外貿行銷實務

因為市場調研和分析是基礎，要做好外貿行銷，了解國際市場是最基本的，尋找進口商當然也是外貿行銷中最重要的開始。 出口貿易磋商——外貿單證 要做好外貿行銷，了解國際市場是最基本的，尋找進口商當然也是外貿行銷中最重要的開始。

阿里巴巴電子商務系列
外貿行銷實務
阿里學院編著
ISBN 978-7-121-18127-6
2013年1月出版
定價：39.00元
188頁
16開
內容提要
本書主要圍繞市場分析和貿易磋商，重點敘述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。全書共有8章，前3章主要是介紹國際市場調研分析，尋找潛在客戶的方法和步驟，其他需要的出口準備工作，制訂出口經營方案。因為市場調研和分析是基礎，要做好外貿行銷，了解國際市場是最基本的，尋找進口商當然也是外貿行銷中最重要的開始。從第4章到第7章，重點解析出口貿易磋商的各環節，包括詢盤分析、詢盤迴復、報價核算、報價技巧、貿易談判、寄樣、外貿單證等。第8章主要介紹了支付條款的相關知識，這一章放在最後是因為支付方式和收款對外貿業務來說意味著最後的環節，也是最重要的，另外國際上資金流動和收付相對國內來說是有非常大的差別，所以熟悉多種支付條款並根據具體情況靈活運用是關鍵。
目錄
第1章 國際市場調研與出口行銷 1
1.1 國際市場調研的內容與步驟 3
1.2 國際市場信息收集的方法與途徑 7
1.3 出口行銷的步驟 8
1.4 出口市場預測 13
第2章 建立業務關係 18
2.1 尋找進口商的方法 19
2.2 與潛在進口商聯繫並建立關係的基本步驟 22
2.3 資信調查 24
第3章 其他出口準備工作 27
3.1 相關手續的辦理 28
3.2 落實貨源、制訂出口商品的生產（採購）計畫 29
3.3 制訂出口商品經營方案 31
第4章 出口貿易磋商——詢盤分析與回復 34
4.1 出口貿易磋商 35
4.2 詢盤的分析 36
4.3 詢盤迴復技巧 45
第5章 出口貿易磋商——報價核算及發盤 55
5.1 合理使用貿易術語 56
5.2 合理採用各種報價方法核算 61
5.3 出口報價的技巧 72
5.4 發盤及注意問題 76
第6章 出口貿易磋商——貿易談判和寄樣 79
6.1 貿易談判技巧 80
6.2 寄樣轉訂單 106
第7章 出口貿易磋商——外貿單證 115
7.1 什麼是單證 116
7.2 外貿單證有哪些 116
7.3 外貿主要單證的製作與作用 117
第8章 支付條款 128
8.1 電匯 129
8.2 托收 134
8.3 信用證 137
8.4 小額付款 152
附錄A PI範本 160
附錄B 契約範本 161
附錄C 商業發票範本 167
附錄D 裝箱單範本 168
附錄E 出口貨物報關單樣本 169
附錄F 國際海運委託書樣本 171
附錄G 代理報關委託書樣本 172
附錄H 海運提單 173
附錄I L/C SMAPLE（信用證範例） 175
附錄J 品牌授權書 179
精彩節摘
開篇閱讀
內銷轉外貿
隨著市場環境的不斷發展變化企業也需要不斷調整策略。李女士做內貿女包多年，已經擁有了較多的銷售經驗，包括自己的產品也更新過很多次。但市場競爭加劇，內貿生意越來越難做。雖然包包款式超前，但現在有太多內貿行業的都是在做這個行業的，所以內貿的競爭加劇，訂單也不是那么容易得到了。有一天李女士在網上發現做外貿可以掙美元，便開始搜尋眾多B2B電子商務平台，她更看重平台的服務和買家群，因此最終被李女士選中的正是阿里巴巴。
李女士開始主攻外貿生意，一個傳統企業要一下改變自己的業務方向，從客戶資源到銷售渠道，都需要重新開拓，另外國外的語言和商業習慣也很不同，搞不好，企業就有可能遭遇慘敗。在實際中，先不論內貿和外貿電子商務對多數企業來說是不得不選擇的選擇（因為商業環境在發生變化：客戶在上網，合作夥伴在上網，競爭對物也在上網……這些都在逼迫企業適應新的環境，而不是充耳不聞，被新的環境逐步淘汰），電子商務與傳統商務，並非純粹的競爭關係，因此李女士決定，不管是做內貿還是做外貿，一定要走出去。於是就這樣李女士的店鋪開始了一個新的轉型。
不同的是，李女士有網上購物和利用電子商務做內貿的經驗，在網上做生意，雖然內貿和外貿有差別，但基本技巧還應該是一樣的。結合了以前做內貿時積累的一些電子商務知識，李女士很快就熟悉了外貿平台的操作流程和方法，並聘請專業的外貿業務員操作，結合自己的產品知識和一些溝通方式，逐漸把包包的生意從中國做到了全球，從此李女士所經營的纖柔包包也從一個純做內貿的企業，在兩年後變成了外貿銷售額占95%以上的外貿型企業。網路儘管是虛擬的，但生意卻是真實的。針對纖柔包包廠商在使用電子商務時誇大宣傳，比如盜用其他廠商的樣品圖片，或者誇大自己公司的實力等，李女士認為網上做生意一定要實在，網上宣傳的圖片必須跟自己的企業相符。誇大可能會增加眼球，但在真正要交易時，對方通過不斷的考察最終會使企業露底，使客戶不再信任企業，這樣一來，反而壞了自己的名聲。
如今的纖柔包包不僅僅做外貿，也是國內大公司主要生產廠商，在包包的生意上越做越大，因此也給來了很多的買家客戶群，這也是李女士在做外貿最大的收穫。
關於國際市場調研：
思考1：是否了解了誰是我們真正的競爭對手之後我們就做好了市場調研?
[答] 否，市場調研的關鍵是需要全面認識我們真正的競爭對手的經營策略，以及我們要採取哪些競爭法則來面對這些真正的競爭對手的競爭手段。最終目的就是為了怎么打開國際市場。
思考2：了解誰是我們的真正競爭對手是至關重要的，因為直接關係到我們的工作效率。那么了解誰是我們真正的競爭對手之後。是不是我們就解決了調研的問題呢?
[答] 否，關鍵在於我們在了解誰是我們真正的競爭對手之後，我們怎樣全面認識我們真正的競爭對手的經營策略及我們要採取哪些競爭法則來面對這些真正的競爭對手的競爭手段。
作者簡介
李 婧
阿里學院資深培訓師
從事外貿行業8年以上，曾在大型跨國集團公司擔任外貿部經理，專業從事電氣裝置，光源器具以及智慧型控制研發、生產和銷售，多次率團參加國際大型展會，專注於中小企電子商務的研究課題。擅長的培訓方向：網路行銷實戰、外貿行銷實務、單證實務、供應鏈渠道建設管理等。
作者寄語：不積跬步，無以至千里。
Step by step the ladder is ascended.
前言
當前國際環境變化劇烈，尤其是金融危機後全球整體經濟環境動盪加劇，已開發國家的經濟危機此起彼伏，新興經濟體市場快速發展，開發中國家也在渴望和加快經濟融合。基於這些背景和市場趨勢，同時考慮到高校學生沒有接觸過外貿實踐而又希望獲得較為實用的知識和方法，於是我們編寫了本書。
本書主要圍繞市場分析和外貿磋商進行介紹，重點講述如何尋找客戶以及和客戶溝通談判。本書共8章，前3章主要介紹國際市場調研與出口行銷、尋找潛在客戶進口商的方法和步驟、其他出口準備工作。要做好外貿行銷，了解國際市場是最基本的，尋找進口商當然也是外貿行銷中最重要的開始。從第4章至第7章，重點解析出口貿易磋商的各環節，包括詢盤分析、詢盤迴復、報價核算、報價技巧、貿易談判和寄樣、外貿單證等。簡單地看，外貿行銷主要包括以上這幾個操作環節，這幾個環節又環環相扣，一步緊跟一步，有一個環節失誤了，後面的環節也就沒法進行下去了，客戶也會流失，尤其是新開發的市場和客戶。所以，對待這些環節和內容，一定要熟練掌握並在實踐中不斷總結，這也是本書在每章中包含有很多實際案例分析和討論的原因，因為許多讀者在碰到實際情況時可能不知道如何處理，所以在面對書中這些實例分析和討論時希望讀者去獨立查閱相關資料和分析，並做出判斷，這樣會起到事半功倍的效果。第8章主要介紹了支付條款的相關知識，這一章放在最後是因為支付方式和條款是外貿過程中最後的環節，也是最重要的，另外國際上資金流動和收付與國內有很大的差別，所以要熟悉多種支付條款並根據具體情況靈活運用。
希望讀者能通過閱讀和學習本書掌握基本的外貿行銷知識和方法，通過學習書中的練習和案例提高對貿易磋商談判各環節中技巧的理解和運用。當然，結合本書相關知識深入學習各知識點並能在實踐中不斷分析總結，將會有更大的收穫。
由於作者的水平有限，書中存在不足之處在所難免，在此也真誠地希望各位讀者和同行提出寶貴意見，筆者定將虛心接納並有機會不斷完善。
阿里巴巴（中國）教育科技有限公司
高校合作中心 李婧
2012年7月