圖書信息
出版社: 中國紡織出版社; 第1版 (2011年10月1日)
平裝: 292頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7506478196, 9787506478199
條形碼: 9787506478199
尺寸: 23.2 x 16.4 x 2 cm
重量: 381 g
內容簡介
《不懂銷售就當不好經理:重新審視銷售的定義》內容簡介：在市場經濟條件下，企業的前途和命運不是取決於它生產出來多少產品，而是取決於它能銷售出去多少產品。離開了銷售工作，我們既無法找到體現企業價值的任何形式，也無法找到企業生存和發展的任何出路。因此，市場成為決定企業勝負的決鬥場，銷售水平的高低直接決定了企業的生死存亡。而擁有一支強大的而且是有戰鬥力的銷售隊伍則是企業在商戰中獲取成功的前提和基礎，因此，現代企業的銷售經理一定要懂得銷售的知識。
世界著名的商界巨子松下幸之助曾經說過：“如果說企業的生產管理是科學，那么，企業的銷售技能就近乎是藝術了。”在當代商戰中，只有那些能夠既體會並掌握基礎的銷售知識、技能，又能在各方面有所創新的銷售經理們，才能幫助企業取得成功。經理們一定要把自己學到的、想到的各種方法在實踐中加以套用，做到知行合一。所有這些都是我們在這本書中要告訴您的東西。
目錄
第一章 身為銷售經理必須要懂銷售常識
銷售是如此的重要
銷售活動是社會的基本活動
意識決定銷售經理的命運
心理素質決定銷售經理的前程
銷售經理要做企業的公關大使
第二章 做銷售經理必備的職業素質
做好職業角色的轉換
找準自己的定位
清楚自己的部門職責與目標
掌握專業銷售知識和技巧
培養正確的預見能力
鍛鍊市場研究與預測能力
學習必要的策劃能力
學會管理自己的時間
第三章 行銷觀念的選擇與放棄
重新審視行銷的定義
觀念的對比與碰撞
重視顧客的價值
以目標市場為核心
保持創新精神
注重分析、計畫與控制
把觀念過渡到管理
第四章 準確了解銷售的環境
什麼構成了銷售環境
銷售的微觀環境
銷售的巨觀環境
如何面對企業的銷售環境
分析消費者購買行為
業務市場的購買分析
業務購買行為類型
業務市場購買決策分析
競爭分析
第五章 怎樣尋覓市場機會
捕捉住各種機會
一般機會和突破性機會
捕捉市場的技巧
尋找和利用機會的順序
捕捉市場的方法
捕捉市場的限制條件
用市場區隔創造需求
市場區隔的條件
市場區隔的一般步驟
消費者市場區隔的依據
消費者市場區隔的具體變數
傳統的業務市場區隔標準
一些新的劃分標準
細分市場評估
細分市場進入的策略
第六章 進入合適銷售渠道的方法
弄清楚銷售渠道的分類
區分不同銷售渠道之間的關係
銷售渠道設計的6項目標
做好準確的銷售系統設計
銷售渠道管理的4個誤區
不可忽略的兩個問題
第七章 去哪裡找恰當的經銷商
必須確立的一些標準
選擇渠道成員必須堅持的原則
選擇渠道成員的方法
區分不同中間商的作用
學會評價中間商
對中間商進行正確的定位
第八章 將銷售渠道管理策略做到位
對銷售渠道精耕細作
有效管理中間商
有效激勵渠道成員
提高中間商的忠誠度
正確處理渠道衝突
巧妙處理廠商關係
正確處理竄貨的問題
解決大戶壟斷市場的問題
一定要讓經銷商賺錢
控制下一級客戶和網路
第九章 什麼樣的團隊是合適的銷售團隊
選擇合適的人
恰當的報酬才能激發鬥志
不培訓就會產生問題
銷售培訓的策略
時刻牢記領路人的職責
樹立公平而明確的團隊目標
對銷售人員的工作進行業績評估
對業績差的銷售人員不能手軟
第十章 給產品正確定價
從成本和利潤入手
不能忽略的四大因素
定價應遵守的原則
定價應遵守的程式
新產品的定價策略
商品階段定價策略
折扣價格策略
心理定價策略
花樣百出的定價策略
無形定價策略
一視同仁定價策略
第十一章 促銷策略很重要
促銷的本質
有效利用促銷組合
做好促銷策劃
促銷基本目標的劃分
促銷目標的制訂準則
制訂促銷策劃前期的準備
協調控制促銷工作
促銷的決策過程
選擇合適的促銷工具
促銷方案內容的策劃
促銷方案的格式
促銷方案的實施
第十二章 廣告和公共關係的作用不可或缺
促銷離不開廣告
廣告促銷的策劃模式
廣告促銷的策略
準確的廣告目標
敲定恰當的廣告主題
正確的廣告時間決策
廣告媒體優劣分析
媒體選擇策略
廣告代理公司的選擇
做好公共宣傳的決策
與新聞媒介構建良好的關係
公共宣傳活動的形式
新聞發布會的組織
第十三章 經銷商也需要促銷活動
促銷對經銷商的重要性
支援經銷商的方法和原則
掌握經銷商的陳列點
對經銷商的廣告宣傳
經銷商自辦的展銷會
新產品發布會
折扣政策的運用
第十四章 客戶管理和售後服務的藝術
善於尋找潛在的客戶
掌握接近客戶的技巧
電話溝通的技巧
隨機拜訪的技巧
正確處理客戶異議
善於與客戶建立穩定的商業聯繫
不斷提高服務的品質
加強售後服務的力量
處理顧客投訴的技巧
第十五章 強化管理應收賬款的回籠
三個基本問題
信用政策要合理
信用調查要仔細
契約簽訂要嚴密
放賬對方要承認
過程控制有人跟
監控環環要相扣
放賬獎罰要分明
不斷完善收賬政策
強化應收賬款的日常管理
