基本介紹
內容簡介
《水性行銷:中國式行銷密碼全解密》由中國財富出版社出版。
作者簡介
孔慶奇，國內知名行銷管理專家，實戰派銷售培訓講師，立方體行銷諮詢體系創始人，國際註冊企業教練（美國國際專業教練協會IAPC授權），全球華人講師500強，現任天順教育集團首席行銷管理顧問、世界華商企業與企業家聯合會行銷專業委員會主任。他先後在外資企業、國企、以及自己創辦的企業擔任行銷和管理運營工作。在大量的企業和行業實際案例中沉澱了其簡約而有深度的專業體系，並已取得不菲的套用成果。已為上百家發展中企業提供有效的諮詢輔導和實效的專題培訓，為多家企業取得重大突破而更上一個層面。在各類專業性期刊、行業性網站建有專欄，發表十餘篇實戰性管理論文。目前擔任多家企業行銷管理諮詢顧問，數家經營管理研究學院研究員。
圖書目錄
第一章柔韌性——對抗阻力
接受挑戰，坦然面對壓力
越挫越勇，不被失敗打敗
視“被拒絕”如家常便飯
不生氣，基本上就無敵了
任何時候都切忌亂髮牢騷
不氣餒，越困難越要頂住
匯滴成流，堅持不間斷
放下“身段”，低姿態出發
第二章滲透性——無孔不入
水滴石穿，匯集一點持續發力
傳播自助服務的觀念
無處不在，無時不在
“客”“我”目標無縫對接
拿出並提供最終解決方案
Hold住客戶需求的最關鍵部位
市場千變萬化，真誠服務是永恆的中流砥柱
上善若水——“我是來幫助你的”
第三章靈活性——隨機應變
留心你的社交風格
判斷和區分客戶類型，看人上菜
過猶不及，不要成為“變色龍”
學會區分，各個擊破
靈活也體現在書面文字上
欣賞差異，接受差異
此路不通，定有他途
不要上“經驗”的當
第四章敏感性——機警靈敏
行銷信息獲取渠道
如何分析、甄別和評價
信息的處理、儲存和檢索
信息的保密、共享和傳遞
網路信息的收集和處理
反饋信息的處理
建立行銷信息資料庫
蒐集同行和對手信息
第五章寬容性——豁達大度
行銷——從寬容開始
寬容就是行銷競爭力
從行銷角度解讀“海納百川，乃成其大”
行銷行為的寬容原則
寬容客戶，就是成就自己
水至清則無魚，行銷至責則無客戶
不苛求，不追求完美
寬容是一種行銷智慧
第六章自動性——積極主動
有時客戶並不知道自己要什麼
用你的澎湃，創造出客戶需求
尋找客戶的“需求焦點”
愚公移山，挖掘和開發客戶資源
及時捕捉市場信息，調整方案
主動、及時跟進和溝通
人是活的，市場就是活的
守株待兔逮不到兔
第七章守弱性——低位姿態
弱“勢”行銷是一門學問
守弱體現“以客戶為本”的思想
對於強勢客戶，更要守弱
守弱不適合於“無主見型”客戶
放平心態，放低姿態
守弱行銷心理學
你強我就弱，和氣生大財
剛者易折，至柔是金
第八章爆發性——臨門一腳
締結是銷售人員的天職
臨門一腳——銷售最重要的環節
把控“出腳”的時機和火候
建立正確的成交態度
利用從眾心理促成交易
思考一下，客戶為何一直沒有簽單
打消客戶的所有顧慮
退回，為了再次衝擊
第九章包容性——深度融合
一覽眾山小，胸懷全局做行銷
掌控進程與勢頭，把控銷售流程與節奏
拒絕膚淺，造就有深度的自我
滴水匯集江河，“積累”實現永續經營
打開客戶的心窗，給他一片藍海
“我是你的眼”，比客戶看得更遠
我的團隊，團隊之我
站得更高，望得更遠更寬廣
後記
後記
面對危機四伏又處處生機的市場，面對趕盡殺絕又激發心智的對手，面對無情無義又恩重如山的客戶，面對懷才不遇、迷惘潦倒卻開創血路、更替成長的自我……面對這樣的豐富，我們應該自豪——我是行銷人員。
必須深知，行銷是一項長久的事業，不僅需要心態、技巧、策略、思維，還需要一個人內在深深的修為，所謂成己才能為人。所以，行銷不僅僅成就了一份事業，首先是造就了一個人。
如何才能真正地做到這一點呢?
存在於大自然中的水，便以它本身存在的屬性給了我們最為重要的啟示，給了我們最好的答案。做人如水，我們所需要的是水的寬容，水的內斂，水的激情與沉澱，事實上也只有如此，我們才能真正地感悟到人生的真諦，才能夠明白人生的奧秘。正如前面所說的一樣，行銷的本質在於銷售人員自身素質與修養的呈現，其本身的魅力要大於產品的。可謂是，行銷不成功，“做人”都失敗。因為，人是一切的主宰，我是一切的根源。事情的結果，往往是一個人內在的體現。由內而外，一切的外在皆因內定。
向水學習，行銷性如水，我們首先要擁有一顆寬廣、柔韌的內心，擁有一種開放的心態，去包容一切，會“以滴聚之，善而無求”，以至於在實踐的過程中不斷地得以成長，成長為一名優秀的行銷人員。
在銷售的過程中，我們會經歷各種困難與阻礙，當我們保持了水一樣的特性，則能聚能分，能閱能聽，能柔能剛。
行銷如水，我們注定歷經曲折，歷經沉澱，歷經繁華，歷經辟穀，奔騰不息向大海，終能掀起波瀾壯闊的人生篇章。
無論怎樣，如果你想要成為一名優秀的行銷人員，就必須向水學習，深刻把握水的特性，才能在沉澱中成長，在挫折中成長，戰勝旅途中所遇到的一切問題，最終走向成功。
孔慶奇
2013年10月22日
序言
水，就在我們身邊，是生命感受到的江河，身體感受到的甘露，頭腦
感受到的清澈，心靈感受到的叮咚，胸懷感受到的大海，思想感受到的白
雲，激情感受到的浪潮，甚至是情緒感受到的雨水，能量感受到的汗水。
我們離不開水。
人們往往認為“靈活”與“柔和”是水的特質。水性柔韌，雖然至柔，卻能水滴石穿；水性滲透，善於融會貫通，無孔不入；水性至善，老子日上善若水；水性至弱，處於卑下之住，尚能婉轉迂迴；水性至容，海納百川，乃成其大。“柔和”的水，擁有了“靈活”的手段、“寬廣”的胸懷、“敏銳”的反應，這才真正具備了力量。
水，為行銷人員提供了借鑑。
水性柔韌，卻能水滴石穿
我們來看一下水的具體形象，看似柔弱的水在遭遇阻礙時，從不退縮，反而迎頭趕上，釋放出全部的能量，和障礙物一決高下。“天下莫柔弱於水，而攻堅強者莫之能先，其無以易之。柔之勝剛，弱之勝強，天下莫不知，莫能行。”水告訴我們，當我們在行銷過程中遇到諸多問題時，要用水的柔韌，接受它、消化它、運用它，並在此過程中不斷地成長蛻變。
水性滲透，善於融會貫通
“隨風潛入夜，潤物細無聲”，水雖然無聲無息，但無處不在。百川歸入海，蒸發復為雲。雲聚乃成雨，雨落滋萬物。水的這種善於融會貫通告訴我們，在行銷過程中，我們要不斷地搜羅資源，將一切可以利用的資原整合，用最優的方式進行排序，達到為我所用的終極目的。
隨機應變，相機而動
水沒有固定的形狀，在瓦罐中，便是瓦罐之形；在杯盤中，便是杯盤之形。水的這種隨機應變告訴我們，一切都要相機而動。市場千變萬化，社會變化也層出不窮，相同的問題可能在不同的情況下解決辦法卻截然不同。這要求我們行銷人員一定要學會隨機應變，因地制宜。學習水根據地質、地形的變化而變化，因勢利導，找尋最適合自己的發展之路。 善於守弱，迂中求直
老子有言：“江海之所以能為百穀王者，以其善下只，故能為百穀王。”水，往往給人以謙卑之態。然而就是這樣以弱者姿態出現的水，往往卻能最快到達目的。水的這種善於守弱的姿態告訴我們，剛易折，柔弱才是金。在行銷過程中，我們行銷人員要汲取水的哲理，通過守弱的姿態揚長避短，達到由弱變強、由強到恆強的目的。
厚德載物，上善若水
老子說：“上善若水，水善利萬物而不爭。”水是何等無私，澤被萬物卻不求回報。水性行銷，要學習水的這種偉大特性。以善的姿態，主動幫助別人，傳遞出我們的最大的誠意，最大的善意，進而建立同客戶的良好關係。
包容寬廣，乃成其大
海納百川，有容乃大。正是因為有了寬廣的胸懷、博大的胸襟，才能成就波瀾壯闊的大海。我們行銷人員想要成功，也要擁有大海一樣的胸懷。將一切有利於我們行銷的元素都融於一體，對任何促使我們進步的力量都要來者不拒，保持自我的開放。只有這樣，才能達到‘‘江河不擇涓流而就其廣”的地步。
行銷工作是一項實戰性的活動，也是一場內在思想與信念的驗證。行銷工作，看起來似乎困難重重，阻礙百般，若是你真正擁有了一套自己的行銷信念與體系，做起來確是“車到山前有路，船到橋頭自直”，正所謂：水到渠成、得心應手。水性行銷，擁有了水蘊含的所有力量。將這股力量帶到行銷過程中去，將會無往不利。
本書能在較短的時間內出版，真誠感謝秦富洋、陳德雲、劉星、曾慶學、李志起、楊勇、李高朋、孫汗青、陳春東、張旭婧、王京剛、陳寧華、王軍生、辛海、蔣志操、王詠等人在文字修改和圖書推廣宣傳方面的協助。
孔慶奇
2013年10月千廈門
