基本信息
書名： 超越對手-大項目售前售後的30種實戰技巧作者： 張志，蕭秋水，宋利 著
出 版 社： 機械工業出版社
出版時間： 2010-1-1
I S B N ： 9787111286264
定價： ￥35.00
內容簡介
售前技能15種，分別是：自我定位、尋找客戶、銷售策劃、商務溝通、公司介紹、售前調研、解決方案、產品演示、技術交流、產品試用、公司考察、用戶考察、高層公關、答標報價、商務洽談。售後技能15種，分別是：項目管理、高層匯報、起動大會、調研分析、管理需求、實施策劃、編制計畫、團隊建設、會議組織、工作備忘、用戶培訓、現場推廣、項目驗收、有效回款、資源調度。
作者簡介
張志，網名秋葉，現為武漢工程大學機電學院教師，武漢健民、仁和藥業、華工科技等上市公司的網路行銷顧問，管理軟體項目銷售和實施實戰專家，IMSC工業品行銷研究中心特約顧問。上海卓奕企業管理諮詢特約講師。圖書目錄
前言第1章 售前實戰技能
1.1 自我定位
1.1.1 選擇好起點
1.1.2 先活下來才有機會
1.1.3 從銷售經理到項目導演
1.1.4 選好搭檔
1.1.5 好心態才能做長線
1.1.6 修鍊氣質提升魄力
1.1.7 流程是條咬人的狗
1.2 尋找客戶
1.2.1 挖出目標客戶
1.2.2 善於找到市場共性
1.2.3 不打無準備的仗
1.2.4 做好商機評估
1.2.5 省錢才是硬道理
1.3 銷售策劃
1.3.1 先打一場情報戰——了解項目背景
1.3.2 誰是老大——畫出項目結構圖
1.3.3 看得見的需求只有30%——分析客戶需求
1.3.4 我是蘋果他是梨——定位競爭對手
1.3.5 說服老闆——申請公司資源
1.3.6 不打無把握的仗——制訂項目進入策略
1.3.7 打造軟實力——調度項目資源
1.4 商務溝通
1.4.1 備好課、找對人、說對話、辦對事
1.4.2 賣功能、賣利益和賣價值
1.4.3 敢於和甲方博弈
1.4.4 少犯錯誤，爭取出彩
1.4.5 革命少不了請客吃飯
1.4.6 報價還是不報價
1.5 公司介紹
1.5.1 公司介紹的場合和時機
1.5.2 要么說服，要么毀滅
1.5.3 講故事、講特色、講文化
1.6 售前調研
1.6.1 做好調研準備
1.6.2 記住是客戶還不是用戶
1.6.3 售前調研講策劃
1.7 解決方案
1.7.1 人人都能寫出好方案
1.7.2 不良方案製造方法
1.7.3 九招教你寫出好方案
1.7.4 誰說門面不重要
1.8 產品演示
1.8.1 成功演示的六個關鍵步驟
1.8.2 把成功的演示標準化
1.8.3 演示高手的修煉篇
1.8.4 細節是魔鬼
1.9 技術交流
1.9.1 把誠信放在第一位
1.9.2 交流的心態
1.9.3 建立雙向交流
1.9.4 以假設為導向進行交流
1.9.5 重視交流的層次性
1.9.6 永遠不要攻擊對手
……
第2章 售後實戰技能
第3章 產品和項目
附錄
