內容提要
當前，企業面臨的社會現實是：市場競爭日益激烈，市場經濟秩序混亂，企業交易普遍失信嚴重，國家信用體制尚未建立，法律環境亟待改善……
賒，還是不賒？這是企業必須作出的一項重大戰略選擇。
為了生存和發展，擴大市場份額，提高利潤率，企業必須賒銷，否則無法開拓市場，更毫無競爭力可言，最終必然落入坐以待斃的境地！
然而，賒銷帶來的“呆賬愈來愈多，利潤愈來愈差”、“回款率低下，績效指標完成不了”等問題，已成為越來越多的企業領導人和銷售人員無法擺脫的夢魘，怎么辦？
作者簡介
林有田，紐西蘭鳳凰大學工商管理博士，頂尖行銷專家、零呆賬管理專家，專研呆賬預防與賬款催收理論三十餘年，現任台灣林博士教育訓練網執行長、台灣大成就行銷企業顧問公司董事長、林有田博士集銷售培訓大師、企業經營者、大學教授、專欄作家和社團領導人五種角色於一身，擁有“亞洲的喬·吉拉德”、“亞洲巔峰銷售心理學教父”、“亞洲呆賬預防一一信用風險管理之父”、“亞洲催賬培訓第一人”等美譽。
三十餘年的催賬實戰與培訓經驗；全國各地巡迴演講、授課7000場次以上；受惠的董事長、總經理、銷售人員數以萬計；指導企業收回高達90%以上的逾期應收賬款；出版專著《業績為王》、《15分鐘金牌銷售員》等三十餘種。
目錄
自序 贏在“零呆賬銷售”，賣出越多賺越多
第一章 重樹“正確觀念”——走出認識誤區，提高風險防範意識
業績重要，有利潤的業績更重要
賒銷不等於銷售，“完全銷售”才是真正的銷售
賒銷量不一定等於實際銷售量，大客戶也會倒
不一定非要破壞客戶關係，才能收回逾期應收賬款
有效預防呆賬發生的五大基本辦法
第二章 資信管理——賒銷前，要慎選客戶並做好分級管理
掌握“停、聽、看”的本領
蒐集客戶資信信息的四個訣竅
蒐集客戶資信信息的四種方法
解讀資信調查報告中隱藏的信息
第三章 授信管理——賒銷中，要落實授信額度和信用監管
為什麼要設定信用額度
理論上信用額度的設定方法
實務上信用額度的設定方法
如何落實授信管理，控制賒銷風險
第四章 賬款管控——賒銷後，要加強應收賬款管理與催收
加強應收賬款的日常管理
務必定時定點對賬
全員知悉應收賬款的成本計算法
制定並執行科學合理的信用政策
溝通信用交易的條件
不斷完善催賬業務管理流程
建立應收賬款壞賬準備制度
第五章 後備措施——確保賬款安全收回的重要技能
全數收回應收賬款的必備條件
針對不同渠道客戶的風險防範要領
針對經銷商客戶的應收賬款管理
企業倒閉的危機信號和原因分析
客戶發生危機時，如何自救債權
第六章 催賬執行力——催賬者必備的六項核心能力
心智力——如何培養健全的心態
競爭力——如何建立催賬的狼道精神
……
第七章 催賬技巧——百分百回款的八個必殺技
講師：李強
《贏家大講堂》欄目特聘專家。傑出演講家、成功學專家、行銷策劃專家、企業培訓導師，享有“中國啟智訓練第一人”之美譽。
李強曾在大型外資企業擔任職業經理人，後投身於諮詢業，7年講壇生涯，近千場演講培訓，45餘萬學生遍及天涯海角...
隨著企業規範化的發展及加入WTO面臨的機遇與挑戰，中國企業為了加強企業競爭力及凝聚力，竟相邀請頂尖企業培訓導師李強先生，進入企業進行全員培訓。
通過培訓，企業面貌煥然一新，員工素質快速提升，隨著員工心智模式的改變，增強了企業團隊凝聚力和主人翁思想，績效顯著。
《看勝者經營之道--業績為王》課程精要：
國內企業管理短短的歷史，是老闆的惱火史，高層的煩心史，員工的五味史，HR管理者的傷心史...
多少人為了打理好企業嘔心瀝血卻又兵敗麥城！
您是否面臨過這樣的困惑：
·公司業績下降，營業額難以持續提高，分不清是誰的責任？
·員工行動力不足，對企業目標望而卻步，總經理幾年前提出的問題現在還沒有解決？
·企業制度形同虛設，執行不力，問題不知道如何解決？
·員工激情不再，朝三暮四，頹勢情緒將怎樣遏制？
·骨幹抱怨、員工抱怨、部門衝突不斷，試問孰是孰非？
·高管的錯位（高管幹中層的活，中層做員工的活，有些員工卻在考慮戰略問題。）
·公司培養一個高管投入非常大，但是一旦培養出來，就單幹去了，對企業來說損失非常巨大，不知道怎么樣才能激勵並留住這部分人？
·三流企業做產品，二流企業做服務，一流企業做文化，企業文化真正落實到實處，還需要教化、強化和規範化，那么怎樣去實現這三化呢？
看勝者經營企業，如何把企業管理得井井有條，如何選人、育人、留人，如何讓員工自動自發像老闆一樣工作
中心思想
《贏家大講堂》欄目特聘專家。傑出演講家、成功學專家、行銷策劃專家、企業培訓導師，享有“中國啟智訓練第一人”之美譽。李強曾在大型外資企業擔任職業經理人，後投身於諮詢業，7年講壇生涯，近千場演講培訓，45餘萬學生遍及天涯海角...
隨著企業規範化的發展及加入WTO面臨的機遇與挑戰，中國企業為了加強企業競爭力及凝聚力，竟相邀請頂尖企業培訓導師李強先生，進入企業進行全員培訓。
通過培訓，企業面貌煥然一新，員工素質快速提升，隨著員工心智模式的改變，增強了企業團隊凝聚力和主人翁思想，績效顯著。《看勝者經營之道--業績為王》課程精要：國內企業管理短短的歷史，是老闆的惱火史，高層的煩心史，員工的五味史，HR管理者的傷心史...多少人為了打理好企業嘔心瀝血卻又兵敗麥城！
書籍評價
本書濃縮了林有田博士三十多年行銷實戰及培訓經驗之精華，剖析了現代企業賴以生存和發展的決勝經營策略——建立有自身特色的零呆賬管理系統，實現零呆賬銷售，重點闡述了銷售人員必須掌握的客戶資信調查、授信管理、應收賬款管控與催收的理論、工具及實戰技巧，是企業合理規避賒銷風險、降低呆賬發生率、實現完全銷售的根本保證。這不僅是一本頂尖行銷專家、催賬高手的必修秘籍，更是一部微利時代企業創造高營收、高獲利的制勝寶典。
認識誤區
業績重要，有利潤的業績更重要?
誤區之一：一切向業績看齊中國企業普遍具有“重銷售、輕財務”的特點，這一特點說明中國企業在觀念上仍未重視利潤至上的問題。“一切向業績看齊，全力向業績前進”的理念只體現在擴展市場上，一廂情願地追求銷量，而將企業未來發展的動力——利潤置於腦後，結果致使銷售管理成為紙上談兵。這種“一切向業績看齊”的觀念，往往會使銷售人員不考慮客戶的信用優劣，好壞通吃，而缺少嚴格的客戶信用調查和信用管理，必然導致銷售管理失控，應收賬款居高不下，造成企業流動資金緊張，甚至遭受巨大的風險和損失。長久以往，公司將面臨過重的應付利息和呆賬問題，導致營利目標無法實現，同時還會打擊其他部門的工作積極性。?
正確觀念：業績重要，有利潤的業績更重要有鑒於此，企業管理者必須重樹“利益導向”的觀念，不要單純為達到業績目標而盲目擴張市場，以免發生銷售額愈高呆賬愈多的現象，同時不要為了爭取訂單，輕易放寬付款條件，因為這種做法無異於飲鴆止渴，徒增呆賬風險。所以，企業管理者一定要堅持並落實“適量生產、適量銷售、快速收賬”的政策，推崇“業績重要，有利潤的業績更重要”的理念，如此，公司才能正常運營、健康發展，信用風險現象也就自然消弭於無形。總而言之，只有管理者願意放棄“業績掛帥”的錯誤觀念，通過制定合理的業績目標，進行嚴格的訂單管理和信用監管控制，加上各相關部門的內控協作，才能使業績轉化為利潤。
賒銷不等於銷售，“完全銷售”才是真正的銷售?
誤區之二：賒銷等於銷售如果是賒銷，企業收到的僅是客戶提供的一張證明債權的憑證，它是應收賬款，並非現款，由於交易並沒有完全結束，所以賒銷不等於銷售。企業如果將賒銷業務簡單地等同於“現款銷售”業務，業務部門就會為了獲取更多的訂單和提成，盲目地對客戶大量賒銷。表面上看，確實創造了不錯的銷售業績，但不可忽視的是應收賬款的數量大幅提高了，公司流動資金日顯緊張，呆賬風險急劇增大。因為賒銷一方面具有一般商品買賣的性質，另一方面又是具有融資性質的交易行為，所以賒銷不能完全等同於現款銷售。在賒銷不可避免的情況下，理應使賒銷業務成為一個有風險、有成本，但也可以有計畫、可控制和可預防的銷售行為。
正確觀念：賒銷不等於銷售，“完全銷售”才是真正的銷售有鑒於此，唯有管理者樹立“完全銷售”的觀念，並進一步讓員工拋棄“賒銷等於銷售”的錯誤觀念，才可以使銷售正常化；只有重視客戶選擇，加大催賬力度，讓風險降到最低，才能使銷售業績真正轉化為利潤。
1．什麼是“完全銷售”呢？人們可以把銷售分為兩個階段，第一階段是指把產品賒銷出去，得到的只是客戶付款的承諾，拿到了一張簽收單，此時，銷售的真正目的並沒有具體實現；第二階段是把應收賬款“現金化”，完成收款工作，企業實現了盈利，銷售工作才算真正完成。只有實現了銷售的這兩個階段，才可以構成一個完全的銷售。
2．如何樹立“完全銷售”的觀念和心態？一方面，可以通過親身體驗積累經驗；另一方面，可以通過閱讀、參加研討、接受培訓等，學習別人的成功經驗。頂尖的企業領導人都特別重視“利潤導向”的思維，並要求將該觀念灌輸到銷售人員的腦海中。也就是說，頂尖銷售人員一定都非常了解“完全銷售”的內涵，懂得在銷售之後應該快速收回賬款，以實現企業盈利這一根本目標。頂尖銷售人員對“完全銷售”始終堅持以下四種觀念或看法：
（1）收款是持續銷售的關鍵所在，沒有收款，就沒有再銷售的機會。
（2）收款是將銷售成果“現金化”的具體方法，也是創造企業盈利的不二法門。
（3）收款是銷售人員最富有成就感的工作之一，對收款非常重視的銷售人員，必能獲得客戶和公司的信賴。
（4）收款工作的完成，有助於增強銷售人員的勇氣、士氣以及銷售能力，大幅提升銷售業績。把上述觀念、看法複製到你的腦海里，你不就能和頂尖收款高手一樣出色了嗎？
賒銷量不一定等於實際銷售量，大客戶也會倒誤區之三：訂單量大的客戶就是大客戶大客戶不一定能給企業帶來豐厚的利潤，除非從不拖延或拖欠。公司不應該單單以訂單量（銷售額）的大小對客戶進行分級，因為這樣一來可能會給銷售人員（或管理者）造成一種假象，似乎訂單量大就意味著利潤高。如果銷售人員抱有“訂單量大的客戶就是大客戶，大客戶意味著高利潤”的想法，就很容易給一些居心不良的客戶以可乘之機。這些心存不良的客戶，通常以極其誘人的巨額訂單量為誘餌，使銷售人員忽視巨額訂單背後的真正企圖、客戶的償債能力等風險隱患，放寬交易條件達成交易，最終結果極有可能是血本無歸。所謂“花無百日紅，人無千日好”，大客戶也會發生經營惡化的情況。在這種情況下，大客戶就成了“超級大包袱”，成了銷售人員的心頭之痛。當大客戶的經營狀況惡化時，明智之舉就是“速戰速決”，捨棄傳統的“慈悲為懷”、“以靜制動”的心態，迅速採取“立竿見影”的方法，以保護自己的債權利益不受或少受侵害。?
正確觀念：賒銷量不一定等於實際銷售量，大客戶也會倒客戶既是財富的最大來源，也是風險的最大來源；風險則是危險和機會之和。開拓大生意，贏取大訂單，可喜可賀，但在創造業績的同時也要注意風險的衡量和控制。判斷大客戶的標準不僅要看其訂單量大小，更要評估其真正的償債能力。與客戶接觸時，不要光想著如何做成生意，還要冷靜地分析和判斷客戶的實際經營狀況，持續不斷地對客戶的信用狀況進行調查和實時監控，如此才能防微杜漸，避免呆賬發生。
不一定非要破壞客戶關係，才能收回逾期應收賬款?
誤區之四：收回逾期應收賬款一定會破壞客戶關係銷售人員要永遠記住兩條定律：
第一，該進賬沒進賬的就是呆賬；
第二，客戶積欠越久，償還的意願就越低，這不但會增加呆賬發生的幾率，而且要保持客戶關係也將如水中撈月。沒有力度的催收手法，不僅無法收回欠款，而且容易助長客戶繼續拖延付款的決心，最終導致呆賬發生。
因此，企業應當制定科學的催賬政策和收賬程式，並對催賬人的身份、職責、時間、方法等予以慎重考慮。切記：每次上門催討都應施加比上一次更大的壓力；並且，催賬時間越早，全數收回欠款的可能性就越大。企業最不願意看到有逾期的應收賬款發生，因為應收賬款不能按期收回，不僅會大大影響資金的調度和再利用，還可能轉變成呆賬。因此，為了儘可能避免發生逾期應收賬款，企業應該加強對應收賬款的管控和追蹤。
如何對應收賬款進行管控和追蹤呢？首先，要明確目標。對應收賬款進行管理和追蹤的最高目標是：對非惡意欠款的客戶，在維持客戶關係以繼續保持生意往來的前提下，用最低的成本，全數收回客戶欠款，並要求客戶因為違約而支付罰金。但是，在實際執行過程中，要達到這個兩全其美的效果是有一定難度的，因為該目標包含一個矛盾點：要想不得罪客戶，就不能採取硬性的高壓催賬手段；反之，對客戶採用硬性的催賬手段，往往會取得比較明顯的收賬效果，但是容易得罪客戶。其次，企業可以根據行業性質和自身狀況，設立不同層次的催收目標，作為催賬人員的參考依據。
1．上上之策：低成本收回欠款而又保持良好的客戶關係催討成本很低，逾期應收賬款可以順利全額收回，又能和客戶維持客戶關係，還有繼續交易的機會，自然是企業推崇的催討原則。特別是對核心客戶、重要客戶，企業應本著這一原則，建立一系列客戶管理制度和流程，培養高素質的催賬人才，努力做到低成本全額收回逾期應收賬款，又能和客戶保持繼續交易的關係。
2．中上之策：只求全額收回欠款而不在乎未來的客戶關係這主要是針對不守承諾、惡意拖延、購買力不大的小客戶所採取的催賬原則。對於上述客戶，企業不必手下留情，應採取一切可能的手段，逼迫客戶馬上還清逾期的應收賬款，儘快全額收回欠款。簡單地說，就是“不擇手段”，只求全額收回欠款，而不管是否得罪客戶，是否會影響未來與客戶的合作關係。
3．中策：追回賒銷貨品，同時追回欠款這主要針對惡意欺詐和嚴重賴賬的客戶，一旦發現客戶有存心欺詐或蓄意賴賬的跡象，就不要心慈手軟，更不必在乎客戶的感受和彼此的關係，要想盡一切可能的方法，儘快追回貨品，同時追回欠款，追回多少算多少，儘可能將損失降到最低。
4．下策：起訴求償，儘可能爭取優先受償權這是迫不得已的最終手段。對於惡意拖欠、有可能破產或逃逸的客戶，可以通過起訴求償、申請凍結對方的財產、申請破產等極端手段，追回多少算多少，這是最後唯一的選擇。如果客戶的賒銷有擔保保證，那么最好馬上進行抵押品拍賣，以取得優先受償權。除了斷絕客戶關係之外，還可以將這些惡意拖欠、很可能破產或逃逸的客戶曝光，逼迫對方在公眾媒體的監督和壓力之下，清償積欠的貨款。
5．下下策：沖銷逾期應收賬款對於無法追回欠款或追回成本太大的客戶，除了斷絕往來，應該把客戶的逾期應收賬款依法進行呆賬沖銷。一套精心設計的逾期應收賬款催討策略，是企業全額收回應收賬款的有效保證，也是催賬人員的最佳行動指南。?
正確觀念：不一定非破壞客戶關係，才能收回逾期應收賬款總的來說，唯有領導者打破“收回逾期應收賬款會破壞客戶關係”的錯誤觀念，通過確定逾期應收賬款收回目標，制定催賬過程中可以採用的各式各樣的催討策略，使催賬人員能夠在催討逾期應收賬款時把握好分寸，明白什麼情況下要顧及雙方的商務關係，什麼情況下不必顧及雙方的商務關係，只有這樣，催賬人員才能真正放手一搏，逾期應收賬款才有可能快速收回，並真正轉化為利潤.
