內容簡介
工業品行銷是市場行銷學中的一個重要組成部分。但對比普通消費品行銷的研究,國內外對工業品行銷的專門研究相對較少。本書以工業品的特點為切入點,分析工業品顧客購買行為,探討工業品客戶關係管理,從最終產品市場分析和最終產品工業生產鏈分析入手研究工業品市場定位。基於本書編著者曾分別作為國有企業廠長及國有物資公司行銷經理多年的工業品行銷經驗,從工業品行銷的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、行銷控制等方面闡述工業品行銷的基本理論與方法,並引用一些工業品行銷的典型案例進行分析和佐證,以加深讀者對工業品行銷理論的理解。 本書既可作為高等院校市場行銷、工商管理等相關專業的教科書,也可作為企業管理等在職人員的專業培訓教材。
圖書目錄
第一章 市場行銷原理概要
學習目的與要求
[引例] 三個推銷員的故事
第一節 市場行銷的含義和內容
第二節 市場行銷觀念的演變
第三節 市場行銷環境分析
第四節 消費者市場和購買者行為
第五節 市場調研與預測
第六節 目標市場戰略
第七節 市場行銷4P策略組合
第八節 行銷策劃與行銷決策
第九節 市場行銷的組織
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析 行銷模式引領車市：以市場為導向 以服務為契機
第二章 工業品市場行銷的特點
學習目的與要求
[引例] 商品類別影響企業業務方針
第一節 工業品分類
第二節 工業品購買者的類別及特點
第三節 產業鏈與工業品行銷特點
第四節 派生需求及工業品需求預測
第五節 工業品行銷的六大步驟
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析建築裝飾材料是工業品，消費品，還是準消費品
第三章 工業品顧客購買行為分析及客戶關係管理
學習目的與要求
[引例] 海爾集團的包裝箱採購流程
第一節 工業品顧客購買過程
第二節 工業品顧客分析
第三節 工業品顧客購買的影響因素
第四節 企業與組織類顧客的關係
第五節 工業品客戶管理
第六節 工業品客戶管理的組織和人員
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析神馬公司客戶管理問題及對策
第四章 工業品市場區隔與市場定位
學習目的與要求
[引例] 梳理定製新的客戶框架，市場區隔帶來KOOPO銷售突破
第一節 最終產品市場前景分析與市場定位
第二節 最終產品工業鏈分析與工業品定位
第三節 工業品服務對象細分與選擇
第四節 工業品服務區域細分與選擇
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析工業品市場區隔：指引藍海航線的羅盤
第五章 工業品開發與管理策略
學習目的與要求
[引例] K公司的新產品開發
第一節 工業品開發的模式與基本過程
第二節 工業品開發戰略與策略
第三節 產品組合與產品系列
第四節 工業品品牌培育
第五節 工業品開發的組織管理
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析杜邦公司的品牌危機
第六章 工業品價格策略
學習目的與要求
[引例] 價格競爭當前，網路設備廠商須過“五關”
第一節 工業品定價的影響因素
第二節 工業品定價與價格調整策略
第三節 工業品行銷中的競爭投標
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析 飛天牌電容器的定價
第七章 工業品分銷管理與策略
學習目的與要求
[引例] 新經濟的興起與全球化，要求建設適合發展要求的工業品分銷渠道模式
第一節 工業品分銷渠道建設
第二節 工業品行銷創新渠道模式
第三節 產品物流管理與通路最佳化
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析德國大眾汽車配件分銷渠道拓寬
第八章 工業品促銷策略
學習目的與要求
[引例] 提供技術解決方案贏得生意——老張的促銷故事
第一節 工業品促銷方法選擇
第二節 工業品推銷員隊伍建設
第三節 贏得客戶信任的法則
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析我是這樣取得客戶信任的(之一)
我是這樣取得客戶信任的(之二)
第九章 工業品行銷四大理念組合策略
學習目的與要求
[引例] 利樂模式：工業品行銷的新出路
第一節 工業品關係行銷理念
第二節 工業品價值行銷理念
第三節 工業品服務行銷理念
第四節 工業品風險行銷理念
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析 工業品行銷發展的趨勢：從價格競爭向價值轉型
第十章 工業品行銷常見問題及應對策略
學習目的與要求
[引例]
第一節 企業內部配合問題及應對
第二節 兩難的行銷決策問題及應對
第三節 行銷成本效益權衡問題及應對
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析 滿足大客戶的服務需求
第十一章 工業品行銷控制與評估管理
學習目的與要求
[引例] 上海氯鹼化工股份有限公司PVC(聚氯乙烯)產品行銷控制
第一節 工業品行銷控制
第二節 工業品行銷戰略控制與審計
第三節 工業品行銷評估與改善
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析銷售管理工作六大忌
第十二章 市場行銷的新發展
學習目的與要求
[引例] 萬向錢潮：出口前景可期，面臨發展機會
第一節 市場行銷的國際化
第二節 市場行銷的新概念和新途徑
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析 中國玻璃企業迫切需要開展網路行銷
參考文獻
後記
