內容介紹
本書介紹了塑造和管理一個品牌的主要技術，這些方法是：進行消費者分析，用最新的個性化的目標策略，瞄準自己的市場；確認品牌的價值，利用它塑造一個持久的和強有力的品牌特徵；使用有應變能力的新方法，為產品或服務定位等。
作者介紹
塑造品牌特徵
――市場競爭中通向成功的策略
林恩・阿普紹為我們時代從事消費品品牌工作的人員撰寫了―部經典著作。自從1947年P&G公司通
過汰漬（Tide）洗衣粉建立了品牌管理系統之後，對於消費品市場行銷的方法來說，還未曾有過這類全新的
建樹。《塑造品牌特徵》一書，無論對市場行銷的工作者來說，還是對學術界來說，都是一部整的工作指
南。對於市場行銷專業人員來說，在今天紛亂的競爭市場中，如果要想建立或維護一個充滿活力的健康品
牌，這是一本必讀的書。這是一本很少能見到的與眾不同的書，錯過了就會有問題。
――彼德・西雷，可口可樂公司（Coca－Cola
Company）國際行銷部前高級副總裁，現在加利
福尼亞大學伯克利分校海斯商學院任教
許多年以前，在紐約市的國際商品交易會上，一位參展的人拿出了一粒鈕扣，上面寫著：“我看見了
未來。”讀了林恩・阿普紹的這本令人驚奇的新書，我又想起了鈕扣上的話。如果你在做生意――而且你
還打算繼續做下去的話，你就沒有別的選擇，非得讀這本書不可。
――傑麗D法米納
林恩・阿普紹寫了一本透徹、真實、旁徵博引的書，它肯定了廣告的長期作用，並且提出了每個市場
行銷管理者或廣告決策人都應該記在心上的建議。《塑造品牌特徵》一書最偉大的價值在於它一直強調應
該注意消費者的態度、希望和熱情。阿普紹的許多真實案例，一次次地展示了一個道理，那就是在今天充
滿挑戰的市場環境裡，消費者的需要―― 而不是行銷者的直覺――是成功廣告的關鍵要素。
――赫伯特M.包穆，桂格公司（QuakerState
Cor口oration）董事會主席、總裁及執行長；
CSC公司（C0mpbellS0upC0mpany）北美地區
及南美地區前總裁
作品目錄
目錄
上篇 塑造品牌特徵
第一章 品牌特徵策略
品牌是我們經濟的“原子核”，但是在迷惘紛亂和充滿敵意的市場上，品牌受到了比
以往任何時候都嚴重的威脅。市場變化的速度，遠比品牌的發展要快。對於品牌來說，
最好的抵禦威脅的方法，就是建立一個品牌特徵。品牌特徵一方面能夠維護品牌的權
威，另一方面又能作為品牌更新的跳板，幫助公司獲得利潤的增長。為了塑造一個理想
的品牌，品牌特徵策略召喚品牌管理人員更好地理解一些問題，明確產品的銷售對象，
了解當前品牌的狀況以及品牌的前景。
一、迷惘市場中塑造品牌
二、我們經濟中的“原子核”
三、品牌特徵的意義
四、不可分的品牌價值和品牌特徵
五、關於形象的誤解
六、名稱和標誌托起品牌
七、定位與個性
八、核心的核心――品牌“實質”
九、構築品牌特徵的保護圈
十、品牌特徵對價值的影響
十一、品牌崇信度的不確定性
十二、塑造品牌就是塑造品牌崇信度
十三、品牌特徵策略
十四、實施品牌特徵策略
附錄1
附錄2
第二章 評估品牌的現狀
塑造品牌的第一步是明確品牌的起點。無論多困難，品牌隊伍也必須有目的地對
品牌的優缺點進行常 析。根據品牌的情況，本章向品牌管理人員提出了一些嚴峻
的問題，同時也闡述 品牌行銷環境的方法。品牌管理人員可以把這個方法當作
工作的起點，創立 牌的品牌特徵。
一、關於品牌的“三維”觀點
二、了解什麼時間測量“溫度”
三、品牌現狀分析的準備工作
四、品牌現狀分析
附錄3
第三章 注重每個消費者
消費者可能是“皇帝”，不過直到最近，人們還只是想到有許許多多的“皇帝”――消
費大眾、群體、子市場或家庭。然而，要真正從消費者出發，就得從消費者和潛在消費者
角度去考慮問題。雖然品牌每時每刻接觸許多的消費者，行銷者考慮消費者時，卻需要
一個個地去考慮。注重每個消費者，這是“大處著眼，小處著手”的行銷科學與藝術。
一、我們覺得我們是誰？ 消費者呢
二、規模很大的行銷與研究
三、不要停止定量分析
四、量化了的目標與細分
五、重新發現您的客戶
六、稱作“效益計畫”的無聲革命
七、個性主義又回來了
八、注重每個消費者
九、目標選錯了怎么辦
十、比較性概況與個性化概況
十一、利用個性化塑造更好的品牌特徵
十二、多層關係中的個性化
附錄4
附錄5
第四章 強有力的品牌定位
品牌如何定位比以往任何時候都重要。表面看起來，只有行銷者有認識這個問題
的必要，可是實際上，當品牌管理人員向市場發出品牌定位提示的時候，最後決定品牌
定位的卻是消費者。品牌隊伍能否使一個潛在消費者腦中產生積極的品牌定位，主要
要看品牌是否可信，以及品牌是否能為現實中的消費者個人生活帶來好處。
一、定位是品牌特徵的“羅盤”
二、只有一種真正有力的定位――消費者定位
三、冷淡的情感與關係圈
四、均衡定位
五、定位的法則是如何變化的
六、定價及銷售商品牌定位的變化
七、成功定位活動的特點
八、尋找與品牌和消費者一致的品牌定位
九、過去的和很快就要過去的
十、進行強有力的品牌定位
附錄6
附錄7
第五章 品牌特徵的人性化
品牌定位是一個品牌的戰略核心，品牌的戰略個性解釋了品牌融入消費者和潛在
消費者生活的過程。品牌個性對於消費者來說，是一個人性化了的觸點，這個觸點可以
托起或是損害品牌的品牌特徵。當品牌個性從品牌定位中延伸出來的時候，它代表了
品牌最令人興奮的人性化的一面，同時它也是品牌特徵得以延續的保證。
一、戰略個性：品牌特徵人性化的一個方面
二、實質性的結合體――品牌定位與品牌個性的結合
三、與潛在消費者的聯繫
四、品牌個性有多重要
五、擬人化的品牌
六、人與品牌的關係
七、品牌的超凡魅力
八、品牌個性的穩定性
九、品牌個性是從哪裡來的
十、來自品牌發言人的品牌個性
十一、幾個次要方面：品牌個性的聚焦點
十二、喜歡程度的重要性
十三、建立品牌個性的七個步驟
附錄8
附錄9
附錄10
下篇 現實世界中品牌特徵的塑造
第六章 現實中品牌特徵的接觸點
無論喜歡與否，今天所有的行銷者都在商業領域裡，他們必須儘早地和經常地盈
利。責任監督著行銷者的工作。品牌管理人員應該經常不斷地管理好每個有可能與消
費者和潛在消費者接觸的“品牌接觸點”，以便塑造穩固的品牌特徵。“綜合交流法”能
夠幫助這項工作。不過，使用綜合交流法時，無論使用哪種媒介工具，在整個銷售過程
中，宣傳的內容都必須以消費者需要為中心。
一、商業街上靈感的產生
二、歡迎加入零售隊伍
三、“形象”和“戰術”都是塑造品牌的手段
四、用聯合品牌解決問題
五、通過品牌特徵接觸點塑造品牌
六、接觸點的擴展
七、計畫與非計畫中的口碑
八、公司成員也是品牌特徵的接觸點
九、通過“綜合交流”管理品牌特徵接觸點
附錄11
附錄12
第七章 案例一：運動鞋、米老鼠及家庭周圍的品牌
本章與下面兩章剖析了六個品牌案例。這些品牌建樹了強有力的品牌特徵，經受
住了時間和競爭的考驗。這些品牌還遠沒有達到完美的境界，但是這些品牌的管理人
員在許多動盪時期，沉著理智地把握了品牌的品牌特徵。本章討論了被人稱作“強健運
動員”的耐克公司（Nike）、具有獨特品牌特徵的迪斯尼公司（Disney）以及以“天天低價
格”為穩定品牌特徵的P&G公司的情況。
一、品牌特徵的六項研究
二、為什麼是這六個品牌
三、迪斯尼傳奇：強有力品牌特徵的實力的增長
四、耐克公司（NIKE）的傳說：精神導向的品牌特徵
五、P&G公司的計畫：變更品牌特徵
附錄13
附錄14
第八章 案例二：老的、新的和前途未卜的品牌
另外三個案例也展示了品牌特徵的力量：一個叫做“3Wbyp’s”的電話廣告簿公司
塑造了有膽識的新品牌特徵；Saturn牌是通用汽車公司（GeneralMotors）新一代轎車的
開路先鋒；BurgerKing公司是具有40年歷史的老快餐店品牌，最近才尋找到了自己的
潛力。
一、Swbyp’s牌的故事：發揮電話廣告簿的新能量
二、Saturn牌的奇蹟：一種新的品牌特徵
三、BurgerKing公司在冒險：很久都定不下來的品牌特徵
附錄15
附錄16
第九章 在互聯繫統中塑造品牌特徵
本章探討了發生在媒介領域裡的巨大變化，以及這些媒介與正在出現的互聯行銷
的聯繫。儘管信息高速公路還沒有建設完畢，互聯時代已經朝人們走來了。要學習的
東西對於行銷者來說是很清楚的：只是照過去的方法做是不行的。如果品牌隊伍想借
助這個極好的銷售方法的優勢，他們必須開始嘗試和學習互聯品牌策略。
一、在“真實世界”里生活
二、新媒介中的互聯品牌策略
三、誰瞄著誰
四、留給關係行銷的遺憾
五、通過關係行銷塑造品牌特徵
六、未來方法：互聯時代還沒能回答的問題
七、信息高速公路上新的傳媒
八、互聯電視：90年代的淘金熱
九、脅迫性的不穩定結合
十、偉大的集合
十一、叫做“選擇與控制”的雙頭怪
十二、喧囂、個人隱私和政治家
十三、在互聯環境中管理品牌特徵
十四、安排未來互聯環境中的品牌
附錄17
附錄18
附錄19
第十章 重視品牌特徵
在充滿競爭的市場上，充斥著各色各樣的品牌。今天對於產品和服務來說，沒有一
個強有力的品牌特徵保護品牌，為品牌增加實力，那是絕對不行的。行銷者只有處理好
消費者、行銷者和品牌特徵三個方面的關係，才能保證公司的盈利。
一、包裝本來平淡的產品
二、管理品牌的三方關係
三、誰關注品牌特徵
四、重提品牌特徵策略
五、聽父親的話
