促成併購回收賬款 / 210
