主要內容
作為供應商的企業來講，必須不斷思考採取什麼措施，才能不斷降低客戶購買和使用過程中各個環節所支付的資金、時間、困擾。實際上，客戶價值鏈是從你的產品延伸和擴展出來的一個系統。客戶價值鏈具體包括7個環節：
環節1
購買價格。向客戶提供適當的產品結構，以降低客戶資金成本。
環節2
使用費用。是否有降低客戶使用產品費用的可行的具體措施?
環節3
存儲費用。如何降低客戶購買產品的存儲費用?
環節4
處置費用。當產品使用期限結束，或者出現更新產品時，你是否提供產品回收服務?
環節5
時間費用。如何減少客戶在購買過程所花費的時間?
環節6
學習費用。客戶為熟悉使用方法所花費的時間，如何有效的對客戶進行產品使用培訓?
環節7
精神費用。客戶在使用產品過程中所承受和付出的困擾。如何更好地指導客戶怎樣正確合理的使用產品?一旦出現問題，如何應急解決?
現實意義
客戶價值鍊表明，影響客戶決策的因素是多樣化的，價格很重要，但是，並不是惟一的。除了價格外，價值鏈的每個環節，都構成影響客戶決策的參量組合。因此，銷售經理必須根據價值鏈的各個環節，向客戶提供增值服務。所謂增值服務，就是針對客戶價值鏈的每個環節，不斷進行改進。通過不斷地改進客戶價值鏈的每個環節，創造企業獨有的不可替代性(見下表)。
| 價值鏈環節 | 與對手或行業相比 | 點睛主題 | |||
| 領先 | 優於 | 平均 | 劣勢 | ||
| 1.購買價格 | 哪個環節是劣勢？可將此 劣勢作為需要解決的 關鍵問題，即可提煉為點睛主題。 | ||||
| 2.使用費用 | |||||
| 3.存儲費用 | |||||
| 4.處置費用 | |||||
| 5.時間費用 | |||||
| 6.學習費用 | |||||
| 7.精神費用 | |||||
劣勢作為需要解決的關鍵問題，即可提煉為點睛主題。
參考文獻
孫曰瑤著.品牌經濟學[M].ISBN：7-5058-4985-9/F273.2.經濟科學出版社,2005.06
