圖書信息
ISBN: 7545406958, 9787545406955
條形碼: 9787545406955
尺寸: 24.6 x 17.8 x 2.2 cm
重量: 440 g
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA，EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人，也是國內大客戶行銷培訓第一人。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”。
2006年被評為“中國十大企業培訓師”。
2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”，是前沿講座、支點國際，時代光華、黃埔大講堂的特邀專家。
2008年被選為中國市場學會常務理事。
具有17年行銷實戰的經歷，13年工業品行銷的經驗，8年專注工業品行銷項目的探索，形成了一套實用的諮詢與培訓體系，廣受好評。
內容簡介
《做大單2:大客戶實戰4P銷售42招》通過對大客戶銷售案例的分析，提出了一套有效提升專業銷售力的創新工具——4P銷售，通過詢問現狀、分析問題、挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導大客戶需求，從而助你精準鎖定大客戶，拿下大客戶，持續耕耘大客戶。42個實戰技巧、50多個經典案例分析，為你提供最為實用的操作藍本，助你快速實現企業利潤的幾何級增長！
沒有信任就沒有銷售，面對大客戶的不認可甚至排斥，怎么辦？
當大客戶猶豫不決時，如何把握好關鍵時刻的臨門一腳？
在最後的成交時刻，大客戶突然變卦，如何扭轉乾坤？
在產品和服務日益同質化的情況下，如何讓大客戶對你刮目相看？
面對這種種銷售困局，你是否束手無策？
目錄
第一章 4P銷售是什麼
第1招：《賣拐》帶給我們什麼啟示?
第2招：職業銷售人員的三種角色是什麼?
第3招：職業銷售人員的常用手法是什麼?
第二章 信任是4P銷售最重要的保證?
第4招：如何成功啟動信任的四步驟?
第5招：如何贏得客戶的信賴感?
第6招：客戶關係發展的四種類型是什麼?
第7招：促使客戶成交的六步驟是什麼?
第8招：如何分析客戶內部的五個角色?
第9招：四大死黨是如何建立與發展的?
第10招：如何與不同性格的人打交道?
第三章 客戶購買動機及競爭優勢的建立.
第11招：客戶的購買動機和行為分析是什麼?
第12招：客戶的兩種關鍵需求是什麼?
第13招：開發客戶需求的方法是什麼?
第14招：如何判斷客戶的購買信號?
第15招：挖掘客戶需求的方式是什麼?
第四章 成功運用4P的五個關鍵
第16招：4P運用的原則是什麼?
第17招：五個關鍵之一：6W3H
第18招：五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題
第19招：五個關鍵之三：漏斗式提問
第20招：五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
第21招：五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
第五章 4P銷售的操作模式(一)：詢問現狀
第22招：詢問現狀的兩個關鍵前提是什麼?
第23招：如何詢問現狀?
第24招：如何區別高風險與低風險的問題?
第25招：自測：怎樣詢問現狀?
第六章 4P銷售的操作模式(二)：分析問題
第26招：如何發現客戶問題?
第27招：分析潛在問題的四個注意點是什麼？
第28招：如何區別高風險與低風險的問題？
第29招：自測：怎樣發現客戶問題？
第七章 4P銷售的操作模式(三)：挖掘痛苦
第30招：如何挖掘客戶痛苦？
第31招：如何擴大客戶痛苦？
第32招：挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什麼？
……
第八章 4P銷售的操作模式(四)：給予快樂
第九章 如何策劃4P銷售
第十章 4P的總結
