基本信息
作者：付瑋瓊 主編
叢書名：“經營有道”系列
出版日期：2017年6月
書號：978-7-122-29229-2
內容介紹
《商場超市採購管理108訣竅》一書內容涵蓋採購機制管理、網路採購管理、綠色採購管理、商品結構管理、商品定價管理、商品促銷管理、供應商管理、採購價格管理、採購談判管理、採購契約管理、商品驗收管理、採購成本控制的各個方面。
《商場超市採購管理108訣竅》一書定位於實際操作，完全去理論化，內容簡潔實用，同時板塊設定精巧、結構清晰明確。既可作為專業培訓機構、院校零售專業等的培訓教材、培訓手冊，又可以作為商場超市各級人員的工作指導書，直接套用於實際工作中。
目錄
第一章 採購機制管理 1
訣竅1：了解採購的主要工作 1
一、確定商品結構 1
二、與供應商談判 2
三、訂立商品價格 2
四、保持合理的庫存水平 2
五、主要促銷計畫的制訂和落實 2
六、新商品的開發和引進 2
訣竅2：明確採購的基本職能 3
一、選擇適當的供應商 3
二、選擇適當的品質 3
三、選擇適當的時間 3
四、選擇適當的數量 4
五、選擇適當的價格 4
訣竅3：遵循商品採購的原則 4
一、以需定進 5
二、勤進快銷 5
三、以進促銷 5
四、儲存保銷 6
五、文明經商 6
相關連結：零售業的“五不進一退貨”原則 6
六、信守契約 6
訣竅4：設立合理的組織結構 7
一、設計組織架構 7
二、明確崗位職責 8
訣竅5：建立健全的規章制度 11
一、制度化管理的目標 11
二、制度化管理的手段 11
三、制度化管理的方法 12
訣竅6：規範採購人員的權責 14
一、採購員的基本職責 14
二、採購員的基本許可權 15
訣竅7：制定詳細的採購流程 15
一、制訂採購商品計畫 16
二、收集顧客需求信息 16
三、確定貨源 17
四、評估商品 17
五、談判購買 17
六、再次訂購 18
訣竅8：配備優秀的採購人員 19
一、採購員的品德素質 19
二、採購員的知識素質 19
三、採購員的能力素質 20
訣竅9：建立細化的指標體系 22
一、銷售額指標 22
二、商品結構指標 22
三、毛利率指標 23
四、庫存商品周轉天數指標 23
五、門店訂貨商品到位率指標 23
六、配送商品的銷售率指標 23
七、商品有效銷售發生率指標 23
八、新商品引進率指標 24
九、商品淘汰率指標 24
十、通道利潤指標 24
訣竅10：實行有效的績效評估 25
一、擬定績效評估指標 25
二、確定績效評估標準 25
三、選定績效評估人員 26
四、實施績效評估方式 26
訣竅11：選取合適的採購模式 27
一、單店採購模式 27
二、集中採購模式 28
三、分散採購模式 29
第二章 網路採購管理 30
訣竅12：了解網路採購 30
一、網路採購的概念 30
二、網路採購的分類 30
三、網路採購的主要目標 31
四、網路採購的優點 32
訣竅13：選擇合適的網路採購模式 33
一、網路採購的模式 33
二、各模式的對比 33
三、模式的選擇 34
訣竅14：熟悉網路採購的操作 35
一、網路採購的流程 35
二、網路採購的數據傳送途徑 35
三、網路採購的組織實施 37
訣竅15：提高網路採購員的技能 37
一、會選擇採購平台 37
二、會辨別供應商 38
三、會進行網路談判 38
四、會分析產品價格 38
五、會注重產品質量 38
六、會建立供應商檔案 38
七、其他技能 39
相關連結：網路採購“天機” 39
訣竅16：尋找優質的網路供應商 40
一、了解產品 41
二、確定搜尋範圍 41
三、評估供應商的實力和規模 41
四、考核供應商的資質 41
訣竅17：選擇合適的網路供應商 42
一、直觀判斷法 43
二、招標法 43
三、協商選擇法 43
四、採購成本分析法 43
相關連結：選擇網路供應商的注意事項 44
訣竅18：強化網路採購供應鏈 45
一、雙贏式採購 46
二、準時化採購 46
訣竅19：規避網路交易風險 47
一、看信息內容辨別真偽 47
二、查企業信用記錄 47
三、從論壇搜尋相關信息 48
四、查詢誠信指數及評價 49
五、通過搜尋引擎搜尋 49
六、通過工商管理部門網站查詢 49
七、通過手機歸屬地判斷 50
八、專業性測試 50
訣竅20：確保交易資金安全 50
訣竅21：實行全球採購戰略 51
一、什麼是全球採購 51
二、全球採購的特點 51
三、全球採購成功的先決條件 52
四、全球採購供應商的評估 53
相關連結：沃爾瑪的全球採購組織 54
第三章 綠色採購管理 56
訣竅22：改變觀念，了解綠色採購 56
一、綠色採購應遵循的原則 56
二、綠色採購包含的內容 57
訣竅23：把控源頭，選擇綠色供應商 58
一、注重商品的利潤率 58
二、注重商品的銷售情況 58
三、注重商品的品牌影響力 59
四、注重商品的綠色品質 59
訣竅24：提升品質，評價綠色供應商 59
一、產品的環保指標 59
二、產品的品質指標 60
三、供應商的綠色資質 61
四、供應商的對外環境影響 61
五、供應商的服務能力 62
訣竅25：持續發展，打造綠色供應鏈 62
一、對供應商進行動態分級管理 63
二、促進採購雙方的信息共享 63
三、建立有效的激勵機制 63
相關連結：沃爾瑪的綠色供應鏈 64
訣竅26：協同管理，加強內部綠色認同度 65
一、執行綠色環保理念，提高綠色認同度 65
二、打造綠色經營環境，促進綠色行銷 66
三、建立環境管理機構，重組業務流程 66
相關連結：家樂福的“家優鮮紅提”的推廣活動 66
訣竅27：農超對接，把關食品安全 67
一、農超對接的概念 67
二、農超對接的條件 67
相關連結：振華超市農超對接的實踐 68
訣竅28：節能環保，採購綠色辦公用品 69
一、辨標識 69
二、看能耗 70
三、問回收 70
第四章 商品結構管理 71
訣竅29：商品採購範圍的確定 71
一、經營規模及特點 71
二、目標市場 72
三、商品的生命周期及新產品的開發 72
四、競爭對手情況 72
五、商品本身的特點 73
訣竅30：商品經營政策的建立 73
一、單一的商品政策 74
二、市場區隔化商品政策 74
三、豐滿的商品政策 74
四、齊全的商品政策 75
訣竅31：商品採購目錄的制定 75
一、必備商品目錄 76
二、全部商品目錄 76
訣竅32：商品結構配置的策略 76
一、廣而深的商品結構 77
二、廣而淺的商品結構 77
三、窄而深的商品結構 78
四、窄而淺的商品結構 79
訣竅33：商品結構的分析設計 80
一、 商品銷售的法則 80
二、商品分類的原則 81
三、商品優選的原則 81
訣竅34：商品採購選擇的標準 82
一、合適的商品質量 82
二、合適的商品數量 83
三、合適的商品價格 83
四、合適的商品包裝 84
五、合適的商品組合 84
六、合適的送貨方式 85
訣竅35：商品結構的最佳化調整 85
一、商品銷售排行榜 85
二、商品貢獻度 85
三、損耗排行榜 86
四、商品庫存周轉天數 86
五、商品的更新率 86
六、節假日和季節性強的商品 86
七、ABC分析法 87
八、進一退一原則 87
訣竅36：新商品的引進 87
一、新商品是否具有獨特性 88
二、新商品是否符合賣場的商品結構 88
三、新商品是否具有銷售潛力 88
四、新商品必須制定銷售指標 89
五、商品生命周期 89
六、消費者價值 89
七、促銷和費用支持 90
八、供應商過往的配合度 90
九、交易條件 90
十、陳列空間 90
訣竅37：滯銷商品的淘汰 91
一、滯銷商品的特徵 91
二、滯銷商品的辨識 91
訣竅38：滯銷商品的處理 92
一、實際退貨方式 92
二、非實際退貨方式 92
相關連結：非實際退貨的注意事項 93
第五章 商品定價管理 94
訣竅39：定價前的市場調查 94
一、競爭店的商品結構 94
二、競爭店的價格線 95
三、競爭店的重點商品價格 95
四、競爭店的促銷商品價格 95
訣竅40：制定價格政策 95
一、同競爭者的價格是否保持一致 96
二、各類商品單獨定價 96
三、採用領先定價的方法 96
四、價格隨商品成本的變化而變化 97
訣竅41：基本定價策略 97
一、巧用尾數 97
二、平衡毛利 97
三、捷足先登 97
四、一刻千金 98
五、樓梯定價 98
六、錯覺折價 98
七、整數定價 98
八、有意制定差價 98
九、分檔定價 99
十、聲望定價 99
十一、量販包裝定價 99
訣竅42：價格評估與調整 99
第六章 商品促銷管理 101
訣竅43：促銷計畫的制訂 101
一、建立促銷目標 101
二、選擇促銷的方式 101
三、制定促銷方案 102
訣竅44：促銷活動的策劃 102
一、明確促銷主題 103
二、確定促銷周期 103
三、確定促銷商品 103
四、確定促銷價格 103
五、編制促銷預算 103
六、編制策劃方案 104
訣竅45：促銷海報的製作與發放 104
一、確定促銷商品 104
二、製作海報 104
三、印刷海報 105
四、發放海報 105
訣竅46：促銷方法的採用 105
一、贈品促銷法 105
二、限時促銷法 106
三、積分促銷法 107
四、均價促銷法 108
訣竅47：促銷模式的選擇 109
一、開業促銷 109
二、周年慶促銷 110
三、特價促銷 110
四、服務促銷 111
五、折價促銷 111
六、會員制促銷 112
訣竅48：促銷工具的運用 112
一、優惠券促銷 113
二、樣品贈送促銷 113
三、返還促銷 113
四、以舊換新促銷 114
五、競賽促銷 114
六、抽獎促銷 114
七、POP促銷 114
八、量感陳列促銷 115
九、現場演示促銷 116
十、試吃促銷 116
訣竅49：促銷活動的實施 117
一、促銷價格的調整 117
二、促銷商品的備貨 118
三、促銷商品的退貨 118
訣竅50：促銷效果的評估 119
一、選擇評估方法 120
二、查找和分析原因 120
三、評估的流程 121
四、供應商的配合狀況評估 121
五、商場超市自身運行狀況評估 122
六、促銷活動經驗總結 123
訣竅51：促銷人員的配備 123
一、配備專職促銷員 124
二、配備兼職促銷員 124
第七章 供應商管理 125
訣竅52：供應商的開發 125
一、供應市場競爭分析 125
二、尋找潛在供應商 125
三、對供應商的實地考察 126
四、對供應商的詢價與報價 126
五、契約談判 126
六、確定供應商 127
訣竅53：對供應商的調查 127
一、調查途徑 127
二、調查內容 128
三、問卷調查 128
四、實地調查 129
訣竅54：供應商的選擇 130
一、過硬的商品品質 130
二、齊全的企業資料 131
三、低廉的供應價格 131
四、合適的促銷折扣 132
五、較長的付款期限 132
六、準確的交貨期 133
訣竅55：安排供應商進場 133
一、辦理手續 133
二、安排貨架 134
三、初次採購 134
四、收貨 134
五、陳列 134
訣竅56：供應商的管控 134
一、設立供應商準入制 134
二、建立供應商會見制 135
訣竅57：對供應商進行扶持 136
一、扶持啟動的時機 136
二、扶持啟動的條件 137
三、扶持啟動的程式 137
訣竅58：與供應商雙向溝通 139
一、建立溝通渠道 139
二、建立溝通程式 139
三、拒絕溝通的處理 140
四、做好溝通記錄 140
訣竅59：評價考核供應商 140
一、明確評價考核的目的 140
二、建立評分體系 141
三、確定評價周期 141
四、實施評價 141
五、根據評價結果實施獎懲 141
訣竅60：有效激勵供應商 141
一、激勵標準的建立 142
二、激勵方式的選擇 142
三、激勵效果的檢查 142
訣竅61：防止供應商壟斷 143
一、多找一家供應商 143
二、更好地掌握信息 143
三、注意經營總成本 144
四、讓最終客戶參與 144
五、協商長期契約 144
六、一次採購 144
七、聯合採購 144
訣竅62：適時淘汰供應商 144
一、檢查 145
二、考察 145
三、審批 145
四、退貨 145
五、結清貨款 145
訣竅63：及時建立供應商檔案 145
一、進行供應商分類與編號 146
二、建立供應商基本資料檔案 146
三、建立供應商商品台賬 146
四、統計供應商銷售數量 146
五、定期整理檔案資料 146
第八章 採購價格管理 147
訣竅64：了解採購價格的種類 147
一、送達價 147
二、出廠價 147
三、現金價 148
四、期票價 148
五、淨價 148
六、毛價 148
七、現貨價 148
八、契約價 148
九、實價 149
訣竅65：事先進行價格調查 149
一、調查的主要範圍 149
二、信息收集方式 150
三、信息收集渠道 150
四、處理調查資料 150
訣竅66：詢價之前需要制定底價 150
一、採購底價的制定方式 151
二、採購底價計算方式 151
訣竅67：了解影響採購價格的因素 153
一、採購商品的供需關係 154
二、採購商品的品質 154
三、採購商品的數量 154
四、交貨條件 154
五、供應商成本的高低 154
訣竅68：學會分析供應商的成本 154
一、倒推價格分析法 155
二、成本討論 156
訣竅69：了解採購價格的確定方式 157
一、報價確定 157
二、招標確定 157
三、談判確定 157
訣竅70：向供應商進行詢價 158
一、詢價的方式 158
二、詢價的要求 159
訣竅71：巧妙處理供應商報價 160
一、還價 160
二、審查報價單 160
三、分析報價單 161
訣竅72：降低採購價格的方法 161
一、建立行業聯盟，進行聯合採購 162
二、實行集中採購 162
三、實行電子採購 162
四、實行招標採購 162
五、建立戰略聯盟 162
六、選擇合適的付款方式 162
七、選擇合適的採購時機 162
訣竅73：還價技巧 163
一、要有彈性 163
二、化零為整 163
三、過關斬將 163
四、壓迫降價 164
五、敲山震虎 164
訣竅74：壓價技巧 164
一、欲擒故縱 165
二、差額均攤 165
三、迂迴戰術 165
四、直搗黃龍 166
五、哀兵姿態 166
六、釜底抽薪 166
訣竅75：直接議價技巧 167
一、以原價訂購 167
二、直接說明，預設底價 167
三、不乾拉倒 167
四、要求說明提高售價的原因 167
訣竅76：間接議價技巧 168
一、針對價格的議價技巧 168
二、針對非價格因素的議價技巧 168
第九章 採購談判管理 170
訣竅77：採購談判的內容 170
一、商品品質 170
二、商品價格 171
三、商品數量 171
四、商品包裝 172
五、商品交貨日期 172
六、貨款 172
七、保險條件 173
八、後續服務 173
訣竅78：採購談判的時機 173
一、談判的最好時機 173
二、最糟糕的時機 174
訣竅79：採購談判的規劃 174
一、採購前預測 174
二、做好採購分析 175
三、採購優劣勢的分析 175
訣竅80：收集談判的資料 176
一、分析採購需求 177
二、調查資源市場 177
三、收集供應商的信息 178
四、整理與分析資料 178
訣竅81：制定談判的方案 179
一、確定談判的目標 179
二、談判議程的安排 179
三、談判備選方案的制定 180
訣竅82：選擇談判的隊伍 181
一、選擇談判隊伍的原則 181
二、談判人員的選擇與配備 181
三、談判人員的分工與合作 182
訣竅83：確定談判的地點 182
一、己方所在地 183
二、對方所在地 183
三、雙方之外的第三地 183
