基本介紹
內容簡介
《做最有氣場的賣手》由中國經濟出版社出版。
作者簡介
連軍，北京國研動力商務諮詢有限公司運營總裁。零售商學院品牌管理諮詢機構、國研同道俱樂部創始人、首席管理顧問。“零售商學院”系列品牌圖書總策劃。出版著作《走近陳九霖》。
先後創辦了零售商學院品牌管理諮詢機構、中國商業技術出版網、國研同道俱樂部。致力於推動中國商業知識、商業技術的發展；推動中國商業人才、商業組織的提升。業務涉及戰略諮詢、行銷管理、商務培訓、系統出版、資訊傳播五大領域。服務的客戶涵蓋國內多個重點行業、近百家大型集團企業。
圖書目錄
前言：找到你的氣場“短板”
第一章 認識自我，你或許是這樣的
第一節 賣手“80後”“90後”上演的一場“秀”
第二節 工作累、工資低的困惑
第三節 在吃從沒吃過的苦
第四節 “不行就換”的思維很強烈
第五節 反思：10年後你在何方？
第二章 “認知療法”改變你的怯場
第一節 怯場，不是態度問題
第二節 改變怯場，從改變認知開始
第三節 你選擇什麼樣的認知？
第四節 改變你的“怯場自動化思維”
第三章 以更有氣場的方式表達
第一節 你的表達可能是弱氣場
第二節 把顧客當成你的家人對待
第三節 心懷平常心，表達才更有氣場
第四節 理性，就是要懂得過濾情緒
第四章 你得知道顧客怎么想
第一節 顧客到底“買”什麼
第二節 不同年齡層的消費心理
第三節 男女有別的消費心理
第四節 警惕“不正當猜測”
第五章 說服，絕不僅僅是嘴上功夫
第一節 說服，請用好“心眼”
第二節 坦白，其實沒有那么難
第三節 讓顧客沒有後顧之憂
第四節 引導顧客自己說服自己
第六章 連帶銷售，發動連續性“攻擊”
第一節 本質是需求的挖掘與開發
第二節 了解顧客連帶購買的心理
第三節 你應掌握的連帶銷售方式
第七章 挺直腰桿，該拒絕時決不妥協
第一節 說“不”，是一種態度
第二節 拒絕，和氣場並不衝突
第三節 拒絕顧客，不拿店鋪說事
第四節 要拒絕，就做到自信決然
第八章 臨門一腳，有效切入“交易模式”
第一節 說好幾句話，業績大增
第二節 不要給顧客太多猶豫時間
第三節 達到自然、有力的標準
第四節 有效應對“交易拒絕”的方法
第九章 終端信息攔截，你會嗎？
第一節 顧客是需要教育的
第二節 信息攔截的三種做法
第三節 做個信息攔截的高手
第十章 恰到好處的熱情就可以了
第一節 提升氣場，熱情必不可少
第二節 過度的熱情，會嚇跑顧客
第三節 測試：你的熱情過度了嗎？
第四節 熱情講究細節 性和不刻意性
第十一章 別讓信心“畸形提高”
第一節 沒有內容的自信是畸形的
第二節 你為什麼不夠自信？
第三節 把你的自信展現出來
第四節 做自己的“自信王者”
第十二章 沉默留白，這個可以有
第一節 很多人敗在“超限效應”上
第二節 這幾種情況下，你應該沉默
第三節 沉默的時候，這些事可以做
附錄：氣場型賣手容易忽視的101個細節
序言
找到你的氣場“短板”
在本書里，有很多變革性的觀念存在，在你閱讀之前，一定要做好必要的心理準備。
有些觀念之所以要改變，有很多原因。比如時代在改變，原先能夠適應的觀念現在已經處在遭淘汰的邊緣；也有一些觀念，雖然很長一段時間以來被人們所認可，但往往存在過猶不及的情況；甚至還有一些觀念，根本就是錯誤的，卻被人們一直奉若圭臬……
這一切，我都借著“氣場”的概念進行變革。當然，本書主要講述的內容不是為了改變而改變，而是想要告訴你如何在新時代做一個有氣場的賣手。氣場，它不同於自信、積極、強勢、智慧、說服，但卻包括其中。你可能是一個自信的賣手，但不一定是一個有氣場的賣手；你可能是一個能說會道的賣手，卻無法證明你的能說會道就是一種氣場，它甚至還會削弱你的氣場。
你可能會想：氣場到底有什麼用，為什麼要變得有氣場？在這裡，我可以非常明確地告訴你：沒有氣場，你的銷售工作將會陷入絕境。而且，無論你換什麼樣的工作，你都可能遇到挫折和難以逾越的障礙。因為你的骨子裡缺少一種東西，就像肉體缺少靈魂一樣。
提升氣場，需要經過多方面綜合性的修煉才能實現。比如本書中提到的怯場問題、言辭表達問題、了解顧客的問題、說服顧客的問題、連帶銷售的問題、拒絕顧客的問題、切入交易的問題、終端信息截留的問題……任何一個問題上的認識缺失或者不到位，都有可能削弱你的氣場，這就是我們常說的木桶原理，在氣場修煉的問題上，同樣適用。
要想知道自己身上是否存在“氣場短板”，或者明確哪些是“氣場短板”，就需要你仔細閱讀本書的內容，並且密切配合我完成文中所提出的一些問題和測試，不要小看這些“課後習題”似的問題，它能夠幫助你更清楚、更深刻地了解自己。當然，也讓提升氣場變得更容易、更到位。
本書是寫給賣手的，更多的是寫給“80後”“90後”的年輕賣手的。或許你就是這群人當中的一個，那么沒錯，這本書就是專門為你寫的，請不要錯過。在“60後”“70後”人們的眼中，這是垮掉的兩代，，但你們肯定不認同。不認同，不能僅僅只是一個口號，你得做出點什麼讓他們瞧瞧，那就是“80後”“90後”的你們，同樣可以活得很有氣場，做到強勢成交。這是本書的目的所在，也是我對大家的殷切期望。
鄭復生
2014年3月
