實例
劉強是一家房地產公司的銷售員，有一次，公司讓他銷售一塊土地，這塊土地雖然交通便利，卻緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪音使一般人難以忍受。每每上門銷售，客戶拒絕的理由都是噪音問題。
劉強突然想起有一位客戶王星想買塊土地，要求的價格標準和地理條件與這塊土地大抵相同，而且王星以前也住在一家工廠旁邊，也是噪音不絕於耳。那么，他一定對噪音具有“免疫力”了。
於是，劉強去拜訪王星，他首先向王星說明：“這塊土地處於交通便利地段，比起附近的土地價格便宜多了。當然，便宜是有原因的，它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理條件、價格標準均與您的要求相符，很適合您購買。”
不久，王星去現場參觀考察，結果非常滿意。他對劉強說：“上次你特地提到噪音問題，我還以為多么嚴重，那天我去觀察了一下，發現那種噪音的程度對我來說並不算問題。我以前住的地方重型卡車整天來來往往，這裡的噪音一天只有幾個小時，而且電動鋸木的噪音要好得多，不像重型卡車通過時那樣震動門窗，總之，我很滿意。你這人真老實，換上別人或許會隱瞞這個缺點，光說好聽的，你這么坦白，反而使我很放心。”
就這樣，劉強順利地成交了這筆原本很難做的生意。224商品沒有十全十美的，像上面說的那處土地，缺陷如此明顯，想用花言巧語矇混過關是不可能的，因為客戶也不是傻子。永遠不要把產品的缺陷當成一項秘密，這只會破壞你的信用。給客戶介紹你的產品或服務的缺陷，可以使客戶對你以及你的產品更加信任，可以放心大膽地購買你的產品。
過於完美的推銷說辭，往往會引起客戶的懷疑，一旦客戶接觸了產品，發現了缺陷，就會產生受騙上當的感覺。銷售員只有向客戶真實反映產品的優缺點，站在客戶的角度考慮問題，才能取得客戶的信任。
例2：
適當暴露缺陷更能增加信任
“喂，您好，李先生嗎?我們上次通過電話，我是財源房地產開發公司的小高。”
“噢，我知道，小高，上次咱們看的房子我不太中意。”
“您需要靠近西三環的一套公寓是嗎?我們在西三環外一公里處的麗得公寓找到了一套比較適合您的戶型。是四室兩廳，雙衛，在第五層A座，交通便利，孩子上學也方便，離你們上班的地方也近。您還有其他什麼問題嗎？”
“我昨天剛看了一個戶型，大致與你說的類型，不過我也可以抽時間看看你所的，作一個比較。”
“我也認為應該多比較比較，我現在給您介紹的這套房子，本來我想是比較理想，可研究研究還是有些不如意。這套房子，因為被前面的樓遮了一部分，其中兩間廂房採光不足，而且夕照時間特別長，小區也不配車庫，離商場還遠。”(不隱瞞缺陷成交法，要求業務員在遊說開始時，並不將商品的優點全部列出來，而是先列出顧客可能介意的缺點。不隱瞞產品缺陷的目的是為了使下文所提的優點更有可信度。其實，廂房的採光並不像所說的那樣嚴重，之所以這樣說的另一個好處，是為了讓對方忽略其他的缺點，比如這幢房子離鐵路較近，時有噪音。)
“噢，採光不足……”
“兩間廂房採光不足，沒有車庫。它的標價是每平米3180元，跟同一地區比較，價格要優惠5%，可以採用分期付款，首付為30%，長期貸款利率為0．8%。”(先提缺點，再提難得的優點，這就沖淡?缺陷的嚴重程度。)
“喔?”
“李先生，是這樣的，這裡的綠化面積大，空氣品質好。雖然離商場遠，但文化氛圍好，因為這裡住的文化名流比較多，離小區圖書館較近。情況就是這樣，李先生，這套房子我向您介紹了，好的壞的都說了，不知道您對這個房子有什麼看法。”(往往由於業務人員過於完美的推銷說辭，會引起顧客的懷疑。而一旦顧客接觸了產品，發現了缺陷，又會產生受騙上當的感覺。只有向顧客真實反應產品的優缺點，站在顧客的角度考慮問題，才能爭得顧客的信任。同時，誇張對方可能會注意的缺點，也能引導顧客忽視一些其他的缺點。)
實例結局
“你看我給幾家公司作兼職策劃，確實需要這樣一個安靜的環境，選這個位置主要是為?我愛人上班比較近。至於採光，比我們一直住的一樓要好得多。我們都是開車購物，離商業中心遠一點也無所謂，不過小高，我們車能停在小區的什麼地方呢?”
“您的車可以停在公寓前面的空地上，如果明天您有時間，您可以帶著您的夫人一塊，來看一看這套房子。”
“喔，明天不行，後天下午兩點吧，再見。”
