基本信息
作者: 理查森 琳達
出版社:中華工商聯合出版社
出版年:2001-04-01
裝幀:簡裝本
ISBN:9787801003942
目錄
前言
化“肖品導向”為“顧客導向”
什麼是產品式銷售?為什麼無效?
三種類型的業務員
失之毫釐差之千里
顧問式銷售就等於建立對談
1.對談要素:開場
問候和自我介紹
融洽感
拜訪目的
議程
檢查時間
排除或是擱置開場的抗拒
銜接到需求
小結
2.對談要素:顧客需求
需求就在問題中
階段一、階段二
當顧客不能或不願說出需求時
當顧客老是指示你應該如何銷售時
小結
3.對談要素:產品定位
產品特色和好處
尋找需求的解決之道
產品銷售的歷史
定位可行方案
擊敗競爭的定位法
定位的準則
摘要
4.對談要素:抗拒
抗拒是項挑戰
他山之石,可以攻錯
抗拒解決模式——使用對談技巧解決抗拒
避免挑起顧客的抗拒
價格抗拒——談判
預測顧客的抗拒
控制粗野、發怒的顧客
摘要
解決抗拒模式自我測驗
