圖書信息
書名:贏在談判:商務律師的成功法則
作 者：阮子文
出版社：北京大學出版社
出版時間：2010年12月1日
ISBN:9787301179611
開本：16開
定價:26.00元
內容簡介
生活無處不是談判，而律師更以談判為生。《贏在談判:商務律師的成功法則》闡述了商務律師的一個成功法則——談判。作者結合其多年從事商務和法律談判的經驗、案例，告訴讀者一個成功有效的談判要建立在什麼樣的基礎之上，談判的人格魅力建設、內在氣質應如何培養，如何建立談判目標，如何把控談判過程，如何處理談判細節，如何達成談判，如何處理談判成功或失敗之後的操作等。展現了作者從國家公務員到律師事務所創始人過程中的諸多執業體會和談判心得。目前，談判類圖書，大多是譯著，在中國大陸，專門探討商務律師談判的圖書，更是沒有，而中國又是一個有自己的特色的國家。
作者簡介
阮子文，1977年出生於廣西百色革命老區田林縣，現籍桂林。北京師範大學民商法博士研究生。廣西思貝律師事務所發起設立人、首席律師、主任。
圖書目錄
第1章談判的理念
第1節談判是個什麼玩意兒
1.談判的心理障礙
2.談判的密碼
例1.1“讓”與“不讓”的謀略
3.談判的素質
例1.2感知對方重視的是什麼
例1.3聽鑼聽聲，聽話聽音
第2節談判從心開始
1.專業格局的定位
2.不斷勉強自己改變
例1.4不要讓我們過往的思維和習慣羈絆我們的工作
3.強化你的談判信念
例1.5成功，有時就在於你再多堅持一下
例1.6拿破崙的信念
第2章談判的準備
第1節談判的專業形象
1.具備成功者的形象
2.專注於談判過程
例2.1不是每個談判都必須按部就班
3.談判的氣質
例2.2別用抱怨來推脫責任
例2.3孟子的高招——欲進先退
第2節談判的自信
1.建立信任法律的信仰
2.先說服你自己
例2.4欲服人，先服己
3.堅持原則
第3節如何組建你的談判團隊
1.談判團隊的成員組合
例2.5別放跑比爾·蓋茨
2.談判團隊的配合
例2.6談判代表不是越多越好
第4節談判的條款和假設
1.熟悉談判目標
例2.7及公司的項目融資
2.談判法規、政策編制
3.談判的條款
4.談判的底線
5.談判假設
例2.8根據談判目標作假設
例2.9警惕假談判
6.談判防線構建
例2.10一個“趙氏小品”式的談判防線
第3章談判中的雙向溝通與問題設計
第1節我的故事.你喜歡聽嗎？
1.通過講故事掌控談判
例3.1用第三人的口吻來包裝
例3.2把有用的信息都編進你的故事裡
2.談判中應該把握的幾個雙向溝通的原則
例3.3大媽有招——從對方喜歡的入手
例3.4不用吝嗇精神層面的付出
例3.5同理心
例3.6語言表達應與對方理解能力相當
例3.7說話要看對象
例3.8蘇格拉底的自嘲
第2節向未來發問
1.精心設計談判問題
2.談判發問的技巧
第4章談判的目標把控與說明技巧
第1節談判要什麼
1.要的就是專注
2.摒棄垃圾想法
3.別讓元神離開你的軀體
第2節忠於委託人利益
例4.1忠臣之道
1.不要奢望對手屈服
2.不要傳遞全部事實的真相
例4.2感謝部長告訴我真相
3.不要大幅度讓步
4.不要讓談判夾雜個人情緒
第3節談判中的說明技巧
例4.3趙匡胤兵不血刃的項目展示技巧
1.比喻法說明技巧
2.直接剖析後果法說明技巧
例4.4是起訴，還是徹底放棄主張債權的機會？
3.靠近期望值法說明技巧
4.確定“他想要”的說明技巧
5.不給對方下定義的說明技巧
第5章談判中的拒絕處理
第1節談判要解決的問題
第2節談判中的需求在哪裡？
第3節談判中的人性表現
第6章談判中的促成
第1節了解談判周期
第2節如何應對經常出現的拒絕問題
第3節促成的關鍵
第7章善始善終
第1節談判成功之後做什麼
第2節談判失敗之後做什麼
後記一路走來
