基本信息
作 者：托馬斯﹒W﹒斯潘/(美)麥可﹒D﹒赫特/(美)麥可﹒D﹒赫特//托馬斯﹒W﹒斯潘譯者:朱凌 梁瑋 曹出 版 社：中國人民大學出版社
出版日期：2006-04
ISBN：730007206
版 次：1版
包 裝：平裝
開 本：16開
頁 數：11,636頁
字 數：925千
印 張：1次
內容介紹
本書為讀者深入淺出地解釋了什麼是組織間行銷、怎樣進行組織間行銷。它對組織間市場進行了詳盡的市場、客戶和需求分析，提供了一整套可操作的行銷戰略措施及控制評估方法。本書涵蓋了市場分析、關係管理、供應鏈管理、行銷戰略、電子商務等方面的最新研究，對關係戰略、技術採用生命周期、高科技產業戰略、組織間市場中的新產品和新服務進行了廣泛探討。本書可作為高等院校商學院本科生、研究生、MBA學員的教材，也適用於企業界行銷管理人員的培訓或自修。本書在編排上儘可能減少與其他行銷課程的重複。基本行銷理論課程(或相關管理經驗)可以為本書的學習提供必要的背景知識。本書自第1版面世，在美國和歐洲受到了廣泛好評，全面介紹了企業間行銷發展的最新動態，是組織間行銷學界中的一本權威教材。與消費者行銷相比，中國理論界與企業界對組織間行銷的研究明顯不足，這本組織問行銷領域的優秀教材無疑會對中國的組織間行銷研究與實踐起到很好的推動作用。本書共5篇18章，論述了組織間行銷概述、組織間市場：組織型購買者概述、組織型購買行為、組織間市場的客戶關係管理戰略、目標市場：細分與評估、消費者購買行為、細分組織問市場、組織需求分析。
目錄
第一篇 組織間行銷環境
第1章 組織間行銷概述
組織間行銷
組織間行銷管理
比較組織間行銷與消費者行銷
供應鏈
組織音市場客戶
組織間市場的產品分類
組織間行銷戰略
展望
本章小結
第2章 組織間市場：組織型購買者概述
商業企業的特徵
政府市場的特徵
機構型市場的特徵
應對各類市場：以市場為中心的構建組織
本章小結
第3章 組織型購買行為
組織型購買過程
組織型購買行為的構成因素
組織型購買過程：主要因素
本章小結
第二篇 組織間行銷中的關係管理
第4章 組織間市場的客戶關係管理戰略
關係行銷
買方——賣方關係紐帶
買方——賣關係的管理
客戶關係管理
獲得客戶關係優勢
本章小結
第5章 組織間市場的電子商務戰略
電子商務的定義
支持電子商務的關鍵因素
電子商務的戰略作用
構建電子商務戰略
網際網路戰略的實施
本章小結
第6章 供應鏈管理
供應鏈管理的含義
供應鏈管理：獲得競爭優勢的工具
供應鏈管理方法的成功套用
供應鏈管理的關鍵因素：物流
物流的戰略作用
物流成本的計算
組織間物流服務
組織間的特流管理
本章小結
第三篇 評估市場機會
第7章 細分組織間市場
細分組織間市場的要求和意義
市場區隔的依據
組織間市場區隔的模型
本章小結
第8章 組織需求分析
組織需求分析
決定市場潛力和銷售潛力
銷售預測
預測方法
本章小結
第四篇 制定組織間行銷戰略
第9章 組織行銷計畫：戰略視角
市場驅動型組織
商業模型的構成因素
行銷戰略的作用
第10章 組織間行銷的全球市場戰略
第11章 在組織間市場上管理產品
第12章 創新及新產品開發管理
第13章 組織間市場上的管理用務
第14章 管理組織間行銷渠道
第15章 組織間市場的定價價戰略
第16章 組織間行銷溝通：廣告和促銷
第17章 組織間行銷溝通：管理人員銷售功能
第五篇 評估組織間行銷戰略和業績
第18章 控制組織間行銷戰略
案例1
