內容簡介
《好導購就應該這樣說》本書分別從如何說顧客才會喜歡你、如何介紹商品能更深入人心、如何邀請客戶體驗商品談感受、如何議價等八個方面闡述了導購獨有的銷售溝通話語。不僅有通俗易懂的豐富案例、精準解析，更有實戰錦囊，幫助讀者迅速提升連帶銷售率和客戶轉介紹率，84個反例指導，引以為鑑，手把手教會讀者將商品輕鬆銷售給顧客！
作者簡介
戚偉川清華大學精密儀器系與社會學系雙學位，曾是廣州電視台經濟頻道主持人、中國音像雜誌社副社長，周日早茶會創始人，現任廣東怡發美業集團總裁，廣東省城鎮化發展研究會秘書長，廣州市電子商務與網路經濟學會常務副會長兼秘書長，廣東金融學院客座教授，華南師範大學創業導師，2009年榮獲“品牌中國十大諮詢師”稱號。
提出“銷量是檢驗策劃的標準”。深諳招商會議、商業論壇的運作，不僅實際策劃創辦論壇也擔任過國內知名論壇的負責人，演講風格獨特，善於與學生互動，理論與實踐相結合，代表課程有《品牌戰略管理系統》、《新消費場景時代》《門店銷量倍增》等。
目錄
| 前 言 / V | |
| 第一章：首先要讓顧客喜歡你：站好位找話題 | 第五章：讓價格不再成為障礙：巧議價誠相待 |
| 1.如何稱呼顧客最有效果 | 1.顧客進門就問價格怎么辦 |
| 2.初次交談，營造輕鬆交流的語境 | 2.讓顧客認識到一分錢一分貨的道理 |
| 3.不要在顧客一進門時就各種推 | 3.顧客說太貴了怎么應對 |
| 4.學會不露痕跡地讚美顧客 | 4.換位思考法，讓顧客感覺你讓步的難處 |
| 5.放低說話姿態，讓顧客賓至如 | 5.老顧客要求優惠如何處理 |
| 6.哪怕再忙，也不敷衍回答客戶的提問 | 6.把價格問題巧妙地轉移到服務上 |
| 7.避免令顧客反感的肢體語言 | 7.顧客問能不能便宜點，怎么應對 |
| 8.如何快速判斷顧客當天買還是不買 | 8.顧客說他認識店老闆要求便宜點 |
| 9.當顧客進店之後如何留人 | 9.不能打折的商品怎么賣 |
| 第二章：明確顧客的真正需要：多傾聽巧妙問 | 10.熟人或熟人介紹的人來買東西 |
| 1.充分了解顧客的購買動機 | 11.顧客說“超出我預算了” |
| 2.摸清顧客眼裡的“物美價廉” | 12.顧客說錢沒帶夠怎么辦 |
| 3.每一個人都希望享受到上帝般的服務 | 13.顧客要求把零頭抹了 |
| 4.少說多聽，讓顧客自己做選擇和決定 | 第六章：巧妙應對顧客的異議：解異議化疑難 |
| 5.旁側敲擊，從側面了解顧客的喜好和需要 | 1.減少客戶對風險的擔憂 |
| 6.男女顧客消費心理的差異 | 2.利用顧客衝動的消費心理 |
| 7.不同類型的顧客，用不同的提問方式 | 3.即使迫不及待，也要表現得不情願 |
| 8.找準恰當的時機向顧客提問 | 4.委婉拒絕不能答應的請求 |
| 9.利用人人都有的“從眾”心理 | 5.在“半推半就”中搞定顧客 |
| 10.導購應該多問開放式問題還是封閉式問題 | 6.如何運用顧客的逆反心理 |
| 第三章：如何地向顧客介紹商品：會介紹入人心 | 7.給顧客製造一種緊迫感 |
| 1.顧客詢問商品質地該如何說明 | 8.避重就輕，引導客戶主動說“是” |
| 2.顧客問衣服會不會縮水、褪色，該如何回答 | 9.消除第三人對顧客購買的影響 |
| 3.強調自己家商品的優點，但別貶低別人的缺點 | 10.如何鼓勵客戶下定購買的決心 |
| 4.用通俗易懂的語言介紹專業性的知識 | 11.永遠不要泄露自己的底牌 |
| 5.要把商品介紹到賣點上才讓人動心 | 第七章：如何處理顧客的投訴：用真誠換諒解 |
| 6.顧客要求把零頭抹了 | 1.搞清楚顧客抱怨的原因是什 |
| 7.讓顧客條理清楚地了解商品特點 | 2.首先要做到消除顧客的戒心 |
| 8.像介紹商品一樣介紹服務 | 3.就算客戶故意刁難，也要淡定面對 |
| 9.顧客問到服務空白時該怎么回答 | 4.無論責任在誰，先道歉就對了 |
| 10.站在顧客的使用角度介紹商品 | 5.巧用顧客好面子的心理 |
| 11.時段不同，介紹商品方式不同 | 6.善於化解顧客的敵意，和客戶做朋友 |
| 12.顧客都有擔心自己上當受騙的心理 | 7.客戶付款之後表現出不滿情緒 |
| 13.顧客都有喜歡便宜的心理 | 8.顧客無理取鬧，不解決問題就不離開 |
| 第四章：給顧客一個購買的理由：邀體驗談感受 | 9.顧客投訴導購員的服務態度不好 |
| 1.講一個真實的故事，讓顧客心動 | 10.顧客說配套服務跟不上怎么辦 |
| 2.說得再好，也不如顧客親自體驗 | 11.客戶不聽導購員的意見，不停吵嚷，怎么辦 |
| 3.如何打破顧客不願體驗的顧慮 | 第六章：售後服務做周全：多用心不敷衍 |
| 4.怎樣推銷顧客不感興趣的商品 | 1.完善的服務才是最好的廣告 |
| 5.能使顧客願意主動試用商品的妙招 | 2.在服務細節上下足功夫 |
| 6.詢問顧客試用過程中的感受和意見 | 3.如何讓顧客留下聯繫方式 |
| 7.將商品優勢與顧客本身相結合 | 4.怎樣說服顧客成為 VIP成員 |
| 8.顧客試用後不滿意該怎么辦 | 5.顧客沒有任何理由就要退貨 |
| 9.用“免費的午餐”促銷 | 6.顧客要求在保修期外保修商品 |
| 7.超過退貨期之外的退貨處理 | |
| 8.如何處理顧客使用不當造成的商品問題 | |
| 9.顧客再次購買後額外的關懷 |
