基本介紹
內容簡介
亞馬遜網站五星級好評
美國管理協會經典圖書AMACOM
擁有18年財富500強企業銷售經驗的“銷售達人”馬克·亨特教您可口可樂、三星、歌蒂梵、雅培、喜力、聯合利華、都樂、美泰、諾華等世界巨頭公司已經驗證過的成功的銷售理念和銷售秘笈
作者簡介
馬克·亨特，人稱“銷售達人”，他在三家財富500強企業的銷售和行銷部門工作過18年，還在全球多個國家做過數千次為客戶量身打造的利潤最大化銷售培訓，制止銷售人員瘋狂的折價銷售行動，讓他們達成真正有力可圖的銷售。他的客戶有可口可樂、三星、歌蒂梵（Godiva）、雅培（Abbott）、喜力（Heineken）、聯合利華（Unilevel）、都樂（Dole）、全球最大玩具商——美泰（Mattel）和全球製藥保健行業跨國集團——諾華（Novartis）等巨頭企業。
媒體推薦
“如果你從事的是銷售工作，那么千萬不可輕易放棄自己應得 的利潤。你應當為自己和自己所從事的職業負責，趕快購買本書來 看吧！馬克·亨特給你指明了成功之路。” —克里斯 ·懷德納（ Chris Widener），著有《影響力藝術與領袖法則》 （The Art of Influence and Leadership Rules） “讀了馬克·亨特的新書，我不但趕快把它加到了我的銷售類 藏書當中，還建議你也把它加到銷售培訓課程當中。我建議所有銷 售人員都讀一讀這本書，並且每周在銷售會議中討論書中的章節， 用來指導、改善銷售流程。相信你的銷售會突飛猛進地發展！ ” —肯·索森
圖書目錄
第一章你在損失利潤
本書對你有何價值
要想實現利潤最大化，必須改變看待客戶的方式
到自我反思的時候了
自信改變態度
要價高的公司能否勝出
人們不是在購買，而是在投資
忘掉競爭對豐
第二章“利潤”並無不光彩
你在追逐華而不實的東西嗎
你認為“利潤”不光彩嗎
怎樣定義“利潤”
“直接利潤”的含義
客戶的長遠價值是多少
計算客戶的利潤可持續因子
價格失當的大訂單是不值得的
知識利潤可以累加
儘量減少利潤侵蝕
“利潤”是個美妙的詞
第三章用需求和利益來索取高價
追逐華而不實的東西
明確客戶的需求和希望獲得的利益
區分好的和不好的信息
蘋果公司傳授的有關需求和利益的經驗
用後續問題對客戶需求進行分類
什麼是需求？什麼是利益？需求和利益到底有何區別
第四章用價格點創造真正的價值
圍繞價格形成真正的價值
形成價格點
一攬子交易的力量
一攬子交易與銷售人員的信念
“不談判”哲學
銷售經理不要授權銷售人員放棄利潤
“不談判”策略在什麼情況下效果最好
有效執行“不談判”策略的法則
在遵守法則的條件下讓“不談判”策略發揮效力
用時間來提升價值
第五章成功開發新客戶
過去的增長不能保障未來的增長
開發新客戶不是一項可有可無的工作
潛在新客戶還是疑似新客戶？二者的區別是什麼
開發新客戶應是你日常工作的重要組成部分
無法開發新客戶就無法達成銷售
什麼是潛在新客戶
所有潛在新客戶並非一律平等
假設與詢問
戰術性的評論和問題：壓價
戰略性問題導向長期關係
開發新客戶的時候要確立高標準
讓開發新客戶成為日常事務
在節假日開發新客戶
行動起來
第六章少說話，多銷售
職業買家如何用沉默來施加壓力
把掌控權交給客戶
採用適合你個性的提問法
對你而言可以取得很好效果的問題
在拜訪客戶時，多少時候是你在說話
戰術性買方喜歡在銷售拜訪時速戰速決
銷售人員為什麼失敗
不懂傾聽的例子
學習客戶的語言
最佳後續問題
拋開你的驕傲：驕傲是有成本的
擴充你列出來的問題
你是否尊重客戶
兩秒鐘停頓
過早達成銷售會損失利潤
客戶說得越多，你為下一筆銷售可做的準備工作就越多
始終牢記最高獎賞
第七章跳過銷售陳述
第八章充分利用你了解到的信息
第九章在無形中達成更多銷售
第十章向高管推銷
第十一章處理價格異議
第十二章實行提價
第十三章採購部門和職業買家
第十四章 RFP和RFQ：競價
第十五章確立持續賺取高額利潤的自我定位
序言
中國人讀書現狀
據中國出版科學研究所進行的一項《全國國民閱讀調查》顯示，中國人“識字者閱讀率”從1999年的60．4%至2009年下降到50．1%；我國國民每年人均閱讀圖書僅為4．5本，遠低於韓國的11本、法國的20本、日本的40本、俄羅斯的55本、以色列的64本……而讀書的認真程度恐怕也大不如前了。
究其原因，主要是當今中國處於重金主義時代，沒時間閱讀、認為讀書的投入產出比太低、多媒體時代獲取信息的方式多元化以及圖書質量下滑等。
行銷人讀書現狀
據派力對近十年來開卷市場行銷類圖書銷量排行榜等相關數據統計分析，每年總計近萬種在銷的市場行銷類圖書中排名在前400名的品種單冊平均銷量十年來下降了5倍之多；而在兩大圖書網路書店——噹噹網和卓越網上，雖然市場行銷類品類在經營管理大類圖書中總銷量保持首位但單冊平均銷量也遠不及大眾暢銷圖書和投資理財等泛財經類暢銷圖書；而17年來單冊平均銷量或銷額一直排名在市場行銷品類第一的《派力行銷圖書》，單冊平均銷量同樣也大不如前。
想長存，須讀書
首先，我們要先說清楚“想長存，須學習”的道理。從企業行銷進步水平的角度看，雖然中國企業市場意識和行銷能力十多年來取得了很大進步，但跟世界已開發國家領先企業相比，恐怕不會有幾個人會認為中國企業的行銷水平已經勇立潮頭、可以高枕無憂了吧？如果經濟低潮周期來臨，那就會檢驗出我們中國企業市場意識和行銷能力到底處於何種發展階段；從行銷人員個人職業發展角度看，因為十多年來甚至三十多年來，中國經濟快速發展，不少行業和企業好像“傻瓜都能把貨賣出去”，不需要什麼專業精深的行銷知識和體系，但殊不知近十年來，就是那些受過良好教育及專業訓練的行銷經理人越來越受到中國領先企業的獵請和重用，而大量缺乏學習意識和學習能力的“經驗型老手”卻陸續被淘汰出局。
如果多數中國行銷人能夠認同“想長存，須學習”的道理，那么接下來我們該選擇何種學習途徑呢？我們知道學習和培訓確實有多種方式，但每種方式都有其優缺點，比如網際網路和報刊，優點是文章實時且簡短，缺點是沒有圖書的系統性、工具性和教材性；而通過在職學歷教育、諮詢和培訓專業機構服務等學習途徑，優點是能比較好地解決系統性甚至針對性問題，但其學習的方便性、時間和資金投入成本卻無法與圖書對比；而圖書既系統專業，又閱讀方便、省時省錢。簡而言之，圖書是您投入產出比最大的一種學習途徑！
以上所述，與您共勉。
