圖書信息
出版社: 汕頭大學出版社; 第2版 (2005年5月1日)
平裝: 256頁
開本: 16開
ISBN: 7810365770
條形碼: 9787810365772
尺寸: 23 x 15.5 x 1.2 cm
重量: 358 g
作者簡介
作者：(美國)瑪麗·奈勒
瑪麗·奈勒(Mary Naylor)
Capitol萬事通服務公司及VIP desk公司創辦人兼執行長，l997年榮獲《公司》(Inc)雜誌授予的美國行銷大獎(企業服務類)：2001年《職業妯女》(Working Women)雜誌授予卓越企業獎(原創產品與服務類)。14年前她由2000美元的資金做起，如今企業淨利達50O萬美元，成為美國各大傳媒爭相報導的焦點人物。同時，她也是一位精於關係行銷與顧客獲利率的頂尖專家與演講者。
蘇珊·葛瑞可(susan Greco)
《公司》(Inc)雜誌資深撰稿人，持續報導全美成長最快速的各大公司，並且負責“新事業概覽”(The Whole New Business Catalog)專欄，因此對當今流行的行銷及業務運作技巧有非常深刻的觀察與了解。本書主要由她執筆，行文專業且不失流暢與幽默，非常易懂。
內容簡介
拿到頭一筆生意很困難嗎？那么談下一筆生意呢？你通常是如何開發新顧客、又是怎么留住舊顧客呢？拿起你的財報數字，找出成本與收益之間的連動性，常常會發現一個極易被忽略的事實一賺多賺少，真的跟你與誰做生意有關。因此，換句話說，我們該進行的應該是聰明交易，所以有非常充分的理由，好好來愛護那些帶給我們真正獲利的關鍵顧客。
《銷售人員實戰指南》就是一本幫助你增進與顧客間的好感、塑造正向互動關係，並營造共同利益點的實際上用專業書。這不是教你分等級對待客戶，但是你的確需要做好差異化的判斷。因為將你的顧客群體“一視同仁”並非是一件好事。有時候辭言蜜語也要留住你鍾愛的好顧客，但是如果碰到無利可圖的顧客關係時，你也得快刀斬亂麻，乾乾脆脆地清理你的最佳顧客檔案庫，維持良性的顧客關係。
透過白手起家、享譽美國服務業界的創業家作者瑪麗·奈勒精華之作，以及聯合執筆者《公司》（INC）雜誌資深撰稿人蘇珊·葛瑞可的娓娓道來，讀者不僅可以從本書中吸取多數創業者的經驗談，更可比較多樣的真實行銷案例，總合各家“抓住關鍵顧客”的妙方，與客戶做一對“戀人”，合力開創彼此的未來遠景。
如何使顧客價值大化，並有系統地將焦點集中在關鍵顧客身上，除了需要你慧眼獨具、用心盡力之外，更需要多看一些別人走過的路、吃過的苦，才能累積成個人的專屬知識，並充分運用。本書特別提供完整而豐富的經驗，教你合理有效地評估顧客價值，強化企業獲利。相信你在閱讀後，會深感收穫甚豐。
目錄
推薦序：吸引顧客好感——創意經營與行銷的8大準則秦學正/3
作者序：顧客好感行銷心法之分享/7
導讀：引人入勝的顧客好感行銷營運原則/11
與顧客的約會遊戲
準則1 了解你的顧客/23
顧客的評分遊戲
準則2 誠實地將你的顧客分級/39
將員工帶入“顧客好感”的方程式中
準則3 教導員工將焦點放在最棒的及潛在的顧客身上/65
讓顧客持續與你進行對話
準則4 永遠不要忘記傾聽你的顧客/103
如何觸達你的最佳顧客
準則5 創造“常駐心房”的行銷活動/145
如何提升顧客好感的強度
準則6 如你對待最佳員工一般地對待你
的最佳顧客——表彰或獎勵他們/169
當顧客關係失靈時
準則7 向差勁的和無法發揮作
用的顧客關係說再見/195
檢視顧客對你的好感指數
準則8掌握你的顧客關係脈動/211
結語與顧客好感測驗/239
