基本信息
書 名：瘋狂銷售奪冠秘籍——開發“新客戶”必懂的超級銷售策略作 者：趙月 著
出 版 社：中國經濟出版社
出版時間：2012年11月
定 價：39.80
I S B N ：978 751 360 4253
所屬分類： 經管 > 管理
作者簡介
趙月，北京天騏諮詢培訓集團創始人、董事長。2011年獲年度“品牌企業家”榮譽稱號。
13年時間，經歷從銷售員到行業講師、企業家的蛻變，踐行“煽動式行銷”，成為企業管理諮詢師、高端行銷培訓師、團隊激勵講師。
所帶領的團隊，業績突破億元，培養2千多位銷售精英。“已成交為導向的銷售方法”深受業內銷售精英的鐘愛和追隨，被奉為成交真經。
目錄
前言第一章 熟悉自家產品--弄清賣點好銷售
1．對自家產品爛熟於心
2．對企業產品有一種近乎狂熱的熱愛
3．用通俗易懂的語言來介紹自己的產品
4．要從最專業的視角去為顧客介紹產品
5．從創新、功效方面去推銷產品
6．清楚產品的不足之處
7．了解競爭對手的產品情況
第二章 劃定新客戶圈--我們的客戶在哪裡
1．我們的客戶在哪裡
2．每一個人都可能成為你的客戶
3．基於細分市場圈定客戶
4．市場調研劃定客戶圈
5．客戶的朋友：自己的外圍客戶圈
第三章 蒐集新客戶信息--通過一切可能手段開發新客戶
1．海量信息在網上
2．黃頁查找，準確又可靠
3．啟動自己的人脈網
4．巧用電話“千里傳音”
5．上門推銷先“混”個臉熟
6．展銷會上找客戶
7．形成個人品牌，讓客戶主動找上門
第四章 約見新客戶--不可忽視的銷售環節
1．接近新客戶為正式拜訪“熱身”
2．預約客戶的常用方法
3．給對方一個無法拒絕的理由：確定約見事由
4．選擇合適的約見時間和地點
5．一一化解客戶拒絕約見的理由
6．挖掘客戶背後的某些需求
7．切忌以貌取人
8．電話約見客戶的技巧
第五章 塑造完美職業形象--縮短與客戶的距離
1．個人形象是銷售工作中的“敲門磚”
2．得體的著裝
3．塑造完美的儀表
4．修煉讓人愉悅的氣質
5．與客交往，禮貌為先
6．銷售禮儀：行為舉止有風度
7．肢體語言，不可忽視的銷售細節
第六章 客戶拜訪--不要忽略每一個細節
1．與客戶“第一次親密接觸”--初次拜訪
2．“好的開場白”VS“一般的開場白”
3．聲音要有親和力、感染力--用你的聲音迷住客戶
4．善用幽默來活躍氣氛
5．選擇合適的拜訪時間
6．巧用名片好辦事
7．記住客戶的名字是一種尊重
8．找出誰是決策者？
9．禮貌告辭
第七章 產品推介的藝術--以客戶需求為重
1．根據客戶需求來推介產品
2．與其推介不如巧妙說服
3．滿足客戶被重視的心理需求
4．用自嘲消除負面影響
5．用筆給客戶算個帳
6．讓客戶成為你的產品推銷員
7．適度暴露一些“小缺點”
8．給競爭對手產品一個正面評價
第八章 消除價格分歧--贏取共識的藝術
1．弄清客戶拒絕成交的價格原因
2．拒絕客戶對價格的不合理要求
3．客戶最喜歡的報價方式
4．多談價值，少談價格
5．討價還價：讓客戶心甘情願掏腰包
6．站在客戶立場談價格
7．打出價格戰，用好客戶“占便宜心理”
第九章 促成交易達成--談判桌上見分曉
1．不妨讓客戶“貨”比三家
2．處理客戶異議的技巧
3．揣摩客戶心理，捕捉購買信號
4．巧用激將成交法
第十章 做好售後服務--成功跟進提升成交客戶滿意度
1．真正的銷售始於售後
2．鞏固、留住老客戶
3．完美售後服務，超出客戶期望
4．及時、巧妙解決客戶投訴
5．感情投資：做好客戶關係維護
主要參考文獻
