內容簡介
喬·吉拉德（Joe Girard）是美國著名的推銷員，是金氏世界紀錄大全認可的“世界上最成功的推銷員”，從1963年至1978年他共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續12年榮登世界吉尼斯紀錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄“連續12年平均每天銷售6輛汽車”至今無人能破。
本書作者結合自己售出世界限量版名車、超跑及打通汽車市場產業鏈的實踐經驗，對喬·吉拉德的職業推銷員生涯和銷售技能進行了卓越的總結，書中12章講述了12條具體實用的黃金銷售法則，集中展示了實踐中錘鍊出來的銷售感悟和銷售技巧。每個故事中喬·吉拉德積極向上的人生態度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善於總結的習慣、堅持不懈將計畫付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者朋友通過銷售來實現自己的目標和夢想。
圖書目錄
目錄
第 1 章 名片滿天飛
——向每一個人銷售自己
打造美好的第一印象 ....../ 002
自信，別人才會喜歡你 ....../ 006
銷售，就是先“銷售自己” ....../ 008
成功者在於與眾不同 ....../ 011
讓名片成為銷售的“輕騎兵” ....../ 014
第 2 章 點燃你的激情
——發自內心熱愛自己的職業
先熱愛銷售，再談薪水 ....../ 020
每一天都要耐心工作 ....../ 023
讓客戶感激你 ....../ 025
拒絕加入小“圈子” ....../ 029
強大就是永葆進取之心 ....../ 032
第 3 章 蓄勢待發
——機會只眷顧那些有準備的人
有目標才能有成功的勁頭 ....../ 038
培養敏銳的觀察力 ....../ 042
聰明而不是勤勞地工作 ....../ 046
傾聽是銷售的一大法寶 ....../ 049
不要忘記那些瑣碎的服務 ....../ 052
第 4 章 銷售中，永遠遵循“250定律”
——不得罪任何一個顧客
每個人的背後都站著250個人....../056
怎樣抓住那個“1”....../059
向每一位顧客微笑....../063
小損失換取大利潤....../067
強行銷售就是拒絕顧客....../070
未成交的顧客也很重要....../073
第 5 章 掌握拜訪的技巧
——成功之門由此打開
尋找潛在顧客....../078
全面了解約見對象....../081
滿足自尊，讓顧客找到存在感....../084
制訂訪問計畫....../088
銷售不是刻意取悅顧客....../092
顧客的時間也很寶貴....../097
讚美你的顧客....../100
第 6 章 保持誠信
——良好的信譽更容易贏得顧客的認同
用誠實贏得顧客的信任....../104
誠實不等於老實....../108
掩蓋產品缺點就是掩耳盜鈴....../111
真心與顧客交朋友....../114
兌現你的承諾....../118
展示公司的良好信譽....../122
第 7 章 突破異議
——牢牢掌握銷售的主動權
被拒絕是銷售的開始....../126
“考慮考慮”不等於拒絕....../130
聽懂顧客異議背後的潛台詞....../134
不要與顧客爭辯....../138
讓顧客無法拒絕....../142
巧妙化解顧客拒絕理由....../146
化解顧客的價格異議....../151
第 8 章 心理博弈
——激活顧客的購買慾望
顧客沒有需求，那就創造需求....../158
用產品的味道吸引顧客....../161
讓顧客“二選一”....../165
讓顧客親身參與....../167
演示，效果最好的銷售....../170
銷售唯一的產品....../173
抓住顧客的“從眾”心理....../176
第 9 章 促進交易
——快速成交背後的N個秘密
緊緊抓住有決定權的人....../180
製造緊迫感，促使顧客成交....../183
假定成交，提高成交成功率....../187
把握報價的最佳時機....../192
為成交做好準備....../196
向顧客傳遞愛的信息....../199
學會識別成交信號....../202
急於求成只能適得其反....../206
第 10 章 堅持每月一卡
——售後是新銷售的開始
售後是銷售的開始....../212
定期聯繫顧客才能有情感....../215
比產品更重要的是服務....../218
給顧客寫封信....../221
長期服務顧客，阻斷競爭者....../224
第 11 章 實施“獵犬計畫”
——讓顧客幫助你尋找顧客
“獵犬計畫”，讓顧客自然心動....../228
讓“獵犬計畫”從身邊開始....../231
尋找“獵犬”要用心....../233
開發老客戶這座“金礦”....../238
把老顧客發展為“獵犬”....../241
第 12 章 每天淘汰“舊”的自己
——在超越中不斷成長
最大的競爭者是自己....../246
自省，即進步....../249
追隨夢想，不斷超越自己....../251
比自己的榜樣還努力....../254
克服恐懼，做自己的“主人”....../256
後 記....../261
